Faire le marketing en Afrique :

Faire le marketing en Afrique :

Avis de l'expert André Tavarez do Canto.

Les règles en marketing sont immuables. On ne saurait parler d’un type de marketing purement africain. Le problème c’est qu’il faut les adapter à leur environnement, et à la culture de chaque peuple. Chaque politique marketing doit respecter l’africain en tant qu’être humain dans son environnement socio-économique et culturel.

I/PME : On parle de vous en tant que spécialiste avéré du marketing en Afrique. Dites nous comment fait t-on le marketing en Afrique ou la règle économique semble ne pas avoir de sens ?

M. Do CANTO : Dire que la règle économique n’a pas de sens c’est trop dire. Dans l’informel, si on regarde ici au Sénégal comme dans beaucoup de pays d’Afrique, les gens n’ont pas une stratégie écrite du marketing, une stratégie élaborée et formalisée; mais tout le monde fait du marketing. Je ne suis pas d’accord avec ceux qui pensent que pour faire du marketing, il faut avoir été à l’école. Ces gens ne font pas un travail élaboré, mais on a beaucoup à apprendre d’eux.

I/PME: On dira peut-être qu’ils font un travail mais qui semble ne pas être planifié.

M. Do CANTO : Dire que ce n’est pas bien planifié ne me semble pas exact. C’est planifié dans leurs têtes, mais pas écrit sur papier.

I/PME: Comment réussissent-ils alors à le faire ?

M. Do CANTO : Ce sont des gens qui ont une mémoire extraordinaire. Pour certains, ils ont fait l’école coranique et quand on fait l’école coranique on développe une capacité de mémorisation remarquable. J’ai fait une mission au Mali en 1984 où j’ai rencontré des grossistes et des importateurs de noix d’anacardes. Ils ont tous leur stock en tête. Ils ont une capacité de mémorisation excellente.

Le seul problème c’est que quand ils ne sont pas là, on ne peut rien faire. N’empêche ce sont des gens qui ont une grande capacité de gestion, ils font des prévisions. On a vu pendant la dévaluation au Sénégal, de grands diplômés en Management confrontés à de sérieux problèmes de gestion. Donc il ne faut pas penser que ces gens là ne font pas le travail qu’il faut. Ils font du marketing et du management contrairement à ce que pensent beaucoup de gens.

I/PME : s’agit-il là d’un modèle qui réussit ?

M. Do CANTO : Pas forcément, c’est une formation qui se transmet de père en fils. C’est vrai que comme ça on ne peut pas développer le continent. L’intérêt c’est de capitaliser les acquis de tout le monde et de permettre aux uns d’apprendre ce qu’il y a de mieux chez les autres.

I/PME : Qu’est ce que les gens du formel peuvent apprendre chez ces personnes- là ?

M. Do CANTO : Je pense qu’il faut que les chercheurs, les universitaires aillent vers eux et essayent de voir comment ils s’organisent afin de nous permettre d’en tirer des enseignements.

I/PME : Le client africain a-t-il vraiment des droits que doivent respecter celui qui veut lui vendre ?

M. Do CANTO : Dans tout métier il y a des règles à respecter. Le gros problème c’est que ces règles ne sont pas souvent respectées. Ceux qui sont restés collés à la tradition ont de gros problème à respecter ces règles-là.

I/PME : On dit des africains qu’ils ne respectent pas la qualité.

M. Do CANTO : C’est faux, il y a beaucoup d’africains qui cherchent la qualité. Si vous prenez une ville comme DAKAR les gens font beaucoup d’efforts pour avoir et offrir de la qualité. Les africains veulent la qualité; mais ils n’ont pas les moyens de la qualité.

I/PME : Quand on est en face des pauvres qui ont un pouvoir d’achat faible, comment peut-on mieux définir la stratégie marketing ?

M. Do CANTO : Il faut simplement étudier le comportement des gens. Quelles sont les attentes, quels sont leurs besoins. En fonction des besoins et des attentes, on peut proposer un produit qui réponde aux attentes des consommateurs.

I/PME : Que pensez-vous des modèles importés que les marketers tentent souvent d’appliquer en Afrique ?

M. Do CANTO : Ces modèles existent également chez nous et sont applicables pour la plupart. Comme j’ai l’habitude de dire aux étudiants, le marketing c’est d’abord culturel.
Il y a des règles qui sont immuables dans le monde entier. Maintenant, quand on rentre dans le domaine culturel c’est difficile de dire cela. En marketing, il faut souvent analyser le comportement des consommateurs et c’est après qu’on essaie de l’appliquer aux consommateurs.

I/PME : De là, peut-on dire que l’Afrique a son marketing ?

M. Do CANTO : les règles en marketing sont immuables. Quant à leur applicabilité, on voit l’environnement, la culture et on l’adapte. Comme on le dit dans le marketing international: think global and act local.

I/PME : Quelles sont les règles d’or à respecter pour faire du marketing efficace en Afrique ?

M. Do CANTO : D’abord il faut respecter l’africain en tant qu’ être humain dans son environnement. Il faut l’étudier, l’explorer pour voir ses attentes, ce qu’il attend d’une entreprise. Mais il y a des produits pour les quels il faut forcément ajouter une petite touche africaine pour les rendre proches des attentes des africains.

I/PME : Parlant de cette touche africaine, que pensez-vous des publicités qui incarnent certains domaines et situations loin de ce qui se passe en Afrique ?

M. Do CANTO : Dans la publicité il faut vous rendre compte qu’il y a polémique à différents niveaux. Il y a certains qui dès qu’ils voient une publicité africaine disent que c’est nul parce qu’ils ont vécu en France. Ils oublient que cette publicité est faite pour une cible bien donnée. Quand on fait de la publicité, on s’adresse à des populations précises qui ont un comportement précis.
Il faut d’abord voir à quelle cible on veut s’adresser. Vous avez des publics avec lesquels, il faut communiquer au 1 er degré c’est à dire être très terre à terre dans la communication. Vous avez d’autres qui ont un niveau plus élevé. Là c’est pour les entreprises haut de gamme. Il faut analyser les effets de la communication à ce niveau.

I/PME : Avec le développement de la presse en générale, l’audiovisuel en particulier, on constate que les budgets de communications des entreprises augmentent. Comment expliquez-vous ce fait ?

M. Do CANTO : Vous avez beau avoir le plus beau produit du monde, si le public ne le connaît pas, vous ne vendrez pas. On est condamné à communiquer, faire connaître la qualité, les avantages du produit pour que la cible puisse identifier le produit et l’acheter. Il y a deux manières de communiquer: la stratégie « push » et la stratégie B. la première consiste à inciter, donc on stimule la force de vente et le réseau de vente par le biais de la vente et les commissions réservées aux commerciaux. On leur fait ainsi gagner de l’argent. Là ils vont être obligé de vendre le produit. L’autre manière c’est de créer la demande. On informe le public, on va créer la demande et le public demande le produit.

I/PME : Il y a une tendance qui a court en Afrique et qui laisse croire que vendre en Afrique est une question de relation. Pensez-vous que la démarche commerciale telle que nous la connaissons: prospecter, vendre et fidéliser n’a pas de sens en Afrique ?

M. Do CANTO : Quand on dit que la vente est une question de relation, c’est vrai dans certaines situations. Quand par exemple, la personne n’a pas vraiment besoin du produit et qu’elle l’achète pour vous faire plaisir, ou pour vous aider à pouvoir continuer votre activité. Mais pour vendre vraiment, il faut argumenter. Quand les gens sont convaincus que les bénéfices que vous leur promettez sont réellement dans le produit, c’est à partir de ce moment qu’ils l’achètent.

I/PME : Que pensez-vous des commerciaux qui disent « Je ne connais personne là-bas, je ne peux pas aller vendre »

M. Do CANTO : Ce sont des gens qui ne sont pas convaincus que vendre c’est un métier qui s’apprend. Au Sénégal quand on a lancé la première école de vente, nous avions commencé avec vingt deux étudiants. Aujourd’hui on refuse du monde, on a trois classes de soixante étudiants. Toutes les grandes entreprises viennent puiser dans les deux cents étudiants que nous sortons chaque année de chaque promotion.
En Côte d’Ivoire je sais qu’il y a de très grandes écoles de vente. Vendre c’est un métier, elle s’append. Beaucoup de personnes pensent qu’il suffit d’avoir un bon élan, d’être sympathique de savoir bien parler pour être vendeur. Quand on l’apprend, on devient un excellent vendeur.

I/PME : Venons au domaine spécifique des Télécommunications. Ceux qui ont fait les études de faisabilité avaient prévu que le téléphone portable était un moyen de luxe, et que l’africain, le rural ne pouvait pas l’acheter; mais la réalité a été toute autre, si bien que des entreprises telles que la première entreprise de télécommunication du Sénégal ont plus d’un million et de demi de clients aujourd’hui. Se serait-on trompé sur les réalités de l’Afrique ?

M. Do CANTO : Vous savez la communication est essentielle pour nous. L’homme a besoin de communiquer. Vous ne pouvez l’imaginer mais ma domestique a un portable. Quand vous êtes coupé du monde parce que vous n’avez pas les moyens de communiquer, c’est un manque énorme. Nous sommes dans un village planétaire. Mais moi en tant que vendeur, je peux me demander si ces gens peuvent acheter le produit.
Aujourd’hui c’est le portable qui va vers les consommateurs. Et quand vous ne l’avez pas vous avez l’impression de ne pas appartenir au groupe des gens qui sont dans la communication.

I/PME : Mais ça personne ne l’avait prévu même pas l’étude du marché ?

M. Do CANTO : c’est vrai qu’aucune étude du marché ne l’avait prévu. Mais les gens avaient prévu qu’en Afrique ça irait vite. Par contre, personne n’avait prévu que les entreprises européennes allaient installer des plateaux en Afrique pour communiquer. Les gens pensent qu’avec la mondialisation l’Afrique allait être laissée pour compte. Mais l’Afrique participe au concert des nations.
L’Afrique a apporté son savoir-faire. Aujourd’hui on a des gens qui viennent investir pour former des informaticiens à vendre en Afrique. Elle participe à la construction du monde. Les africains ont démontré leur savoir-être. Les africains sont plus forts à communiquer que le reste du monde.

