POUR GAGNER UTILISER LE MARKETING :

Les entreprises ont conscience qu’elles doivent utiliser le marketing au même titre que l’informatique ou la comptabilité, mais bon nombre d’entre elles n’osent pas franchir le pas, et pourtant, le Marketing permet de procurer au public cible une nécessaire information sur l’entreprise, sur ses produits et leurs avantages.

Les dirigeants font toujours preuve d’une frilosité excessive envers l’utilisation du marketing ou de certains de ses outils (vente, publicité) dans leur gestion quotidienne ; le Marketing reste d’ailleurs encore un tabou dans beaucoup d’entreprises.

L’usage du Marketing devrait permettre pourtant, à une entreprise d’investir ses prospects (c.a.d son marché potentiel) et de les convaincre pour gagner.

La littérature existante, ainsi que les formations sur le Marketing en Afrique en général et en Guinée en particulier, sont presque exclusivement consacrées au monde de l’entreprise des Produits de Grande Consommation (PGC), alors qu’il constitue qu’une infime proportion du vaste marché du Marketing Moderne, qui comprend le marketing lucratif, non lucratif (à l’usage des organisations qui produisent sans vendre) et le marketing social (à l’usage des structures à but humanitaire). Les ouvrages et les formations ne tiennent pas compte par exemple des spécificités managériales des marchés des professions libérales (comme celle des très petites entreprises).

Ce Blog a pour mission de vous éclairer sur les spécificités du Marketing, à l’usage des M/TPE sans avoir la prétention d’être un espace didactique, et de jouer un rôle moteur dans la lutte contre les idées reçues à propos du Marketing en général.


LE MARKETING A L’USAGE DES PROFESSIONS LIBERALES (M/TPE) :

Le marché des professions libérales (Moyennes ou très petites entreprises), est en pleine croissance en Guinée, chaque jour de nombreuses entreprises se créent et font leur entrée sur le marché, ce qui conduit le secteur à être, fragmenté sans grande différenciation (tout le monde fait ce qui « marche »), conduisant à une concurrence effrénée et anarchique.

L'artisan d’aujourd’hui (c.a.d le gérant d’une activité libérale, Moyennes ou très petites entreprises) doit dans ce contexte, définir son activité comme une véritable entreprise produisant et fournissant un produit ou un service, et par conséquent intégrer l'ensemble des techniques de management modernes que sont : la gestion des ressources humaines, la gestion comptable, le management et le Marketing, l’outil le plus important pour une entreprise moderne qui fourni des produits ou des services à une clientèle.

Le Marketing, en effet, permet à une entreprise dans un contexte de croissance des marchés et de concurrence effréné, d’anticiper, de réagir, voir de contrer les assauts de la concurrence et de mieux répondre aux demandes d’une clientèle de plus en plus au fait et exigeante, sur les notions de qualité, de valeur (produit/service) et de satisfaction.

Dans le monde d’aujourd’hui le service (ou le produit), pour le service (ou le produit) ne suffit plus, une entreprise doit proposer (offrir) une valeur, différente de celle délivrée par ses concurrents, pour gagner le cœur de ses clients grâce à la satisfaction que ces derniers auront tiré de cette valeur délivrée, « différente !».

Dans la conjoncture actuelle, l’utilisation du Marketing, dans ses rôles de définition de marché (ensemble de clients potentiels), de définition de produits/services, de définition de valeur à délivrer au clients, de communication (relations publiques et presses), par les professions libérales (notamment les moyennes ou très petites entreprises), permettra à ces dernières d’être plus professionnelles, de mieux répondre aux attentes de leurs clientèles, de maîtriser leur environnement (leur concurrence) et d’être performantes et rentables à long termes.


Marketing et communication, une nouvelle tendance doit s’installer :

L’environnement des professions libérales a considérablement évolué en Guinée depuis 1984 : on a glissé subrepticement de l’ère du commerçant distributeur à celui de businessmen ... Un dirigeant d’une M/TPE n’est plus forcément quelqu’un qui n’est pas au fait des outils modernes de gestion.

Le secteur des M/TPE est aujourd’hui en pleine mutation, sur un marché restreint, mais la non appropriation et utilisation du Marketing par les M/TPE, peut certes provenir d’une conjoncture mauvaise, mais aussi dériver d’un sérieux problème d’information et/ou de formation des dirigeants dans la matière.

En effet, pourquoi une entreprise irait utiliser un outil comme le marketing, si elle ne sait même pas qu’elle en a besoin, comme l’ordinateur, et qu’elle pourrait en tirer beaucoup pour gagner beaucoup plus ? !!!

Avant de dénier au Marketing toute force, il faut bien le connaître :

La formation reste la seule alternative pour cela.

En effet, seule la formation, peut permettre à un dirigeant ou à ses employés, de prendre conscience de l’ampleur des enjeux, et de se familiariser aux notions fondamentales du Marketing moderne que sont : les besoins des clients, le positionnement sur un marché, la stratégie Marketing, les attentes (désirs) d’un marché, la concurrence, le client ; des notions pour la pratique de tous les jours, notamment des notions pour la définition des marchés, des techniques de vente et de Communication pour être plus professionnel, plus performant, plus rentable et moderne.

