LA VENTE : UNE SIMPLE EQUATION Dans le contexte actuel, les entreprises cherchent à fidéliser leurs clientèles, la culture marketing devient indispensable aux commerciaux.
Le PRIX n’étant plus l’élément central de la décision d’achat, le vendeur doit faire une offre (qu’il maîtrise), tout en maîtrisant celles de la concurrence (veille concurrentielle), afin de répondre aux objections.
Le marketing orienté client doit permettre au vendeur d’ajuster les besoins et attentes des clients aux produits, de mieux cibler et d’ajuster son discours, afin d’être plus efficace dans ces activités et donc d’être plus performant.
Le Marketing ne crée pas les besoins, ceux-ci préexistent en les individus, mais il influence les désirs.
Ex : il suggère à un consommateur qu’une Mercedes peut servir à satisfaire un besoin d’estime ; il ne crée pas le besoin d’estime, mais propose un moyen de le satisfaire.
DU MARKETING A LA VENTE :L’objectif final de toute entreprise est de vendre ses produits de façon rentable. La planification du Mix est un préalable indispensable à la vente, mais cela est insuffisant pour provoquer chez le client potentiel l’acte d’achat proprement dit.
Pour déclencher cet acte, des moyens d’action à « effet immédiat », doivent être mis en œuvre; ce sont les outils de la vente, que l’on regroupe en quatre grandes catégories :
- la
FORCE DE VENTE
- le MERCHANDISING
- la PROMOTION DES VENTES
- et le MARKETING DIRECT
1. LE MARKETING ET LA VENTE :Quelques définitions :1948 : Ensemble des activité de l’entreprise reliée aux flux de biens et de services destinés aux consommateurs.
1986 : Processus social orienté vers la
satisfaction des besoins et désirs d’individus et d’organisations, par la création et l’échange volontaire et concurrentiel de produits et services générateurs d’utilités.
1999 : Le Marketing commence avec la définition des besoins des consommateurs et se poursuit avec la
satisfaction répétée de ces besoins, c’est-à-dire la
fidélisation.
D’une approche centrée sur le couple (
Entreprise / Produit), on est passé progressivement à une approche centrée sur le couple (
Marché/ Produit), ce qui a une conséquence sur l’activité commerciale de façon générale, et plus particulièrement sur le rôle de la force de vente, qui doit s’adapter.
- Le Marketing client :Le client est plus sensible à une OFFRE (Produit + Solution), qu'à un PRODUIT tout court, car mieux formé et mieux informé, moins fidèle aux marques (concurrence), plus rationnel, … c’est la rétention des clients qui est la nouvelle préoccupation des entreprise ; le client étant devenu un
PRO(ducer)(con)
SUMER.
Dans cette perspective, la force de vente doit s’adapter : elle ne doit plus seulement conquérir des clients à l’infini, mais fidéliser les clients existants pour éviter leur départ vers la concurrence (infidélité).
-Optique commerciale traditionnelle : pour le vendeur c’est : VENDRE, VENDRE, VENDRE, … (c’est-à-dire faire des volumes).
-Optique Marketing : le vendeur prend en compte la
SATISFACTION clientèle et la rentabilité (profit + performance) ; il doit recueillir de l’information (BDD clients, zones, secteurs, plan de tourné, fiches clients, rapports de vente, …), estimer un potentiel, analyser ses résultats et planifier.
Le vendeur est un véritable manager de son territoire de vente.
Pour réussir un marketing client, le vendeur doit
connaître ses clients (BDD clients actuels régulièrement mis à jour),
leur parler (fiche produit, catalogue, FDV, …),
les écouter ( FDV, service clients, centres d’appels, enquêtes, …),
les récompenser (outils de fidélisation),
les associer (club, sponsoring, parrainage, partenariat, …).
2. LA VENTE :
La vente moderne : offrir des solutions en équipe
Le vendeur doit se positionner et être reconnu par son client/prospect comme un professionnel crédible, capable de remplir le rôle de conseil dans le cadre d'une activité déterminée.
Sa mission ne consiste plus seulement à vendre un produit au client, mais à aider le client à formaliser /diagnostiquer ses problèmes (réalisation d'études préalables ), trouver / mettre au point des solutions technico-économiques satisfaisantes (connaissance de l'état de l'art et des bonnes pratiques), en utilisant les produits et les services que son entreprise peut fournir à ce dernier. (mise à disposition de références opérationnelles)
On quitte alors le mode de la transaction pour entrer dans celui de la coopération.Les facteurs clés de succès pour gagner des marchés et réussir dans la vente moderne :
En externe : Vis à vis de l'organisation cliente
Savoir Décoder l'activité, la situation concurrentielle et la stratégie du client.
Intégrer la multiplicité de la chaîne décisionnelle (centres de décision) dans cette entreprise pour ECOUTER l’ensemble des besoins et s'efforcer de les SATISFAIRE.
En interne : vis-à-vis de l’entreprise
Pratiquer une vente d’équipe, impliquant et combinant plusieurs compétences voire expertises disponibles au sein des services internes mais également chez les sous-traitants.
Accepter de repenser la relation avec le client au sein du processus de vente pour créer et partager avec lui la plus-value résultante (
gagnant/gagnant).
La vente moderne constitue donc bien une nouvelle approche de la vente et peut se définir en une simple équation :
Vente moderne = vente (offre) de solutions + vente en équipe.
CHERIF ABDOUL AZIZ
Consultant / Formateur
Marketing & Management
Tel : 224 24 96 50 98 / 68 05 00 18