Propos recueillis par Hermann CAKPO
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Le marketing plus que des concepts d'aide à la consommation, est dans notre vie.

Quand le Marketing s’incruste dans nos neurones.

Au 21e siècle, le marketing est devenu la nouvelle coqueluche du capitalisme, fer de lance de la mondialisation, lorsqu’on l’adapte à la neuroscience, ça un effet de boum, une sorte de schizophrénie pour le consommateur. Dans leur livre «Selling to the old brain», deux chercheurs français expliquent comment la connaissance du fonctionnement du cerveau permet d'accroître l'efficacité de la communication commerciale.

«On peut mesurer si une pub plaît ou si le consommateur s'en souvient, mais savoir si elle fait vendre est beaucoup plus difficile».

Fondateur de la société de consultance SalesBrain, le français Patrick Renvoisé pense avoir trouvé la pierre philosophale susceptible de doper l'efficacité du marketing. Cela s'appelle le neuromarketing.

Avec son compatriote Christophe Morin, il a signé un ouvrage sur le sujet - «Selling to the old brain» - dont la version française parue au début 2005 aux éditions De Boeck.

Le duo base son analyse sur les progrès des sciences du cerveau, illustrés par le Prix Nobel 2003 de médecine, attribué à Paul Lauterbur et Peter Mansfield pour leur contribution au développement des techniques d'imagerie par résonance magnétique (IRM).

Celles-ci permettent de photographier le cerveau dans un espace à trois dimensions avec une grande précision, mais aussi d'enregistrer et de localiser son activité au cours du temps.

«La qualité des nouvelles machines d'IRN permet en effet de savoir ce qui se passe dans le cerveau des gens lorsqu'ils prennent certaines décisions, notamment d'achat», commente Patrick Renvoisé.

Daimler Chrysler, Ford, Delta Airlines seraient intéressés par la technique. Mais l'exemple le plus connu est celui de Coke et Pepsi.

Lors de tests à l'aveugle des deux boissons, l'analyse de l'activité cérébrale des buveurs montre qu'ils préfèrent la seconde à la première. Mais une fois les deux sodas clairement identifiés, les résultats sont inversés !

Conclusion : la puissante image de marque de Coke altèrerait la perception du produit...

A Atlanta - siège de Coca-Cola... - BrightHouse, première agence américaine de neuromarketing, a vu le jour il y a deux ans. Et puis, n'est-ce pas le P.-D.G. de TF1, Patrick Le Lay, qui déclarait que le métier de sa chaîne consistait à vendre «du temps de cerveau humain disponible» à Coca-Cola ?

Plus sérieusement, Patrick Renvoisé explique que si notre cerveau est constitué de trois parties - le néocortex, le cervelet et le cerveau reptilien (ou «vieux cerveau») -, c'est ce dernier qui prend la décision d'agir ou non.

«Le cerveau reptilien est tellement primitif qu'il ne réagit qu'à six stimuli, détaille-t-il; ce sont eux qui permettent de maximaliser la probabilité de vente d'un produit.»

Ces stimuli sont les suivants :

1 : le cerveau reptilien est égoïste, il ne pense qu'à lui.
2 : il ne réagit que dans des situations de contrastes (bruit/silence par exemple).
3 : il ne comprend que des éléments basiques.
4 : il ne se concentre que sur le début et la fin du message.
5 : il est très visuel (le nerf optique transporte 25 fois plus d'informations que le nerf auditif).
6 : il réagit à des stimuli très émotionnels.

En langage marketing, cela signifie que dans une présentation, une pub ou tout autre démarche commerciale, il faut partir des besoins du client, de ses «frustrations», et non des caractéristiques du produit ; que l'essentiel tient dans le début et la fin du message ; qu'il est nécessaire d'être le plus concret possible, par exemple au moyen de témoignages de clients; qu'il faut aller à l'essentiel et éviter toute digression...

Des recettes assez élémentaires certes, «mais validées par la recherche en neuroscience», souligne Patrick Renvoisé en citant des sociétés comme Alcatel, SGI, LeviStrauss et la belge IBA qui appliquent cette méthodologie.

Viol des consciences ?

Mais le neuromarketing suscite aussi la controverse. Dans un article paru il y a quelques mois dans Le Monde, le chercheur en neurosciences Olivier Ouiller rappelle que l'imagerie par résonance magnétique est encore en plein développement.

D'après lui, il n'existe pas d'étude scientifiquement reconnue établissant un lien univoque entre le fonctionnement d'une partie du cerveau et un comportement aussi complexe que la décision d'achat.

Enfin, la technique pose aussi des questions éthiques. Peut-on utiliser des recherches médicales à des fins purement commerciales ? L'Office américain de surveillance, lui, a déjà tranché : en février, il a autorisé la poursuite des expériences de neuromarketing.

Par RAVEL THOMBET sur ravelthombet.canalblog.com "Pour une Afrique plus ambitieuse et volontaire".

LES METIERS DU MARKETING

Les Métiers du Marketing

« Le marketing est l'effort d'adaptation des organisations à des marchés concurrentiels, pour influencer en leur faveur le comportement de leurs publics, par une offre dont la valeur perçue est durablement supérieure à celle des concurrents. »

Cette définition, issue de la bible du marketing, le Mercator (Jacques Lendrevie, Julien Lévy et Denis Lindon - Éditions Dunod) résume parfaitement la complexité et les différents aspects des Métiers du Marketing.

Le Marketing est un secteur très prisé des étudiants mais dont les différents métiers sont souvent méconnus. Nous tâcherons dans cette rubrique de vous présenter les principaux métiers du Marketing et de ses sous-domaines : le marketing direct, le marketing relationnel, le marketing sportif, le marketing industriel, le web-marketing, …

1. Le Chargé d'Etudes Marketing :

Définition de l’emploi de Chargé d’Etudes Marketing

Le Chargé d’études marketing participe à la mise sur le marché d’un produit ou d’une ligne de produits. Il effectue des analyses de marché qui vont permettre de déceler les attentes des clients pour de nouveaux produits ou pour l’amélioration de produits existant.

Le Chargé d’études marketing fait remonter les informations issues de ces analyses pour orienter les Chargés de produit dans la définition des nouveaux produits ou dans l’amélioration des produits existant, tout en respectant les objectifs fixés par la direction marketing de l’entreprise. Il participe à la création du plan marketing, suit l’évolution des produits de la réalisation à la mise sur le marché.

Missions du Chargé d’Etudes Marketing

Le Chargé d’études marketing travaille en étroite relation avec les services de recherche et développement, de production, avec la direction commerciale ainsi qu’avec de nombreux partenaires extérieurs comme les agences de communication et les agences de publicité.

Formation requise pour le métier de Chargé d’Etudes Marketing

Le recrutement pour le métier de Chargé d’études marketing s'effectue le plus souvent après une formation en école de commerce, ou en école d’ingénieurs pour les Chargés d’études marketing qui évoluent dans le secteur industriel. Comme tous les métiers du Marketing, l’anglais est indispensable.

Rémunération d’un Chargé d’Etudes Marketing :

Chargé d’études marketing junior : entre 8 500 et 10 500 euros par an,
Chargé d’études marketing confirmé : entre 11 000 et 18 000 euros par an.

Autres appellations pour le métier de Chargé d’études marketing

Responsable marketing, Analyste marketing, …


2. Le Chef de Produit :

Définition de l’emploi de Chef de Produit

Un Chef de produit est en charge d’un produit ou d’une ligne de produit de la conception à leur mise à disposition sur le marché. Il coordonne la réalisation et la mise en place du plan marketing, assiste la force de vente dans la commercialisation du produit et suit l’évolution des ventes et des parts de marché. Il est la plupart du temps responsable des résultats de sa ligne de produits vis-à-vis de la Direction Marketing.

Missions du Chef de Produit

Un Chef de produit est le plus souvent rattaché à la Direction Marketing de l’entreprise. Il travaille en étroite relation avec les services de recherche et développement, les services de production et le réseau commercial.

Il est également en contact avec la Direction Marketing, les graphistes et designers ainsi que les clients de l’entreprise. Vous commencerez généralement en tant qu’Assistant Chef de produit ou Assistant Marketing, Chargé des analyses de marché avant d’évoluer vers le poste de Chef de produit.

Formation requise pour le métier de Chef de Produit

Vous devrez être titulaire au minimum d’un Bac +4 pour prétendre à un poste de Chef de produit. Les formations les plus adaptées sont les écoles de commerce et les troisièmes cycles spécialisés en Marketing.

Vous cherchez, une école de commerce spécialisée en marketing ? Rendez-vous sur : dimension-commerce.com.

Rémunération du Chef de Produit

Assistant Chef de produit : entre 10 000 et 15 000 euros par an,
Chef de produit senior : entre 20 000 et 35 000 euros par an.

Autres Appellations du Chef de Produit

Chef de marché, Chef de marques, Ingénieur produit, Responsable marketing.

source : dimension-commerce.com

LES METIERS DU COMMERCIAL ET DE LA VENTE

1. Le Responsable Logistique :

Définition de l’emploi de Responsable Logistique

Toutes les entreprises industrielles et commerciales ont besoin d’un responsable logistique pour gérer les achats, les stocks et les produits finis. Le Responsable logistique travaille en étroite relation avec les services de production et le Responsable des achats de l’entreprise, mais également avec les fournisseurs, les sociétés de transport, les clients…

Le Responsable de la logistique est également un gestionnaire : il négocie auprès des professionnels du transport, planifie les opérations et peut encadrer une équipe. Les horaires sont réguliers mais de nombreux déplacements peuvent être nécessaires.

Missions du Responsable de la logistique

Le Responsable de la logistique gère et coordonne l’acheminement de l’ensemble des biens (matières premières, produits intermédiaires ou produits finis) depuis l’achat auprès des fournisseurs jusqu’à la livraison aux clients ou aux distributeurs. Sa principale mission, en plus du bon transport des produits, est de réduire les coûts de transport, les stocks et les délais d’acheminement.