Pourquoi une M/TPE doit adopter une démarche marketing ?

Parce qu’il faut qu’elle cherche à transformer les " non-consommateurs " de ces produits/services en potentiels clients, gagner certains clients clés pour asseoir sa notoriété, fidéliser ses clients présents et leur proposer spontanément des nouveaux services par une démarche proactive.

Aujourd’hui la plupart des entreprises, ont au moins un chargé du marketing et de la communication et y consacrent une part non négligeable de leur budget, de plus les outils de marketing, de vente et de communication évoluent rapidement et devienne de plus en plus difficile à adopter.

Il faut s’y mettre donc vite avant d’être incapable de le faire !

Comment une M/TPE peut adopter une démarche Marketing ?

1. Ses dirigeants ne doivent plus sursauter lorsqu’ils entendent le terme " Marketing " :

En effet, le terme " Marketing " est certes d’origine anglo-saxonne (USA), mais il signifie juste " action sur le marché ", donc rien de sorcier ! ? !... Le Marketing est né dans les entreprises de fabrication des produits de grande consommation, et a su s’adapter et apporter des solutions aux entreprises et à toutes les organisations qui l’ont utilisé.

Par ailleurs, le Marketing est la « fille » du Management et fait partie intégrante des outils de gestion moderne, or les M/TPE sont déjà familiers avec certains outils de gestion moderne, comme le traitement et le partage de l’information grâce à l’informatique (ordinateur, logiciels), à Internet, à la comptabilité, à la gestion, ...
Le marketing n’est donc que le prolongement de ces outils déjà mis en œuvre.

En plus à quoi ça sert aujourd’hui de savoir gérer des dossiers, des immobilisations, des finances, un personnel, si on ne sait pas gérer ses clients, le premier capital de l’entreprise qui a été difficilement acquis !

Même si les M/TPE ont des contraintes de gestion et de finances, elles doivent fonctionner comme des entreprises modernes, car se sont avant tout des entreprises. Il n’existe pas une comptabilité pour M/TPE, il ne doit pas exister un Marketing pour M/TPE.

Si l’importance de l’outil (qui n’est plus à démontrer), est identifiée et reconnue par le dirigeant (après formation), le Marketing doit intégrer le management de la M/TPE.


2. Ses dirigeants ne doivent plus faire du marketing « une chose » venue d’ailleurs, curieuse, miraculeuse :

Beaucoup trop souvent, des dirigeants, décrètent qu’ils n’ont pas besoin du Marketing, des techniques de communication et de vente car pour eux ils vendent, ou la réputation de leur entreprise est déjà faite, et que le bouche à oreille suffira en lui-même pour avoir des nouveaux clients et faire la publicité.

Cette vision ancestrale du "marketing" reste néanmoins très " égocentrée ", car elle ne démontre aucune volonté de croissance, voir de développement et ne démontre aucune orientation client de la part de ces dirigeants.

Une telle vision si elle permet à une entreprise ayant déjà une réputation d’avoir des clients facilement, ne doit pas être généralisée, en effet rien ne permet d’affirmer que cela sera le cas pour toutes celles qui viendront, et même que celle qui a déjà des clients les gardera.

Lorsqu’une entreprise utilise le Marketing, elle ne doit pas se faire plaisir, mais apporter une information utile à ses clients et leur faire prendre conscience de la qualité et de l’originalité de ses compétences, de sa valeur.


Les raisons pour une M/TPE de se mettre au marketing :

- elle se distingue de ses concurrents, et donc grâce à cet avantage concurrentiel, gagne des nouveaux marchés ;

- elle déniche de nouveaux créneaux de développement ;

- elle sait répondre efficacement aux besoins et attentes de ses clients potentiels et actuels ;

- elle fait savoir son savoir-faire ;

- elle fidélise ses clients ;

- elle accompagner sa stratégie marketing par une politique de ressources humaines adéquate (plus de recrutement de vendeurs par hasard).

Le marketing n’est pas plus cher :

Les M/TPE justifient généralement leur passivité face au marketing parce qu’elles le trouvent coûteux.

Il faut savoir que toute action marketing ou autre, nécessite un financement si petit soit il, alors les coûts de réalisation des actions Marketing ne doivent pas détourner des nombreux avantages qu’une M/TPE pourrait tirer de l’utilisation du Marketing : professionnalisme, rentabilité, compétitivité, etc.


Dès lors, pour une M/TPE ignorer le Marketing et ses outils (études de marché, vente, communication, publicité, …) revient plus cher, car tant vaut le Marketing d’une entreprise, tant vaut sa bonne santé.

C’est certes un choix que fait un dirigeant de ne pas utiliser le Marketing et ses outils, mais encore faut-il qu’il le fasse sur la base d’une connaissance du Marketing et de ses outils.

Un changement d’approche est donc nécessaire, et comme tous les grands changements, il commencera avec celui des mentalités grâce à la formation.

Donc restez connecter sur ce Blog pour que le marketing n’ai plus de secrets pour vous, et surtout pour gagner !

A bientôt.

CHERIF Abdoulaziz
Consultant Formateur
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Cherif.gn@gmail.com