FORMEZ-VOUS ET RENDEZ VOTRE ENTREPRISE PLUS COMPETITIVE

Les dirigeants de petites structures rechignent à retourner sur les bancs de l'école. Pourtant, les formations proposées sont désormais mieux adaptées à leurs problématiques, tant sur le fond que sur la forme.

Les chefs d'entreprise seraient-ils réticents à ressortir du placard leur vieille tenue d'écolier ?
Si 91% des cadres dirigeants et des patrons de PME estiment que la formation professionnelle continue est utile, ils ne sont que 54% à se former, ne serait-ce qu'une fois par an.

A titre de comparaison, trois dirigeants de grandes entreprises sur quatre retournent, chaque année, sur les bancs de l'école. C'est ce qu'indique une enquête réalisée par l'association Ariane Compétences & Management, dont le but est de promouvoir la formation auprès des dirigeants de PME.

Me former ? Pas le temps...

Les freins ? Ils sont essentiellement d'ordre organisationnel ou psychologique. Tout d'abord, les petits patrons sont souvent débordés et n'arrivent pas à se dégager du temps pour partir en formation. «C'est la raison principale mise en avant par les chefs d'entreprise», assure Maurice Pangaud, président d'Ariane Compétences & Management.

Une I autre explication, plus sociologique cette fois, tiendrait au profil même des dirigeants de PME. Souvent autodidactes ou techniciens, ils seraient peu enclins à retourner sur les bancs de l'école, contraire ment aux populations de cadres supérieurs, plus largement diplômées. C'est en tout cas ce qu'observe Vladimir Fuzellier, en charge des formations destinées aux dirigeants chez Demos: «Beaucoup d'autodidactes estiment que leur don d'entrepreneur est inné et que le métier de patron ne s'apprend pas. Dès lors, ils ne voient pas l'intérêt de se former!»

Enfin, pour certains chefs d'entreprise, partir en formation, c'est assumer ses lacunes, ce qui pourrait ternir leur aura auprès des salariés. «Certains dirigeants demandent même que le mot «formation«n'apparaisse pas sur les devis que nous leur envoyons», sourit Vladimir Fuzellier.

Un complexe qui, fort heureusement, tend à s'estomper avec le temps.

Pour faire face aux réticences évoquées par les chefs d'entreprise, les instituts de formation se sont donc adaptés. Tout d'abord, la durée des stages est de plus en plus courte: de l'ordre d'une à deux journées, au maximum, répétées sur quelques mois si nécessaire.

Une organisation qui convient mieux au rythme de vie des dirigeants de petites structures.

En outre, les formations professionnelles tendent à être moins théoriques, et donc plus pratiques. Chez Cegos, Jean-Louis Muller, directeur et concepteur de séminaires destinés aux dirigeants, constate cette demande croissante de formations pratico-pratiques: «Ce que veulent les entrepreneurs, ce sont des recettes efficaces et des cas concrets, bref, de la vulgarisation intelligente.»

Ajouter des cordes à son arc.

Ainsi pratiquée, la formation devient un véritable accélérateur de réussite pour les entreprises. De même qu'elle élargit les compétences des salariés, elle accroît la compétitivité des PME. Les dirigeants apprennent à maîtriser de nouvelles compétences clés, telles que le management, la gestion financière, le marketing, ou la communication, qui vont leur permettre de créer de la valeur.

Droit, fiscalité, finance, gestion, marketing, organisation...

Au fil du développement de son business, le patron de PME va rencontrer de multiples problématiques, nécessitant une compétence technique qu'il n'a pas. Il va, alors, s'entourer d'experts...

Mais cela ne suffit pas toujours. La formation peut l'aider à se constituer un socle de connaissances dans tous ces domaines.

Source : Chef d'entreprise Magazine N°37 - 01/04/2009 - Julien VAN DER FEER - chefdentreprise.com

MARKETING POUR PME : La boîte à outil pour développer vos ventes !

Bienvenue sur la boite à outils marketing pour les PME : www.marketingpourpme.org/

Trouver de nouveaux clients, de nouveaux marchés, augmenter votre CA, faire de votre produit ou service un succès commercial : si au moins un de ces sujets vous concerne, alors le marketing est fait pour vous !

Sur ce site, vous trouverez outils, fiches techniques, conseils, exemples, modèles : toute l’information marketing réunie en un seul endroit par les meilleurs experts marketing.
Efficace, opérationnel et accessible !

Gratuit et facile à utiliser : choisissez votre sujet parmi les 3 pôles.

Mais peut-être faites-vous déjà du marketing ? Pour faire le point sur vos besoins, remplissez rapidement notre quizz.