Formation requise pour le métier de Responsable Logistique

Le métier de logisticien est de plus en plus complexe et internationalisé : il doit être capable de gérer des problèmes d’ordres juridiques, financiers et fiscaux, maîtriser des outils informatiques complets et pratiquer plusieurs langues dont l’anglais.

Vous pouvez néanmoins accéder à ce poste après un Bac +2 (BTS Transport) ou un Bac +3 (DEESTRAL : DEES Transport et logistique), à condition d’avoir plusieurs années d’expérience en tant qu’assistant logisticien. Vous pouvez également passer par une école de commerce ou obtenir un troisième cycle spécialisé en logistique ou en commerce international.

Vous cherchez une école pour préparer un BTS Transport ou une école de commerce spécialisée en Commerce international ? Rendez-vous sur Dimension-Commerce.

Rémunération du Responsable Logistique

Assistant du Responsable Logistique : entre 8 400 et 10 800 euros par an,
Responsable Logistique confirmé : plus de 20 000 euros par an.


Autres appellations pour le métier de Responsable Logistique

Technicien en logistique, Logisticien, Assistant en logistique.


2. L'emploi de Commercial :

Quelle que soit la structure qui l’emploie et les produits ou les services qu’il vend, le commercial est un homme de terrain qui doit conquérir de nouveaux clients et les fidéliser. Il a une connaissance parfaite de ses produits ainsi que ceux de la concurrence et du marché sur lequel il évolue.

Le commercial doit avant tout avoir une aisance relationnelle et une grande capacité d’écoute. Un commercial peut être indépendant ou salarié d’une entreprise, quel que soit le secteur.

En fonction de vos résultats, vous pourrez évoluer vers des fonctions de cadre (Chef des Vente, Chef de secteur, Directeur commercial).

Missions du Commercial

L’emploi du temps d’un commercial est partagé entre la prospection et la vente sur le terrain.

Il doit également s’assurer du bon déroulement des transactions commerciales et de l’acheminement des commandes et assurer un service après-vente. Par la suite, il fidélise ses clients en s’assurant de leur satisfaction et en répondant à leurs besoins.

Le commercial est autonome mais doit respecter les objectifs définis par sa hiérarchie en termes de vente et de marge.

Formation requise pour le métier de Commercial

Le métier de commercial, ou plutôt les métiers de commercial étant donné le large éventail de produits et de services qui peuvent être commercialisés, est accessible à partir du niveau Bac (Bac professionnel Vente, Commerce ou Technicien Vendeur) mais les professionnels recrutent principalement des Bac +2.

Les formations Bac +2 les plus adaptées à la vente sont les BTS : le BTS Négociation et relation client (BTS NRC) et le BTS Technico-commercial (BTS TC).

La complexité du produit (du marché) peut rendre nécessaire l’obtention d’un niveau Bac +4 ou Bac +5 : Ecole de commerce, Ecole d’ingénieurs ou un 3ème cycle (Master, Mastère spécialisé, voire MBA). Dans ce cas, on parlera plutôt d’ingénieur commercial.


Pour trouver une école qui prépare à un BTS ou une école de commerce ou un 3è cycle, vous pouvez aller à : Dimension-Commerce.

Rémunération du Commercial

La rémunération d’un commercial varie en fonction de son niveau d’études (pour les débutants) et du produit vendu mais surtout en fonction de ses résultats ! Il n’est pas rare de voir des commerciaux dont le salaire fixe ne dépasse pas le SMIC mais qui touchent un pourcentage de leurs ventes important.


Commercial débutant : entre 3 500 et 5 000 euros par an
Chef des ventes : entre 8 500 et 12 000 euros par an
Directeur commercial : plus de 35 000 euros par an

Autres appellations pour le métier de Commercial

Technico-commercial, Attaché commercial, Vendeur, Conseiller commercial, Représentant de commerce, Chargé d’affaires, Agent commercial, …

source : dimension-commerce.com

Les Métiers du Commercial et de la Vente

Les fonctions commerciales sont à la base de l'activité de la plupart des entreprises.

Que ce soit du commerce B to C (Business to Consumer) ou B to B (Business to Business), le commerce est une fonction indispensable au développement d'une entreprise.

Nous vous présentons dans cette rubrique les fonctions commerciales généralistes comme les métiers de Commercial ou d'Acheteur, qui permettent d'exercer dans des entreprises de tous les secteurs d'activité, mais également les fonctions commerciales spécialisées comme les métiers d'Assureur ou de Chef de rayon.

source : dimension-commerce.com

Chargé de Communication

L’emploi de Chargé de Communication

Il existe deux grandes catégories de communication d’entreprise : la communication interne et la communication externe.

Dans les deux cas, le responsable de la communication travaille en étroite collaboration avec la direction de l’entreprise.

Son rôle consiste à développer et à gérer les plans de communication pour promouvoir l’identité et l’image de l’entreprise auprès de ses partenaires extérieurs (clients, fournisseurs, presse, …) – on parle alors de communication externe - ou auprès de ses collaborateurs et actionnaires – c’est la communication interne.

Formation requise pour le métier de Chargé de Communication

Il existe de nombreuses formations susceptibles de mener à un emploi de Chargé de Communication, principalement à Bac +5 (Ecole de commerce ou Master spécialisé en communication, …) mais aussi à partir de Bac +2 et Bac +3 (BTS Communication des entreprises, DEESCOM, …).

Ce métier est également accessible via des formations plus généralistes comme le Droit, l’Economie, les Ressources humaines ou bien les Lettres.

Pour trouver une école qui prépare à un BTS, ou une école de commerce ou un 3è cycle rendez-vous sur Dimension-Commerce.

Missions du Chargé de Communication

Le Chargé de Communication interne met en œuvre tous les plans de communication permettant de faciliter la transmission de l’information et de l’image de marque auprès de ses partenaires internes : journal d’entreprise, séminaires, présentation des résultats aux actionnaires, … En cas de crise, il est également en première ligne pour négocier avec les partenaires sociaux et les syndicats.

Le Chargé de Communication externe va quand à lui communiquer auprès des clients de l’entreprise et des médias.

Rémunération du Chargé de Communication

Chargé de Communication débutant : entre 5 500 et 8 000 euros par an,
Directeur de la Communication : plus de 15 000 euros par an.

Autres appellations pour le métier de Chargé de Communication

Responsable de la communication externe, Responsable de la communication interne, Assistant de communication, Responsable des relations publiques.

source : dimension-commerce.com

LES METIERS DE LA COMMUNICATION

La communication regroupe une large palette d'activités qui ont en commun de faciliter l'échange d'information entre individus ou groupes d'individus.

Elle est indispensable aux entreprises de toutes tailles mais également aux administrations, aux associations, aux organisations internationnales, ...

La communication permet donc de travailler dans de nombreux secteurs d'activité tout en gardant le même objectif : faire connaître l'entreprise, les services ou les produits qu'elle propose, à ses clients, ses actionnaires, ses employés et ses partenaires.

On distingue ainsi plusieurs spécialités liées à la communication, en fonction des cibles visées :

- la communication externe (clients, fournisseurs, administration, ...),
- la communication interne (salariés et syndicats),
- la communication financière (actionnaires, analystes financiers et institutions financières),
- les relations de presse (medias),
- la communication de crise,
- la communication évenementielle.


Les postes dans le secteur de la communication sont généralement réservés aux diplômés d'école de commerce ou de troisième cycle spécialisé.

Vous pouvez néanmoins accéder à des postes d'assistant après des formations de niveau Bac +2 comme le BTS Communication des Entreprises.

source : dimension-commerce.com

Le street-marketing : comment ça marche ?

Le street-marketing est une technique à mis chemin entre la publicité et la communication qui fait de plus en plus d’adeptes. Lorsqu’il est correctement utilisé, cet outil à faible coût se révèle bien souvent payant. En contact direct avec la clientèle, ce genre d'opération doit néanmoins suivre un certain nombre de réglementations.

Marketing sportif, les bases

Marketing sportif, les bases.

Le sport prend une place prépondérante dans la société actuelle. Il est vecteur de nombreuses valeurs, il rassemble les peuples, sert de support à l’éducation, est un outils pour la santé, la politique...

Le contenu du sport se veut riche et dense, il génère de nombreuses opportunités de consommation. Nous nous attarderons surtout sur l’aspect commercial et plus particulièrement sur le marketing appliqué au domaine du sport.

En effet, le sport peut être comparé à une industrie. Les sociétés dont l’activité est en relation de près ou de loin avec le sport ont dû adapter les stratégies du marketing traditionnel afin de les appliquer au domaine sportif.

Cependant, avant de se plonger dans une analyse approfondie du marketing sportif, il semble intéressant de comprendre d’où provient cet engouement pour le sport et d'en déduir l'arrivée du marketing sportif.

Sport, sport, sport quand tu nous tiens !

La tendance à la réduction du temps de travail à créé un plus vaste temps libre et a ainsi permis la pratique de loisirs. Parmi ces loisirs, le sport occupe une place essentielle ; l’origine du mot « sport » vient d’ailleurs de l’anglais et signifie divertissement.

Pratiqué individuellement ou dans le cadre d'associations sportives, le sport s'adresse à tous, quel que soit l'âge, le niveau de vie, ou même, dans une certaine mesure, l'état de santé. Selon la Charte Olympique, « la pratique du sport est un droit de l'homme. Tout individu doit avoir la possibilité de pratiquer le sport selon ses besoins ».

L'éventail des activités sportives, très large, permet quasiment à quiconque d'exercer un sport. La marche convient par exemple parfaitement aux personnes âgées ne devant pas fournir d'efforts violents ; les sports collectifs contribuent à l'épanouissement des enfants, en développant chez eux diverses qualités telles l'adresse, l'endurance, l'esprit d'équipe, etc., tandis que la natation peut être pratiquée par certaines personnes handicapées ou blessées et peut être appliquée à des fins rééducatrices.

De plus, il est toujours possible de faire du sport en dehors du cadre associatif, les terrains de sport municipaux étant gratuits. Certains sports (comme la course ou la marche à pied) ne nécessitent en outre pas d'autre investissement que l'acquisition d'une tenue.

