Eric Extier, directeur EMEA
(Europe, MoyenOrient, Afrique)
de PlantronicsPlantronics en bref
Le fabricant de casques sans fil et de micro-casques compte 4000 employés dans le monde et une dizaine en France. L'entreprise, présente dans plus de 18 pays, a réalisé un chiffre d'affaires de 800 millions de dollars en 2007.
"POUR CETTE FORMULE, CAR ELLE OFFRE UNE TRÈS GRANDE FLEXIBILITÉ"
L'externalisation commerciale fait partie intégrante de Plantronics.
Le fabricant de casques et d'oreillettes Bluetooth a toujours confié la commercialisation de ses produits à des pros de la vente. «Nous sommes fabricants de casques et non vendeurs, confirme Eric Extier, directeur EMEA (Europe, Moyen-Orient, Afrique) de Plantronics. C'est pourquoi nous confions à un tiers le soin de vendre notre gamme et d'organiser des campagnes marketing.»
Dès 1999, date de l'arrivée d'Eric Extier à la direction générale, Plantronics fait donc appel à des forces de ventes externes. La société Daytona se charge, depuis trois ans, de fournir ces troupes composées de trois vendeurs terrain prospectant les entreprises, de deux personnes travaillant en amont sur la base de données du fabricant pour la détection des leads, et de deux merchandisers assurant les visites des points de vente grand public.
La raison de ce choix en faveur de l'externalisation totale de sa force de vente ?
«La flexibilité maximale qu'elle offre et qui nous permet de conserver des ressources internes les plus légères possibles, assure Eric Extier. Si, demain, notre marché s'écroulait, nous disposerions ainsi d'une marge de manoeuvre qui nous permettrait d'éviter un plan de licenciement massif.»
Mais le manager reconnaît quand même quelques inconvénients à cette formule, comme l'absence de management direct sur ces vendeurs.
En effet, l'équipe commerciale de Daytona ne rend pas directement compte au fabricant.
Action Commerciale N°282 - 01/02/2008 - Isabelle de Chauliac