Les PME/PMI & Marketing

Des axes pour augmenter les ventes durablement.

Le marketing n’est pas uniquement réservé aux grandes entreprises. Les PME/PMI peuvent et doivent utiliser les outils marketing pour améliorer leurs ventes et leur rentabilité et ainsi assurer leur pérennité.

Certes, le marketing des PME/PMI ne sera pas équivalent à celui de Coca Cola, de Pepsi, de Nestlé ou de L’Oréal. Cependant, cela ne signifie pas qu’il est interdit aux PME/PMI d’utiliser les fondamentaux du marketing pour se développer.

C’est pourquoi, les axes ci-dessous sont non seulement primordiaux, mais parfaitement adaptés aux PME/PMI qui souhaitent croître durablement.

1. Des actions marketing ciblées : analyse SWOT, étude de marché (clients)

Les actions marketing sont nécessaires à la fois pour augmenter ses ventes et maintenir le niveau de ses ventes pour compenser la "perte naturelle" de clients. Une hausse du chiffre d’affaire et des bénéfices, peut se faire soit par une acquisition de nouveaux clients, soit par un accroissement plus grande des dépense des clients actuels.

Pour augmenter ses bénéfices, une analyse de son marché est utile afin d'appréhender globalement l’environnement de son entreprise (analyse externe) ainsi que ses forces et faiblesses (analyse interne).

Ensuite, des études marketing éclairent des points précis importants et sont généralement axées plus spécifiquement sur le client. Le client est au centre de l’étude marketing, puisque c’est lui qui décide de passer à l’acte d’achat. Il faut aussi penser aux prescripteurs d’achat, représentés par des leaders d’opinion ou toute personne qui influence l’acheteur sur un futur achat par exemple les enfants ou le médecin.

Les études marketing identifient des profils de consommateurs intéressés par un certain produit ou une marque. Des profils de clients potentiels sont clairement définis à l’aide de critères tels que l’âge, le genre, le salaire, etc., appelés critères quantitatifs. Les critères qualitatifs donnent des tendances à certaines adhésions politiques, environnementales, éthiques, etc. (libéral/conservateur, plus ou moins « green »). Ensuite des catégories de clients sont créés, par exemple les hommes de 35 à 50 ans au revenu supérieur à 800 000 F CFA.- ayant des enfants qui font du sport…

Enfin, il ne reste plus qu’à choisir les catégories qui correspondent le mieux à son produit, et cibler ses actions marketing sur ces catégories, et uniquement ces catégories-là.
Il est bien plus efficace d’entreprendre des actions marketing qui touche les cibles intéressantes, car elles sont le plus susceptibles d’acheter son produit. C’est un gain en temps et en argent !

Identifier correctement sa cible ou ses cibles est fondamental pour obtenir un taux de conversion maximum et maîtriser au mieux ses investissements en marketing. Pour ce faire, une étude marketing reste la solution la meilleure.

En effet, l’étude marketing offre la possibilité de mener des actions marketing plus ciblées et donc plus efficaces. Ainsi, l’entrepreneur verra son retour sur investissement marketing amélioré (ROI marketing) au profit de ses ventes et ses bénéfices.

2. Satisfaction client :

a. Pour les clients actuels :

Il est important de mettre le client au centre de la réflexion pour réaliser correctement son marketing. Pour axer encore davantage ses analyses sur le client et son comportement, rien de tel qu’une étude de satisfaction. Cette étape vient après les études marketing décrites ci-dessus.

Les études de satisfaction permettent de « prendre le pouls » du client et faire un état de la situation qui fera office de benchmark interne. Il s’agit de sonder son portefeuille de client afin de recueillir leur sentiment quant aux produits qui leur sont vendus, aux services qui leur sont délivrés, ou encore aux services offerts autour du produit.

Diagnostiquer le niveau de satisfaction et identifier les axes d’améliorations possibles pour gagner en qualité perçue par le client permet de délivrer plus de valeur au client. Plus le client perçoit de valeur délivrée et plus il sera fidèle. Il consommera également plus et plus souvent votre produit et le recommandera certainement autour de lui.

Pour faire un check-up de la situation actuelle, une enquête de sondage auprès d’un échantillon de clients vous donne un aperçu clair de leur satisfaction mais aussi de leurs attentes envers votre entreprise.

Un questionnaire de qualité et une analyse statistique fine est requise pour exploiter au mieux les informations afin de mettre en exergue les points forts à conserver voire renforcer, les points faibles à améliorer, et les innovations à apporter.