Aujourd’hui, le sport fait partie intégrale de notre société et bien plus encore, il véhicule de nombreux aspects positifs ce qui en fait un important moteur économique.

Marchandisation du sport : le sport se « marketise »

Nous sommes dans l’ère de la commercialisation du sport, ce qui signifie selon Heinemann (1984)1 que le marché comme mécanisme de régulation gagne en importance dans le domaine du sport. Eichberg (1979)2 utilise la notion de « marchandisation » du sport, à rapprocher de celle de commercialisation, mais plus spécifique car basée sur le développement du commerce des articles de sport.

De ce fait, du sport émane une masse financière gigantesque autour de laquelle les entreprises ne cessent de croître.

Le marketing sportif peut se définir comme étant l’ensemble des outils et des méthodes qui utilisent de façon directe ou indirecte le sport, son image et ses acteurs dans le but de susciter un besoin, de commercialiser un produit/service (sportif) qui réponde à ce besoin et de le vendre.
Il convient dès lors de définir ce qu’est un produit sportif.

Le produit sportif dans sa définition la plus large est l’ensemble des produits présentant un lien avec le sport : de la paire de chaussures qu’utilise un athlète, à la boisson énergétique qu’il prend avant l’effort, en passant par la manifestation dont il est acteur et en finissant par l’athlète lui-même quand il est considéré comme professionnel.

Ainsi, on distingue différentes catégories d’acteurs qui utilisent le marketing sportif afin de commercialiser et de vendre des produits/ services sportifs :

* Les organisations sportives :

Dans cette catégorie, on peut inclure les ligues, les fédérations, les clubs...En effet, l’Olympique de Marseille, le Paris St Germain ou encore l’Olympique Lyonnais (en matière de football), sont des entreprises qui présentent les mêmes caractéristiques que toutes les entreprises des secteurs plus traditionnels.

Elles possèdent respectivement comme nom de marque OM, PSG et OL, elles ont leurs propres logos et même leurs slogans (« Droit au but » pour l’Olympique de Marseille).

Ces sociétés mettent en place des stratégies de marques qui permettent entre autre d’augmenter la notoriété et ainsi de vendre des produits dérivés. Mais encore, les clubs professionnels appartenant aux sports les plus médiatisés, vendent du spectacle.

Ainsi, le club professionnel possède le statut juridique d’une société commerciale.

* Les équipementiers sportifs :

Ils vendent principalement des articles aux pratiquants. On distingue trois grandes familles d’articles de sport : les vêtements, les chaussures et le matériel. Les principaux acteurs de cette catégorie ne sont autres que Nike, Adidas ou encore Puma.

Pour gagner en notoriété et accroître leur image de marque, les équipementiers font le plus souvent appel au sponsoring. L’endroit où a lieu la manifestation se transforme en podium sur lequel défilent les acteurs sportifs, utilisant les toutes dernières innovations proposées par les équipementiers. Ces derniers sont menés à livrer une véritable « bataille marketing » dans l’objectif de favoriser leur position par rapport à la concurrence.

Ainsi, Sophie KAMOUN, porte parole de Nike, ne passe pas par quatre chemins pour expliquer qu’ « au niveau européen, l’Euro [compétition Européenne réunissant les meilleurs équipes nationales de football] est un évènement tout aussi important que la Coupe du Monde.

L’ambition de Nike est d’être la marque leader sur le marché du football, particulièrement en Europe. Cela passe par conséquent par une campagne de lancements de produits et communication… »3.

Le sport et les sportifs sont des supports sur lesquels s’appuient les équipementiers sportifs dans le but d’augmenter les ventes.

* Les médias sportifs :

Ils diffusent les manifestations sportives et transmettent de l’information en relation directe avec le sport.

On distingue trois sous catégories :

- Les médias de diffusion sportive, ce sont les chaînes télévisées spécialisées dans le sport comme Eurosport, Sport Plus etc.….

- Les médias autonomes, qui englobent la presse sportive (L’équipe par exemple qui est le périodique le plus vendu en France), les livres, les DVD…Leur diffusion dépend de la volonté du récepteur.

- Les médias de communication : le téléphone (WAP), les sites Internet. Ils permettent l’interactivité et l’échange en temps réel entre l’émetteur et le récepteur.

Ces catégories ne sont pas exclusives, bien au contraire elles sont le plus souvent complémentaires. En effet, pour qu’il soit diffusé, et par conséquent rentable, l’évènement doit être de qualité. De cette manière, un certain nombre de sociétés pourront s’associer à la manifestation et en tirer un retour sur investissement intéressant.

La diversité des activités sportives est telle que beaucoup d’entreprises peuvent utiliser le sport afin d’asseoir un positionnement stratégique. Le marketing sportif possède un champ d’application très large.

La relation que peut avoir la société avec la manifestation/ l’athlète peut radicalement changer son positionnement.

Ainsi, les entreprises luxueuses seront le plus souvent associées à des disciplines élitistes tel que le golf.

La relation sport /entreprise est de plus en plus floue, « championnats orange » (en football), team « Lagardère » Trophée Lancôme, ADECCO ASVEL …les sociétés envahissent le sport mais par la même occasion le dénature complètement.

Sport ou business doit on choisir ?

Thierry Namata

E-mail: thierry.namata@gmail.com

Expert marketing sportif

Le cercle des experts du marketing Marketing-etudiant.fr.

Note de Marketing-etudiant.fr : Le marketing sportif est en plein essort et est devenu un vrai business depuis des années déjà. En Europe le marketing sportif est poussé par le football qui a été un, voir le premier sport à devenir un "sport business". La valeur ajoutée apportée par le marketing sportif au football lui a permis de s'appliquer à beaucoup d'autres sports (tennis, basket, athlétisme...). Thierry, nous sommes impatients de voir tes prochains articles :)

1 : Sociologue Allemand spécialisé dans le sport.

2 : Mémoire, L’avènement du sport business et ses dérives, Delphine PUTANIER, 1999

3 : Sport Première, Football – Euro 2008 Nouveau duel en perspective, Marianne BAILLY, Juin 2007 n° 267

Barack Obama Homme marketing de l'année.

Barack Obama Homme marketing de l'année.

Cet homme, Barack Obama, qui vient de prendre fonction de Président des Etats unis d’Amérique ce 20 janvier 2009, bien qu’étant un personnage pragmatique et charismatique, son succès électoral a été la programmation stratégique la plus originale que le monde ait connu dans le domaine de la politique. Analyse.

L'Obamania :

« Yes, we can ! », « The change we need », « Obama’s revolution », « the progress », « Obama’s generation », autant d’expression et de position qu’il aura finement su conquérir et implémenter dans l’esprit des électeurs et du peuple américain.

En fin de compte ‘OBAMA’ représente bien plus de choses aux yeux du monde que son programme électoral et ses projets pour les USA. Les valeurs auxquelles il croit dans son best seller « L’audace d’espérer », bien qu’elles lui soient chères, ont été déterminantes dans le choix des électeurs américains, et sont les notes avec lesquelles son équipe de campagne a précisément su jouer la partition de son succès.

Si le révérend Martin Luther King « avait eu un rêve… », assurément celui d’Obama était de voir son plan de campagne, aussi bien pensé et réactualisé en temps réel par ses hommes de main, être accepté des populations des USA et celles du monde entier.

Oui !!! Au-delà des faiblesses implicites et explicites de ce produit politique (couleur raciale, appartenance idéologique, difficultés financières, etc.), de simples idées révolutionnaires et une stratégie produit originale ont fait de lui l’image politique la plus consommée aux USA lors d’une élection.

De même, si le monde entier était accroché à son petit écran ce soir mémorable de la publication du résultat final des élections présidentielles aux USA, c’est parce que cet homme, Barack Obama, plus que jamais a su vendre à la planète terre le rêve du changement tant attendu : l’avènement aux USA d’un homme (produit) politique ‘vrai’, différent, et symbolique.

Mais comment ça marche ? Vous demanderez vous. Si tout ce qui est dit ci-haut est le fruit d’une machination stratégique, comment vous y êtes vous fait prendre ? Non vous ne vous y êtes pas fait prendre ! Vous avez juste évalué dans un marché très concurrentiel ce qu’offrait chaque produit et vous avez adhérez à celui qui correspondait le plus à vos attentes, et à l’image que vous souhaiter voir le monde revêtir.

Cet article décrypte les temps forts de la campagne ‘OBAMA’ et les arguments de la stratégie qui a peut être fait de vous un ‘Obamaniac’, même pour un bref instant. Il met également en avant les actions pertinentes qui ont positionné Barack Obama…à la tête des Etats unis d’Amérique.

La positionnement Obama :

Le positionnement (Positioning) dans sa démarche pratique est une méthode de Marketing pour créer la perception d'un produit, d'une marque, ou d'une identité d'entreprise.

C’est la technique par laquelle les marketeurs essayent de créer une image ou une identité pour un produit, une marque, ou une entreprise dans la perception de la cible. Ce qui importe est comment les acheteurs potentiels voient le produit. Il est exprimé relativement à la position des concurrents.

Les outils typiques de positionnement incluent la carte graphique de perception, les études de marché, et certaines techniques statistiques. Il doit être clair, simple, concis, attractif, crédible, spécifique, profitable et durable.

Les points d’encrage du positionnement peuvent changer selon la situation et le contexte, le but étant de l’exprimer de la manière la plus attractive possible.

L’homme marketing de l’année 2008 Barack Obama a très bien su profiter du positionnement pour marquer à jamais les esprits. Mais c’est surtout l’aisance avec laquelle son équipe a saisit toutes les opportunités qui surprend dans une campagne menée de bout en bout pour ‘la seule satisfaction de l’électeur américain’.

Barack Hussein Obama est né à Honolulu le 4 août 1961 d'une mère américaine d'ascendance cherokee, Anne Dunham, et d'un père kényan de l'ethnie luo. Son nom de son père, Barack Hussein Obama senior a la particularité que leur prénom signifie 'béni' en hébreu, en arabe et en swahili.

Après quelques années en Indonésie où sa mère s'est remariée, Barack Obama revient chez ses grands parents à Honolulu pour étudier, dès l'âge de 10 ans. 'Barry' ira à l'école Punahou, un établissement prestigieux d’Hawaii.

