Bâtir sa stratégie de communication commerciale pour mieux se faire connaître.

Des objectifs aux moyens, ou comment bâtir votre politique de communication en cinq étapes

Vous voulez vous faire connaître, attirer l’attention et développer la notoriété de votre commerce (boutique) ?

Vous voulez vous faire aimer de vos clients, susciter leur intérêt et déclencher leur désir ?

Vous voulez faire agir le chaland (prospect) pour qu’il devienne un client et développer ainsi vos ventes ?

Cet article présente un processus simple en cinq étapes pour vous aider à vous faire connaître auprès de votre clientèle.

Lors du démarrage de votre commerce vous devrez construire votre stratégie de communication pour vous faire connaître. Vous devez mettre en place des moyens pour attirer l’attention et développer votre notoriété.

Vous devez aussi chercher à vous faire aimer en suscitant l’intérêt et en déclenchant le désir, afin de développer votre clientèle ou, si vous avez la chance de bénéficier d’un capital de clientèle, ne pas le « gaspiller ».

Des objectifs aux moyens, ou comment bâtir votre politique de communication en cinq étapes

Harold Lasswell a décrit le processus de communication en une phrase célèbre : « qui dit quoi, à qui, au travers de quel médium et avec quel résultat ».

Voici comment bâtir votre stratégie de communication commerciale en cinq étapes :

Étape 1 : Déterminez votre cible

Définissez clairement vos cibles de communication et adaptez vos outils : voulez-vous séduire une nouvelle clientèle ou fidéliser vos meilleurs clients ?

Étape 2 : Précisez le message que vous voulez faire passer

Les messages que vous pourrez émettre seront nombreux. Du plus simple, en informant le chaland de votre prochaine ouverture (le besoin de se faire connaître), en passant par le prospectus anniversaire (le besoin de faire acheter), jusqu’au mailing adressé à un segment de votre clientèle (le besoin d’être « aimé »).

Définissez et formalisez vos messages. Précisez ce que vous voulez dire. Vous devez privilégier les messages clairs (pour que l’on vous comprenne), originaux (pour que l’on vous remarque) et en harmonie avec votre positionnement (pour que l’on continue à vous croire).

Quant aux façons de le dire sachez qu’elles sont nombreuses (texte, image, musique etc.).

Enfin veillez toujours à être cohérent avec les autres moyens d’action (offre commerciale et localisation).

Étape 3 : Identifiez les moyens que vous allez mettre en oeuvre

Choisissez vos médias. De la vitrine au prospectus, voire la radio locale, les moyens de communication sont nombreux. Mais de cela nous en reparlerons dans un prochain article.

Étape 4 : Précisez les résultats que vous attendez de cette action

Construisez un budget de communication et suivez-le. Essayez d’en mesurer les impacts. Viser l’efficience, c'est-à-dire le meilleur rapport entre les résultats obtenus et les moyens mis en œuvre plutôt que l’efficacité et essayez d’en mesurer la performance.

Étape 5 : Tenez vos promesses

Vérifiez la cohérence avec les autres moyens d‘action (produit, prix, localisation). Combien de magasins souffrent de ne pas les tenir : un prospectus qualitatif mais un assortiment pauvre qui va générer de la déception.

A l’inverse, nombre de commerçants pâtissent de ne point consacrer suffisamment de temps (ni d’argent à leur vitrine) et donc ne suscitent pas l’envie.

Conclusion

Si vous avez le savoir-faire (une offre de qualité, un magasin « marchand ») n’hésitez pas à le faire savoir. Cependant, n’oubliez pas que toute action de communication externe, celle qui s’adresse à vos clients doit s’appuyer sur une politique de fidélisation des meilleurs d’entre eux et sur une bonne communication interne (à destination de vos salariés) ; ils sont et seront les ambassadeurs de votre marque.

Choyez donc vos vendeurs et vos clients ; ils pratiquent depuis longtemps, sans le savoir, une technique peu onéreuse mais ô combien efficiente : le bouche à oreille (on parle aujourd’hui du buzz-marketing)

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Par Dominique Loizeau, conseiller et formateur des commerçants indépendants Publié sur detaillants.com le 03/15/2007