Comparer le degré de satisfaction par segment de consommateur (groupe homogène de clients selon leur profil de consommateur) affine l’analyse et permet de proposer des améliorations spécifiques à chaque groupe selon leurs besoins précis.

b. Pour les nouveaux clients :

Des enquêtes de sondage menées sur des clients récents ont pour but de connaître les raisons qui les ont poussés à choisir votre offre dans l’absolu ou à choisir votre offre plutôt qu’une autre. Interroger un nouveau client est fondamental pour savoir comment acquérir d’autres clients, soit de la même façon soit par un moyen plus efficace.

Des questions comme :
- Combien de fois avez-vous acheté notre produit X ?
- Nous connaissiez-vous avant ?
- D’où nous avez-vous connu ?
- Quels sont les raisons qui vous ont poussés à passer à l’acte d’achat ?
- Quels sont les éléments à améliorer pour que vous reneviez nous voir ? etc.

Objectifs :

Ces techniques permettent de rendre compte des attentes du client et par extension au client potentiel afin que l’entrepreneur propose une offre qui corresponde au plus près de la demande. Par exemple, de nouvelles déclinaisons des offres actuelles peuvent être proposées.

Pour des services particuliers supplémentaires, un prix plus élevé sera de circonstance. Une personnalisation de l’offre sera possible et cela contribue grandement à augmenter la valeur délivrée. Toute personnalisation rime avec fidélisation et toute augmentation de valeur rime avec augmentation du chiffre d’affaires.

De petites modifications de l’offre suffisent à améliorer l’expérience que votre client vit en choisissant vos produits ou services. Il n’est pas nécessaire de tout remettre en question. Au contraire, c’est simplement apporter les éléments-clés qui feront la différence aux yeux de vos clients et futurs clients.

Christophe (zkaii.romandie.com)

Les PME et le Marketing

Le marketing et les PME africaines

Les dirrigeants des PME en Afrique ont conscience de la nécessité du marketing mais peu l'intègrent dans sa totalité, c’est à dire, en considérant toutes les variables du mix (ils utilisent plus la vente, la promotion, la publicité, ...). Ces dirrigeants se situant pour la plupart davantage dans l’opérationnel que dans le stratégique, pour eux le marketing est affaire d’experts et ils ne peuvent pas être experts partout.

Une attitude vis à vis du marketing plus par opportunté / mimétisme que par stratégie :

La plupart des dirrigeants de PME en Afrique voudraient voir leurs entreprises réussir dans les marchés concurrentiels (?!) dans lesquels ils évoluent, en utilisant le marketing, mais ils ne le font pas forcément dans la direction qu’eux souhaiteraient mais plutôt dans la direction où le marché les porte. Ainsi, toutes les actions marketing sont plus réalisées parce qu’on a entendu ou lu qu’il faut le faire, voir même par mimétisme, que parce que cela correspond à une stratégie globale.

Pas de plans marketing :

Si les éléments sont définis dans le business plan (?!) au moment de la création de l’entreprise, pour obtenir les financements, ils ne sont pas appliqués voir même révisés au cours du cycle de vie de la PME. Le marketing a été réfléchi à l’origine de la PME mais n’est pas poursuivi, comme si le marketing qui avait son importance au début, n'en avait plus au fil des années. De plus beaucoup de ces dirrigeants pensent qu'ils devraient poursuivre leur engagement marketing mais concrètement ils ne lient pas la parole à l'acte. Pourquoi ?

Plusieures raisons sont avancées pour expliquer cet état de fait :

+ La méconnaissance du sujet (le Business plan est élaboré par un cabinet spécialisé en montage de projets),
+ Le manque de compétences (l'offre en spécialistes en marketing est très faible),
+ Le manque de temps du dirrigeant (il doit assumer plusieurs tâches en même temps, et ne peut donc accorder le temps qu’il devrait à la réflexion stratégique),
+ Le manque de moyens financiers (les investissements marketing sont considérées comme des dépenses, c a d sans retour en cash flow).

Cependant, depuis quelque années, avec la mutation des marchés (mondialisation), l'exacerbation de la concurrence on note une nouvelle prise de conscience de l’importance du marketing au sein des PME africaines.

En effet, le marché de plus en plus concurrentiel demande une spécialisation de plus en plus forte et les chefs d’entreprise plus au fait des choses de gestion, management et marketing, admettent qu'il faut y aller maintenant pour ne pas disparaître.

ACA.

Faire le marketing en Afrique :

Faire le marketing en Afrique :

Avis de l'expert André Tavarez do Canto.