Après avoir travaillé comme animateur social dans les quartiers noirs pauvres de Chicago, il part trois ans pour étudier le droit à la faculté de droit d'Harvard. Il restera très proche de sa famille en Amérique et en Afrique au Kenya où il va très souvent.

En 1992, il épouse Michelle Robinson, juriste de Chicago. Ils auront 2 filles, Malia Ann (née en 1999) et Natasha (née en 2002). Il sera élu premier sénateur noir américain aux élections sénatoriales à Chicago le 2 novembre 2004.

S’il a eu une entrée timide en politique avec un tacite premier échec pour le Sénat qui n’est pas souvent mentionné, Barack Obama et son équipe de campagne ont vite su identifier toutes les caractéristiques propres de ce produit politique : la symbolique du personnage et de son nom, la diversité culturelle, la couleur de peau, les valeurs, le profil académique et professionnel de qualité, etc.

Ils les ont corrélés à la situation dans l’environnement aux USA : Pérennité de la guerre depuis 8 ans, frustrations sociales et professionnelles, érosion du rêve américain, chômage et crise du travail, etc.

Ce qui leur a permis de vite identifier l’axe ou l’avantage concurrentiel sur lequel le candidat pourrait structurer toute sa campagne mieux que la concurrence politique : LE CHANGEMENT. Car il est celui d’entre eux qui pouvait mieux que les autres l’exprimer et le soutenir. Mais là encore le plus difficile n’était pas fait. Car, c’est de l’originalité et de l’activisme avec lequel il a varié l’expression du changement, pour le partager avec les électeurs, l’assaisonner des ce qui ‘compte le plus pour lui’, et susciter la possibilité de rêver et de réaliser ensemble, que ce positionnement restera dans les grands manuels d’histoire l’un des cas les plus percutants de succès politique, social, et surtout marketing.

L'entrée en campagne :

Une entrée en campagne très dynamique avec pour expression principale de son positionnement : l’espoir du changement.

Il commencera par introduire le concept ‘HOPE’ (espoir) dans l’esprit des personnes qu’il rencontrera personnellement pendant presque toute la première année de sa campagne.

Le 16 septembre 2007, Barack Obama n'est pas encore aussi haut dans les sondages, mais il est déjà un rival pour Hillary Clinton, l'autre figure des primaires démocrates.

Ce n’est qu’à ce niveau et à quelques mois de l’investiture du candidat démocrate qu’il décidera de lancer l’expression la plus forte de sa campagne : Yes, we can ! (Oui, nous pouvons).

Un concept qui fera le tour du monde en relevant simultanément ce que représente le candidat sur le plan symbolique, politique, mais aussi social pour chacun des américains et pour le reste du monde. Car, il serait alors possible de croire que les USA, à travers chacun de ses citoyens, sont capables de ce changement. « The change we need » (« Le changement dont nous avons besoin ») et toutes les autres variantes de l’expression de ce positionnement accompagneront alors la percutante entrée en campagne de Barack Obama jusqu’à la fin de ses actions sur le terrain.

Les positions décisives sur les questions importantes :

Il aura su marqué les esprits par le changement qu’il véhicule sur chacun des débats de l’heure aux USA. Aussi bien pour la crise du travail, la guerre, la politique extérieure, etc. Obama sait que les USA ont plus que jamais besoin de revêtir une image nouvelle pour elle-même et pour le monde.

Son programme et ses positions bien que fortement emboitée dans le sens de l’idéologie démocrate, sera au cœur d’une rupture avec l’existant, une évolution à travers l’ouverture, et la naissance d’une génération responsable et différente. Même si les choix des USA impactent sur le monde entier, la priorité dans la tête de ce candidat restait le peuple américain : un changement qui partirait de l’intérieur pour l’extérieur.

Mais il a donné son avis et en aura parlé avec le peuple via les médias et les meeting sur ‘ses points clés’ : Civil Rights, Defense, Economy, Education, Energy & Environment, Ethics, Faith, Family, Disabilities, Fiscal, Foreign Policy, Healthcare, Homeland Security, Immigration, Iraq, Poverty, Rural Service, Seniors & Social Security, Taxes, Technology, Urban Policy, Veterans, Women.

Des sujets clé de changements pour le peuple selon Obama.

Le grand débat :

Obama a aussi su se positionner tout au long de cette phase important de la campagne présidentielle américaine. Une attitude d’écoute et une défense plus que jamais pertinente sur la capacité de porter son projet. On aurait dit comme un besoin de changement qui émanait de son fort intérieur et par lequel il voulait toucher non seulement les électeurs et les citoyens américains, mais aussi l’adversaire politique en face de lui.

Comme s’il lui disait implicitement : « cher collègue, je t’invite à croire que nous pouvons mieux et plus pour notre pays et pour ce monde… nous avons besoin de ce changement. » Voilà imagée l’attitude de Barack Obama, synchrone au positionnement qu’il a choisi, pendant le débat présidentiel.

Une attitude, avec la petite tapette dans le dos, qui a encore plus séduit le monde et lui a fait croire encore plus à ce changement.

La gestion des coalitions et des co-listes :

Barack Obama à travers son positionnement et l’image qu’il a véhiculée et construite, à mieux que les autres candidats su attirer les coalitions. L’ouverture qui lui est reconnue était un véritable garant non seulement de changement, mais de participation des fusionnés à la politique et au futur gouvernement.

D’autres soutiens artistiques (musiciens, leaders d’opinions…), religieux, idéologiques, financiers et culturels lui ont été aussi très déterminant pour réunir la majorité dans les sondages avant le dernier tour des élections présidentielles.

D’autre part le choix de son colistier Joe Biden était en parfait accord avec l’image et positionnement défendu. Car à travers un politicien aussi expérimenté et ouvert, le changement est encore plus possible.

Ce choix fut déterminant sur le plan stratégique quand on sait que le choix de son concurrent n’a fait que disperser la perception de son positionnement initial : l’expérience et la sécurité.

L'attente des résultats :

Dans l’attente des résultats, Obama a marqué le peuple américain à travers la présence auprès d’eux et les multiples remerciements via le net et sa ‘OBAMA TV’.

Car, à ce niveau et pour toute la participation record aux urnes en réponse à ses appels, il sait que tout est possible et qu’ils le peuvent vraiment.

Il exprime une fois de plus le changement à travers un homme politique reconnaissant qui sait apprécier même les choses les plus simples ; qui sont en fait dans l’intérêt même des citoyens.

L'accueil des résultats :

Un discours historique et un ferme engagement à ce changement c’est ce que l’on retiendra de la célébration d’Obama. Il a su remercier le monde et encore plus chacun des américain, reconnaissant en chacun d’eux la valeur même de ce succès car il est : « le leur ». Parce que sa victoire a été de démontrer que le monde est capable de changement et de bien plus encore, Barack Obama a mérité sa place au Capitole de Washington et à la maison blanche.

Le positionnement exceptionnel de Barack Obama bâtit pendant deux années a reposé principalement sur l’expression symbolique du produit politique à travers le changement.

Il a en même temps su s’inspirer en temps réel des valeurs, attentes, besoin, etc., bref de facteurs clés qui en ont amélioré l’impact, et qui ont accu la pertinence de ses choix de campagne.
La famille d'Obama :

« La famille est le premier socle de la société. » Obama exprime sa position en prêchant par l’exemple dans une Amérique en crise de perception de la signification et du rôle de la famille.

Quand on sait que les deux derniers présidents n’ont pas réussi à asseoir cette valeur forte et traditionnelle des USA, depuis Washington et Lincoln. Du début à la fin de sa campagne Obama a mis en avant ses filles, ses grand-mères, l’affection et le soutien de Michelle celle qu’il appelle son ‘ROCK’, l’image paternel à travers le livre sur son père, sa mère toujours présente dans son cœur.

A travers sa famille il a bâtit l’image de la différence, de l’espoir et du changement. Il veut ainsi appeler à un réel changement depuis la cellule familiale jusqu’à toute la nation.

Le pouvoir du peuple :

Barack Obama et son équipe de campagne ont vite compris que la véritable démocratie est « le pouvoir du peuple, par le peuple et pour le peuple ». C’est pourquoi ils ont pris le risque de ne pas s’approprier la conception et la gestion de toute la campagne.

Le changement commencerait par une campagne différente, en laissant le peuple ‘gérer’ la campagne. Deux constats forts vont relever la pertinence de cette stratégie : plus de 8 millions de volontaire pour vendre le plan de campagne de Barack Obama, et une participation record aux urnes.

Parce qu’Obama a fait croire au peuple « qu’une seule voix compte, qu’une voix peut changer le monde ». Le peuple s’est alors pratiquement payé son président en lui offrant la plus grande levée de fond du monde avec des dons allant librement de 1$ à 2300$ par personne et de manière spontanée.

L’asphyxie médiatique du candidat concurrent est alors plus simple à comprendre. Oui c’est un réel changement et tout est vraiment possible quand le peuple participe à tous les niveaux au choix de son guide.

L'histoire :

Obama a vite saisi l’histoire comme un facteur déterminant de son succès : « Parce qu’il faut aussi changer l’histoire par cette occasion unique, nous sommes responsables vous et moi de la réponse que nous allons donner au monde ». Il fallait marquer l’histoire par un réel changement depuis la constitution jusqu’à nos jours en passant pas Martin Luther King Jr et son rêve, son espoir pour les USA.

Mais ici il défend avant tout un ‘positionnement premier’ dans cette démarche : Premier sénateur noir, premier président noir, première république qui regardera le monde tout entier plus humblement.

Le changement c’est aussi à travers l’histoire exceptionnelle d’un président venu d’origine modeste, qui connait et aime tout les peuples du monde, tout le peuple des USA. Parce que le monde lui-même a changé, les USA se devaient de changer pour mieux écrire leur histoire.

Le discours :

Ayant compris que le discours politique mondial et celui des USA en particulier se faisait monotone (sur la répression et l’hégémonie de puissance), Obama a saisit l’opportunité de porter un discours rassembleur, charismatique et de cultiver l’écoute du peuple et du monde (à travers ses multiples voyages).

Il pourra alors mieux prétendre à l’union : « pas de rouge, pas de bleu mais des USA ». Il affirme aussi un besoin de paix et de prospérité, un exemple à donner au monde. Sa position centriste et modératrice en rupture avec les créneaux habituels aux USA, démontre sa démarche d’ouverture au changement de toute nature qu’il soit, d’ouverture aux apports politiques de toute part, à tout bras travailleur de toute identité pour construire les USA.

Un discours différent qui montre et communique une démarche personnelle et interne de changement, une démarche à adopter.

Le positionnement politique de Barack Obama en séduisant le monde, se révèle comme étant un cas de positionnement produit parfaitement mené de sa conception à sa réalisation ; dans le but de satisfaire le consommateur, de séduire l’électeur, de faire adhérer le monde. Il ne reste plus qu’à lui souhaiter que le positionnement de ses actions en tant que Président des USA sera à la hauteur d’un pareil succès, des attentes des américains, et aussi des regards attentifs du monde entier.

Gaetan Teje

Expert Marketing de masse
Mail : teje_gaetan@yahoo.fr
Le cercle des experts du marketing de Marketing-etudiant.fr.

Spécialiste du marketing de masse et des services informatiques, Gaétan TEJE a acquis son expérience dans les SSII (matériels puis services informatiques) et à se mettre actuellement à la restitution de l'expérience acquise au sein de l'Université Catholique.Ses recherches actuelles portent sur le positionnement et l'approche 'ultra-différentielle' des marchés.

Note de Marketing-etudiant.fr : Obama et son équipe ont marqué le marketing politique de leur empreinte. En dehors de tous les points relevés par Gaetan Teje, Obama a marqué les esprits par l'utilisation massive d'Internet et du web 2.0 (les réseaux sociaux) pour se rapprocher de ses électeurs.

LE MARKETING STRATEGIQUE : LEVIER POUR UNE PLUS GRANDE PERFORMANCE DES ENTREPRISES AFRICAINES

La perte de vitesse des entreprises africaines n’est plus à démontrer avec la faible contribution du continent dans les échanges internationaux. Le marketing stratégique est positionné par les spécialistes en marketing et stratégie comme outil nécessaire devant permettre aux managers d’entreprises de mieux positionner leur fabrique dans ce contexte concurrentiel.


« Marketing stratégique, levier de performance pour l’entreprise africaine ». C’est la problématique autour de laquelle le Centre d’études supérieures africaines de gestion (Cesag) et ses diplômés en marketing et stratégie ont convoqué une réflexion le samedi 03 mai 2008.

L’occasion était donnée à des spécialistes notamment le conférencier principal en occurrence M. Cheikh Kanté, Président directeur général du groupe Sénégalais de marchandises diverses et de céréales (Semac), d’entretenir sur l’issue heureuse que peut constituer le marketing dans la résolution des problèmes qui affaiblissement les entreprises africaines.

Le sujet s’invite dans un contexte de développement et faits économiques notamment le choc pétrolier, la crise financière, l’interdépendance des économies et la mondialisation accrue de la concurrence.

S’adressant au public constitué en parti d’étudiants de différentes écoles de formation, sous forme de cour magistrale, M. Cheikh Kanté a postulé que : « dans ce contexte de mondialisation, satisfaire une demande est une condition nécessaire mais pas suffisante ». Pour lui, « il faut parvenir à faire mieux que les concurrents et d’une manière durable ».

Faisant l’état des lieux, M. Kanté pense que les entreprises africaines manquent un ensemble de savoir faire et de savoir être dont la mesure de donner toujours un avantage concurrentiel dans un horizon temporel déterminé.

A son avis, l’ensemble des dimensions tenant compte des buts et objectifs doit tisser une vision stratégique pour l’entreprise africaine. Sur cette même logique, interrogeant les chiffres du commerce international, M. Ibrahima Samba Dankoco, Professeur titulaire en Sciences de Gestion à l’Ucad, rappelle que la part de l’Afrique dans les échanges mondiaux depuis 1955, peine à dépasser la barre des 2% au moment où un pays européen comme l’Allemagne pèse à elle seule 10%.

Ce qui, selon lui, « montre que nous sommes absent à ce que le Président Senghor appelait le rendez-vous du donner et du recevoir ». M. Dankoco de rappeler que le Président Senghor qui avait diagnostiqué le problème disait que « l’Afrique a un problème d’organisation et de méthode » au point qu’il avait créé à la présidence de la république le Bureau organisation et méthode.

Un constat qui, d’après ce Professeur titulaire en Sciences de Gestion à l’Ucad, « montre que les problèmes d’organisation et de méthode demeurent en Afrique ». A son avis, l’Afrique pourrait participer au concert des Nations si elle parvenait simplement à atteindre 7.5% de participation aux échanges mondiaux. « Les transformations seraient telles qu’on n’en parlerait plus de problème de la pauvreté ».

Ce qui fait dire au président des Stagiaires marketing stratégique que : « Aujourd’hui, il est unanime que le marketing est incontournable pour la promotion des activités économiques et même sociales. Un recours idéal pour accroître la valeur de l’entreprise africaine. »

Avoir une image de marque

Au niveau portefeuille d’activités, M. Kanté pense que l’entreprise africaine doit rapidement régler sa problématique produit-marché par le développement d’une stratégie de marque. « Nous n’avons pas de marque africaine reconnue et pourtant les compétences sont là. C’est ça la limite de la vision stratégique africaine ».

Le conférencier pense que cette stratégie de marque pourra réguler la relation offre/marché, offre /concurrent. « Assurément, la marque pourrait représenter le degré stratégique d’avantage concurrentiel pour l’entreprise africaine ». Selon lui, elle joue un rôle fondamental auprès des clients et des entreprises et représente un outil important de différenciation dans un environnement concurrentiel.

Face à l’acuité de ce problème et au gap qui existe entre les entreprises africaines à celles du reste du monde, le marketing stratégique est avancé comme alternatif et moyen d’armer les managers africains.

Selon lui, « aujourd’hui, l’adoption quasi générale de la logique et des outils marketing dans les entreprises conjuguées à la sophistication des méthodes de gestion ont rendu archaïques certaines pratiques de ce fait que le marketing ne suffit plus ».
Selon lui, il faut désormais réaliser un meilleur marketing pour les concurrents avec la prise en compte des accords du marketing stratégique.

Devant pareille situation, il pense que les jeunes formés au marketing stratégique n’ont plus le droit d’échouer là où leurs aînés n’ont pas pu réussir. « Ils doivent prendre le relais quelque part parce qu’ils sont à la bonne école qui leur donne des outils qu’il faut pour piloter à bien l’entreprise africaine en lui donnant une vision.

C’est pour cela que je vous dis : aller vous endetter pour créer des entreprises. Il faut être courageux dans la vie. Ne rester pas d’éternels employés ».

Par Bakary DABO SUD QUOTIDIEN , mercredi 7 mai 2008 sudonline.sn

Tirez le meilleur parti de votre officine par la satisfaction de vos patients

La distribution pharmaceutique fait partie des monopoles décrétés par l’Etat ; en effet, ne peuvent être propriétaires d’officines que des Docteurs pharmaciens, diplômés d’Etat.

De plus, l’installation des pharmacies est régie par le code de la santé publique, empêchant tout développement incontrôlé d’officines et toute démarche concurrentielle.

Malheureusement, avec un nombre sans cesse croissant de docteurs, désirant ouvrir des officines, les pharmaciens sont de fait en concurrence, et se voient donc obligés de repenser leurs prestations en fonction de la concurrence de confrères présents sur la même zone de chalandise.

Proposant tous une offre de produits identiques (Produit = médicaments), les pharmaciens vont développer des prestations plus larges et des services plus perceptibles par les patients.

Il s’agit véritablement d’une démarche stratégique marketing de l’entreprise officinale (Xavier Moinier 2008) qui tient à la mise en oeuvre d’un mix marketing adapté à l’activité officinale.

Forts des expériences de la grande distribution, les pharmaciens ont changé la vision de leur métier en adoptant le marketing.

Une vision marketing consiste à avoir une approche client (c’est le client, le consommateur qui dicte tout), un positionnement distinctif (pour la différenciation aux yeux des clients).

Le client/consommateur de l’officine est le patient :

Les pharmaciens d’aujourd’hui cherchent à se différencier aux yeux des patient, devenus depuis longtemps des « consommateurs » du médicament, afin d’obtenir un minimum de rentabilité de leur officine.



Comme dans la grande distribution, le mix marketing d’une officine en situation concurrentielle s’articule autour des 4 P (Product, Price, Promotion, Place).

Le prix n’étant pas une variable très pertinente dans le mix, celui-ci va reposé sur les trois autres variables.

Concernant la politique de produit de l’officine, cette dernière est spécifique ; en effet, outre les médicaments qui sont obligatoirement référencés au sein de l’officine, le pharmacien ne peut pas vendre ce qu’il veut dans son établissement. La politique de l’offre se joue donc sur ces produits qui ne sont pas des médicaments, et qui doivent créer une véritable dynamique discriminante pour le consommateur.

Concernant la politique de communication au sein de l’officine, cette dernière est également règlementée ; en effet, la publicité pour l’officine, la recherche de clients, les primes, les avantages, les cadeaux et l’ensemble des outils de fidélisation sont interdits. Le pharmacien ne peut utiliser que la promotion des ventes sur les produits libres (qui ne sont pas des médicaments) et la publicité sur le point de vente sous réserve qu’elles ne servent pas de moyens pour recruter des patients. De façon générale les pharmaciens utilisent les outils de trade marketing fournis par les laboratoires fournisseurs.


Pour la politique de distribution du pharmacien elle se concentre sur l’officine.

L’essentiel du marketing d’une officine va consister donc à bien localiser son officine dans une bonne zone de chalandise, à donner une visibilité d’enseigne à l’officine, à optimiser l’agencement de la pharmacie à travers des actions de merchandising, à développer des univers de consommation (parfumerie, soins du corps, espaces bébé, enfants, 3ème âge, …) dans l’officine à l’image de ce qui se pratique dans la grande distribution.