Les règles en marketing sont immuables. On ne saurait parler d’un type de marketing purement africain. Le problème c’est qu’il faut les adapter à leur environnement, et à la culture de chaque peuple. Chaque politique marketing doit respecter l’africain en tant qu’être humain dans son environnement socio-économique et culturel.

I/PME : On parle de vous en tant que spécialiste avéré du marketing en Afrique. Dites nous comment fait t-on le marketing en Afrique ou la règle économique semble ne pas avoir de sens ?

M. Do CANTO : Dire que la règle économique n’a pas de sens c’est trop dire. Dans l’informel, si on regarde ici au Sénégal comme dans beaucoup de pays d’Afrique, les gens n’ont pas une stratégie écrite du marketing, une stratégie élaborée et formalisée; mais tout le monde fait du marketing. Je ne suis pas d’accord avec ceux qui pensent que pour faire du marketing, il faut avoir été à l’école. Ces gens ne font pas un travail élaboré, mais on a beaucoup à apprendre d’eux.

I/PME: On dira peut-être qu’ils font un travail mais qui semble ne pas être planifié.

M. Do CANTO : Dire que ce n’est pas bien planifié ne me semble pas exact. C’est planifié dans leurs têtes, mais pas écrit sur papier.

I/PME: Comment réussissent-ils alors à le faire ?

M. Do CANTO : Ce sont des gens qui ont une mémoire extraordinaire. Pour certains, ils ont fait l’école coranique et quand on fait l’école coranique on développe une capacité de mémorisation remarquable. J’ai fait une mission au Mali en 1984 où j’ai rencontré des grossistes et des importateurs de noix d’anacardes. Ils ont tous leur stock en tête. Ils ont une capacité de mémorisation excellente.

Le seul problème c’est que quand ils ne sont pas là, on ne peut rien faire. N’empêche ce sont des gens qui ont une grande capacité de gestion, ils font des prévisions. On a vu pendant la dévaluation au Sénégal, de grands diplômés en Management confrontés à de sérieux problèmes de gestion. Donc il ne faut pas penser que ces gens là ne font pas le travail qu’il faut. Ils font du marketing et du management contrairement à ce que pensent beaucoup de gens.

I/PME : s’agit-il là d’un modèle qui réussit ?

M. Do CANTO : Pas forcément, c’est une formation qui se transmet de père en fils. C’est vrai que comme ça on ne peut pas développer le continent. L’intérêt c’est de capitaliser les acquis de tout le monde et de permettre aux uns d’apprendre ce qu’il y a de mieux chez les autres.

I/PME : Qu’est ce que les gens du formel peuvent apprendre chez ces personnes- là ?

M. Do CANTO : Je pense qu’il faut que les chercheurs, les universitaires aillent vers eux et essayent de voir comment ils s’organisent afin de nous permettre d’en tirer des enseignements.

I/PME : Le client africain a-t-il vraiment des droits que doivent respecter celui qui veut lui vendre ?

M. Do CANTO : Dans tout métier il y a des règles à respecter. Le gros problème c’est que ces règles ne sont pas souvent respectées. Ceux qui sont restés collés à la tradition ont de gros problème à respecter ces règles-là.

I/PME : On dit des africains qu’ils ne respectent pas la qualité.

M. Do CANTO : C’est faux, il y a beaucoup d’africains qui cherchent la qualité. Si vous prenez une ville comme DAKAR les gens font beaucoup d’efforts pour avoir et offrir de la qualité. Les africains veulent la qualité; mais ils n’ont pas les moyens de la qualité.

I/PME : Quand on est en face des pauvres qui ont un pouvoir d’achat faible, comment peut-on mieux définir la stratégie marketing ?

M. Do CANTO : Il faut simplement étudier le comportement des gens. Quelles sont les attentes, quels sont leurs besoins. En fonction des besoins et des attentes, on peut proposer un produit qui réponde aux attentes des consommateurs.

I/PME : Que pensez-vous des modèles importés que les marketers tentent souvent d’appliquer en Afrique ?

M. Do CANTO : Ces modèles existent également chez nous et sont applicables pour la plupart. Comme j’ai l’habitude de dire aux étudiants, le marketing c’est d’abord culturel.
Il y a des règles qui sont immuables dans le monde entier. Maintenant, quand on rentre dans le domaine culturel c’est difficile de dire cela. En marketing, il faut souvent analyser le comportement des consommateurs et c’est après qu’on essaie de l’appliquer aux consommateurs.

I/PME : De là, peut-on dire que l’Afrique a son marketing ?