Comme on le voit, les leviers d’actions sur les variables du mix marketing sont assez réduits et peu discriminants d’une officine à une autre, notamment aux yeux des patients dans une organisation traditionnelle de l’activité officinale.

La satisfaction du patient :

Une personne qui se rend dans une pharmacie vient satisfaire un besoin lié à sa santé et son bien-être ou celle d’un proche. Le médicament et les produits libres vendus en pharmacie ne sont pas des biens comme les autres, ils nécessitent un conseil notamment pour leur utilisation et/ou leur consommation.

Ainsi, le patient achète certes un bien mais plus un service. D’où la notion de satisfaction.

L’importance de la satisfaction du client comme antécédent à sa fidélité à un point de vente est soulignée par les recherches dans le secteur de la grande distribution (Plichon 1999) ; la définition que l’auteur donne s’applique à l’officine : « La satisfaction est un état affectif provenant d’un processus d’évaluation affectif et cognitif qui survient lors d’une transaction spécifique ». Elle intègre les deux dimensions -affective et cognitive- omniprésentes lorsque l’on évoque le rapport Santé / Bien-Etre d’un patient (Xavier Moinier 2008).

Le praticien par la délivrance du médicament est censé apaiser le patient. Ce dernier a donc une attente forte dans la mesure où le résultat de la transaction est intimement lié à son mieux être ou celui d’un proche.

Satisfait de l’offre et du conseil pharmaceutique, le patient consommateur s’attachera durablement les services du pharmacien.

Des études démontrent qu’il existe une corrélation entre la satisfaction générale des patients et la forme organisationnelle de l’officine (officine marketing orientée « patient » Vs officine rigide dans une organisation traditionnelle de l’activité officinale).

Il existe également une corrélation entre la forme organisationnelle et l’amabilité du personnel, sa compétence et le temps d’attente. Le temps d’attente dans l’officine est un facteur de satisfaction très discriminant.

L’amabilité du personnel est sensiblement plus satisfaisante dans l’officine orientée « patient », et l’écart est encore plus net lorsqu’il s’agit de la compétence du personnel, qui est plus que satisfaisante.

Cette nouvelle approche du marketing dans les officines doit permettre au-delà de mieux soigner (consultation officinale, conseils), de mieux « vendre » le médicament en assurant une satisfaction du patient (client) gage de sa fidélité.

Actuellement, la satisfaction du consommateur semble plus tenir à la relation qu’il entretient avec le personnel de l’officine (amabilité et compétence du personnel), et à la qualité du point de vente lui-même (accessibilité, enseigne, communication, vitrine, merchandising...).

La démarche marketing pour une officine : (à suivre …)

Chérif A Aziz

E-marketing : Afrique du sud, la banque mobile Wizzit joue la proximité.

La stratégie de cette start-up, lauréate du NetExplorateur, repose sur un réseau de clients-relais locaux. Ces derniers sont spécialement formés pour sensibiliser les populations modestes au Mobile Banking.

Nous l'évoquions à l'occasion du Forum Economique Mondial : pour insérer les pays les moins informatisés dans une logique de marché, les entreprises doivent développer des stratégies innovantes. En Afrique du Sud, la société de Mobile Banking Wizzit propose d'approcher les clients potentiels les plus modestes, via les Wizz'Kids : des jeunes appartenant aux divers groupes ethniques et linguistiques du pays. Une fois formés, ces clients-relais prospectent dans leurs communautés respectives. Cette stratégie de marketing social, qui tient compte de la diversité ethno-culturelle de la région, a été récompensée par le NetExplorateur dont L'Atelier est partenaire.

Rassurer les clients potentiels grâce au téléphone mobile

La start-up, soutenue par la Banque mondiale, s'appuie sur la proximité. La proximité humaine et socioculturelle, due à ces jeunes conseillers "embedded" (embarqués) dans la population. Mais également la proximité de service, grâce à un fonctionnement presque entièrement centré sur le téléphone portable. L'utilisation de cet outil renforce dans l'esprit du client l'idée qu'il contrôle facilement son compte : sa banque et tous les services qu'elle propose sont à portée de main, dans sa poche. Auparavant, les habitants des townships et des zones rurales devaient parcourir de longues distances pour atteindre les guichets physiques des banques. Wizzit a mis en place un centre d'appels permettant au client d'obtenir de l'aide, quelle que soit sa langue ou son dialecte. Cette proximité à tous les niveaux rassure les clients potentiels.

Optimiser la connexion par la technologie appropriée

Les services bancaires proposés par Wizzit sont accessibles à partir de tout réseau de téléphonie et de toute carte SIM. Afin d'optimiser la connexion et la navigation des clients, l'entreprise a choisi d'utiliser la technologie USSD (Unstructured Supplementary Service Data). Ce système conserve la session Wizzit continuellement en ligne. Ainsi, les clients sont informés en temps réel de la conclusion des transactions qu'ils ont engagées. L'initiative Wizzit, qui a démarré en Afrique du Sud, vise à s'étendre à d'autres régions. Cette ambition repose sur l'estimation qu'en 2010, environ 400 millions d'individus utiliseront la téléphonie mobile en Afrique. Soit la plus grande croissance dans le monde.

Publié le 06 Février 2009 sur l'Atelier BNP Paribas (atelier.fr).

Laboratoires cherchent experts en marketing.

En moins de vingt ans, la conception de la santé a complètement changé. Auparavant curative, elle est devenue préventive. Les laboratoires pharmaceutiques ont alors perçu la nécessité de communiquer davantage sur leurs produits, en particulier sur les médicaments dits OTC - over the counter, c'est-à-dire en vente libre -, pour lesquels ils s'adressent directement au grand public.

Et cette évolution s'est traduite en termes de métier», prévient France Davoine, consultante du département santé au cabinet François Sanchez Consultants-Panel. Sont alors apparues plusieurs fonctions qui ne relevaient pas à proprement parler de la pharmacie et de la médecine, parmi lesquelles les professions du marketing.

«Jusqu'à présent, les profils recherchés par les laboratoires pour leurs directeurs du marketing étaient relativement classiques», précise France Davoine. À savoir une double formation du type pharmacien et diplômé d'un troisième cycle spécialisé, comme ceux d'HEC ou de l'Essec.

«Mais, depuis environ deux ans, les laboratoires s'ouvrent aux formations commerciales pures qui ont une expérience "créative" de ce métier. Ils se mettent à rechercher les responsables marketing de grands groupes rompus à la communication grand public, comme les lessiviers ou la cosmétique. Et la demande est forte», précise-t-elle.

«Nous apprécions les expériences qui prennent en compte le consommateur final et élargissons nos recrutements au food, à la cosmétique ou encore à la diététique», confirme Pascal Brossard, pharmacien diplômé de l'Essec, aujourd'hui directeur marketing de Théraplix, qui compte Doliprane, Solutricine ou Hexomédine parmi ses marques.

Les salaires sont d'ailleurs comparables, 300 000 à 350 000 francs pour un chef de produit, et de 600 000 à 700 000 francs pour un directeur marketing.

Prime à la distribution

«Pour constituer nos équipes, nous avons donc besoin de personnes moins brimées par les contraintes législatives que ne le sont les pharmaciens, habitués à une approche médicale du marketing», renchérit Gilles Alberti, le directeur de l'unité officine marketing ventes de Sanofi Winthrop, un docteur en biologie rompu aux techniques du marketing et du management grâce à la formation continue, d'une durée de trois ans, de l'École supérieure de commerce de Paris.

Le laboratoire allemand Boehringer-Ingelheim a, pour établir la politique de marketing de Pharmaton, médicament vanté en télévision, recruté un chef de produit international des piles Energizer et un pharmacien qui avait ouvert la première boutique de parapharmacie Leclerc dans la ville de Rouen.
Car, outre ces contraintes législatives qui tendent à brimer leur créativité, les responsables de marketing de la santé souffrent d'une connaissance limitée de la distribution, notamment en grandes et moyennes surfaces (GMS) et de toutes les techniques de merchandising ou de trade-marketing.

«Toutes ces nouvelles approches commencent à se développer pour la communication des laboratoires pharmaceutiques», prévient Gille Alberti. Et de citer une opération de trade-marketing menée avec un groupement sur un nouveau produit Ginseng, par l'insertion d'un couponing, sur un médicament!

Information traitée dans Stratégies Magazine n°1058 du 29/05/1998.

La stratégie marketing de l'entreprise officinale

La stratégie marketing de l'entreprise officinale


Cet ouvrage, destiné aux étudiants et aux professionnels en pharmacie, explique pourquoi et comment il est nécessaire aujourd'hui pour le pharmacien de mettre en place une stratégie marketing au sein de l'officine.

En développant les fondamentaux du marketing appliqués à la gestion officinale, cet ouvrage donne aux pharmaciens actuels ou futurs des clés pour comprendre et analyser leur environnement professionnel.

L'objectif de cette démarche est donc d'aider les pharmaciens à acquérir des outils afin d'élaborer une stratégie de prospection et de fidélisation de leurs patients, puis de se positionner par rapport aux groupements, aux enseignes et au marché en général.

Dans un secteur où la concurrence se développe de plus en plus, il devient essentiel de maîtriser les notions et les méthodes du marketing : outre le conseil, la distribution et la prescription, le rôle commercial du pharmacien est ainsi déterminant.

S'appuyant sur de nombreux exemples et figures, ainsi que sur des synthèses efficaces, cet ouvrage éclaire de façon précise les étudiants et professionnels selon 4 parties comment s'applique la démarche marketing au sein de l'officine ; quels sont les enjeux, les atouts et les faiblesses à prendre en compte pour élaborer un diagnostic commercial de son officine ; comment agir sur la force de vente de son officine dans le maillage de l'industrie pharmaceutique ; quel est le devenir des officines face à la concurrence et aux évolutions du marché.


Plus d'infos
La stratégie marketing de l'entreprise officinale
Par Xavier Moinier
Collaborateur Alain Piriou
Publié par De Boeck Université, 2006
ISBN 2843712939, 9782843712937
128 pages

POUR GAGNER UTILISER LE MARKETING :

Les entreprises ont conscience qu’elles doivent utiliser le marketing au même titre que l’informatique ou la comptabilité, mais bon nombre d’entre elles n’osent pas franchir le pas, et pourtant, le Marketing permet de procurer au public cible une nécessaire information sur l’entreprise, sur ses produits et leurs avantages.

Les dirigeants font toujours preuve d’une frilosité excessive envers l’utilisation du marketing ou de certains de ses outils (vente, publicité) dans leur gestion quotidienne ; le Marketing reste d’ailleurs encore un tabou dans beaucoup d’entreprises.

L’usage du Marketing devrait permettre pourtant, à une entreprise d’investir ses prospects (c.a.d son marché potentiel) et de les convaincre pour gagner.

La littérature existante, ainsi que les formations sur le Marketing en Afrique en général et en Guinée en particulier, sont presque exclusivement consacrées au monde de l’entreprise des Produits de Grande Consommation (PGC), alors qu’il constitue qu’une infime proportion du vaste marché du Marketing Moderne, qui comprend le marketing lucratif, non lucratif (à l’usage des organisations qui produisent sans vendre) et le marketing social (à l’usage des structures à but humanitaire). Les ouvrages et les formations ne tiennent pas compte par exemple des spécificités managériales des marchés des professions libérales (comme celle des très petites entreprises).

Ce Blog a pour mission de vous éclairer sur les spécificités du Marketing, à l’usage des M/TPE sans avoir la prétention d’être un espace didactique, et de jouer un rôle moteur dans la lutte contre les idées reçues à propos du Marketing en général.


LE MARKETING A L’USAGE DES PROFESSIONS LIBERALES (M/TPE) :

Le marché des professions libérales (Moyennes ou très petites entreprises), est en pleine croissance en Guinée, chaque jour de nombreuses entreprises se créent et font leur entrée sur le marché, ce qui conduit le secteur à être, fragmenté sans grande différenciation (tout le monde fait ce qui « marche »), conduisant à une concurrence effrénée et anarchique.

L'artisan d’aujourd’hui (c.a.d le gérant d’une activité libérale, Moyennes ou très petites entreprises) doit dans ce contexte, définir son activité comme une véritable entreprise produisant et fournissant un produit ou un service, et par conséquent intégrer l'ensemble des techniques de management modernes que sont : la gestion des ressources humaines, la gestion comptable, le management et le Marketing, l’outil le plus important pour une entreprise moderne qui fourni des produits ou des services à une clientèle.

Le Marketing, en effet, permet à une entreprise dans un contexte de croissance des marchés et de concurrence effréné, d’anticiper, de réagir, voir de contrer les assauts de la concurrence et de mieux répondre aux demandes d’une clientèle de plus en plus au fait et exigeante, sur les notions de qualité, de valeur (produit/service) et de satisfaction.

Dans le monde d’aujourd’hui le service (ou le produit), pour le service (ou le produit) ne suffit plus, une entreprise doit proposer (offrir) une valeur, différente de celle délivrée par ses concurrents, pour gagner le cœur de ses clients grâce à la satisfaction que ces derniers auront tiré de cette valeur délivrée, « différente !».

Dans la conjoncture actuelle, l’utilisation du Marketing, dans ses rôles de définition de marché (ensemble de clients potentiels), de définition de produits/services, de définition de valeur à délivrer au clients, de communication (relations publiques et presses), par les professions libérales (notamment les moyennes ou très petites entreprises), permettra à ces dernières d’être plus professionnelles, de mieux répondre aux attentes de leurs clientèles, de maîtriser leur environnement (leur concurrence) et d’être performantes et rentables à long termes.


Marketing et communication, une nouvelle tendance doit s’installer :

L’environnement des professions libérales a considérablement évolué en Guinée depuis 1984 : on a glissé subrepticement de l’ère du commerçant distributeur à celui de businessmen ... Un dirigeant d’une M/TPE n’est plus forcément quelqu’un qui n’est pas au fait des outils modernes de gestion.

Le secteur des M/TPE est aujourd’hui en pleine mutation, sur un marché restreint, mais la non appropriation et utilisation du Marketing par les M/TPE, peut certes provenir d’une conjoncture mauvaise, mais aussi dériver d’un sérieux problème d’information et/ou de formation des dirigeants dans la matière.

En effet, pourquoi une entreprise irait utiliser un outil comme le marketing, si elle ne sait même pas qu’elle en a besoin, comme l’ordinateur, et qu’elle pourrait en tirer beaucoup pour gagner beaucoup plus ? !!!

Avant de dénier au Marketing toute force, il faut bien le connaître :

La formation reste la seule alternative pour cela.

En effet, seule la formation, peut permettre à un dirigeant ou à ses employés, de prendre conscience de l’ampleur des enjeux, et de se familiariser aux notions fondamentales du Marketing moderne que sont : les besoins des clients, le positionnement sur un marché, la stratégie Marketing, les attentes (désirs) d’un marché, la concurrence, le client ; des notions pour la pratique de tous les jours, notamment des notions pour la définition des marchés, des techniques de vente et de Communication pour être plus professionnel, plus performant, plus rentable et moderne.

Pourquoi une M/TPE doit adopter une démarche marketing ?

Parce qu’il faut qu’elle cherche à transformer les " non-consommateurs " de ces produits/services en potentiels clients, gagner certains clients clés pour asseoir sa notoriété, fidéliser ses clients présents et leur proposer spontanément des nouveaux services par une démarche proactive.

Aujourd’hui la plupart des entreprises, ont au moins un chargé du marketing et de la communication et y consacrent une part non négligeable de leur budget, de plus les outils de marketing, de vente et de communication évoluent rapidement et devienne de plus en plus difficile à adopter.

Il faut s’y mettre donc vite avant d’être incapable de le faire !

Comment une M/TPE peut adopter une démarche Marketing ?

1. Ses dirigeants ne doivent plus sursauter lorsqu’ils entendent le terme " Marketing " :

En effet, le terme " Marketing " est certes d’origine anglo-saxonne (USA), mais il signifie juste " action sur le marché ", donc rien de sorcier ! ? !... Le Marketing est né dans les entreprises de fabrication des produits de grande consommation, et a su s’adapter et apporter des solutions aux entreprises et à toutes les organisations qui l’ont utilisé.

Par ailleurs, le Marketing est la « fille » du Management et fait partie intégrante des outils de gestion moderne, or les M/TPE sont déjà familiers avec certains outils de gestion moderne, comme le traitement et le partage de l’information grâce à l’informatique (ordinateur, logiciels), à Internet, à la comptabilité, à la gestion, ...
Le marketing n’est donc que le prolongement de ces outils déjà mis en œuvre.

En plus à quoi ça sert aujourd’hui de savoir gérer des dossiers, des immobilisations, des finances, un personnel, si on ne sait pas gérer ses clients, le premier capital de l’entreprise qui a été difficilement acquis !

Même si les M/TPE ont des contraintes de gestion et de finances, elles doivent fonctionner comme des entreprises modernes, car se sont avant tout des entreprises. Il n’existe pas une comptabilité pour M/TPE, il ne doit pas exister un Marketing pour M/TPE.

Si l’importance de l’outil (qui n’est plus à démontrer), est identifiée et reconnue par le dirigeant (après formation), le Marketing doit intégrer le management de la M/TPE.


2. Ses dirigeants ne doivent plus faire du marketing « une chose » venue d’ailleurs, curieuse, miraculeuse :

Beaucoup trop souvent, des dirigeants, décrètent qu’ils n’ont pas besoin du Marketing, des techniques de communication et de vente car pour eux ils vendent, ou la réputation de leur entreprise est déjà faite, et que le bouche à oreille suffira en lui-même pour avoir des nouveaux clients et faire la publicité.

Cette vision ancestrale du "marketing" reste néanmoins très " égocentrée ", car elle ne démontre aucune volonté de croissance, voir de développement et ne démontre aucune orientation client de la part de ces dirigeants.

Une telle vision si elle permet à une entreprise ayant déjà une réputation d’avoir des clients facilement, ne doit pas être généralisée, en effet rien ne permet d’affirmer que cela sera le cas pour toutes celles qui viendront, et même que celle qui a déjà des clients les gardera.

Lorsqu’une entreprise utilise le Marketing, elle ne doit pas se faire plaisir, mais apporter une information utile à ses clients et leur faire prendre conscience de la qualité et de l’originalité de ses compétences, de sa valeur.


Les raisons pour une M/TPE de se mettre au marketing :

- elle se distingue de ses concurrents, et donc grâce à cet avantage concurrentiel, gagne des nouveaux marchés ;

- elle déniche de nouveaux créneaux de développement ;

- elle sait répondre efficacement aux besoins et attentes de ses clients potentiels et actuels ;

- elle fait savoir son savoir-faire ;

- elle fidélise ses clients ;

- elle accompagner sa stratégie marketing par une politique de ressources humaines adéquate (plus de recrutement de vendeurs par hasard).

Le marketing n’est pas plus cher :

Les M/TPE justifient généralement leur passivité face au marketing parce qu’elles le trouvent coûteux.

Il faut savoir que toute action marketing ou autre, nécessite un financement si petit soit il, alors les coûts de réalisation des actions Marketing ne doivent pas détourner des nombreux avantages qu’une M/TPE pourrait tirer de l’utilisation du Marketing : professionnalisme, rentabilité, compétitivité, etc.


Dès lors, pour une M/TPE ignorer le Marketing et ses outils (études de marché, vente, communication, publicité, …) revient plus cher, car tant vaut le Marketing d’une entreprise, tant vaut sa bonne santé.

C’est certes un choix que fait un dirigeant de ne pas utiliser le Marketing et ses outils, mais encore faut-il qu’il le fasse sur la base d’une connaissance du Marketing et de ses outils.

Un changement d’approche est donc nécessaire, et comme tous les grands changements, il commencera avec celui des mentalités grâce à la formation.

Donc restez connecter sur ce Blog pour que le marketing n’ai plus de secrets pour vous, et surtout pour gagner !

A bientôt.

CHERIF Abdoulaziz
Consultant Formateur
224 64 33 85 23
Cherif.gn@gmail.com