M. Do CANTO : les règles en marketing sont immuables. Quant à leur applicabilité, on voit l’environnement, la culture et on l’adapte. Comme on le dit dans le marketing international: think global and act local.

I/PME : Quelles sont les règles d’or à respecter pour faire du marketing efficace en Afrique ?

M. Do CANTO : D’abord il faut respecter l’africain en tant qu’ être humain dans son environnement. Il faut l’étudier, l’explorer pour voir ses attentes, ce qu’il attend d’une entreprise. Mais il y a des produits pour les quels il faut forcément ajouter une petite touche africaine pour les rendre proches des attentes des africains.

I/PME : Parlant de cette touche africaine, que pensez-vous des publicités qui incarnent certains domaines et situations loin de ce qui se passe en Afrique ?

M. Do CANTO : Dans la publicité il faut vous rendre compte qu’il y a polémique à différents niveaux. Il y a certains qui dès qu’ils voient une publicité africaine disent que c’est nul parce qu’ils ont vécu en France. Ils oublient que cette publicité est faite pour une cible bien donnée. Quand on fait de la publicité, on s’adresse à des populations précises qui ont un comportement précis.
Il faut d’abord voir à quelle cible on veut s’adresser. Vous avez des publics avec lesquels, il faut communiquer au 1 er degré c’est à dire être très terre à terre dans la communication. Vous avez d’autres qui ont un niveau plus élevé. Là c’est pour les entreprises haut de gamme. Il faut analyser les effets de la communication à ce niveau.

I/PME : Avec le développement de la presse en générale, l’audiovisuel en particulier, on constate que les budgets de communications des entreprises augmentent. Comment expliquez-vous ce fait ?

M. Do CANTO : Vous avez beau avoir le plus beau produit du monde, si le public ne le connaît pas, vous ne vendrez pas. On est condamné à communiquer, faire connaître la qualité, les avantages du produit pour que la cible puisse identifier le produit et l’acheter. Il y a deux manières de communiquer: la stratégie « push » et la stratégie B. la première consiste à inciter, donc on stimule la force de vente et le réseau de vente par le biais de la vente et les commissions réservées aux commerciaux. On leur fait ainsi gagner de l’argent. Là ils vont être obligé de vendre le produit. L’autre manière c’est de créer la demande. On informe le public, on va créer la demande et le public demande le produit.

I/PME : Il y a une tendance qui a court en Afrique et qui laisse croire que vendre en Afrique est une question de relation. Pensez-vous que la démarche commerciale telle que nous la connaissons: prospecter, vendre et fidéliser n’a pas de sens en Afrique ?

M. Do CANTO : Quand on dit que la vente est une question de relation, c’est vrai dans certaines situations. Quand par exemple, la personne n’a pas vraiment besoin du produit et qu’elle l’achète pour vous faire plaisir, ou pour vous aider à pouvoir continuer votre activité. Mais pour vendre vraiment, il faut argumenter. Quand les gens sont convaincus que les bénéfices que vous leur promettez sont réellement dans le produit, c’est à partir de ce moment qu’ils l’achètent.

I/PME : Que pensez-vous des commerciaux qui disent « Je ne connais personne là-bas, je ne peux pas aller vendre »

M. Do CANTO : Ce sont des gens qui ne sont pas convaincus que vendre c’est un métier qui s’apprend. Au Sénégal quand on a lancé la première école de vente, nous avions commencé avec vingt deux étudiants. Aujourd’hui on refuse du monde, on a trois classes de soixante étudiants. Toutes les grandes entreprises viennent puiser dans les deux cents étudiants que nous sortons chaque année de chaque promotion.
En Côte d’Ivoire je sais qu’il y a de très grandes écoles de vente. Vendre c’est un métier, elle s’append. Beaucoup de personnes pensent qu’il suffit d’avoir un bon élan, d’être sympathique de savoir bien parler pour être vendeur. Quand on l’apprend, on devient un excellent vendeur.

I/PME : Venons au domaine spécifique des Télécommunications. Ceux qui ont fait les études de faisabilité avaient prévu que le téléphone portable était un moyen de luxe, et que l’africain, le rural ne pouvait pas l’acheter; mais la réalité a été toute autre, si bien que des entreprises telles que la première entreprise de télécommunication du Sénégal ont plus d’un million et de demi de clients aujourd’hui. Se serait-on trompé sur les réalités de l’Afrique ?

M. Do CANTO : Vous savez la communication est essentielle pour nous. L’homme a besoin de communiquer. Vous ne pouvez l’imaginer mais ma domestique a un portable. Quand vous êtes coupé du monde parce que vous n’avez pas les moyens de communiquer, c’est un manque énorme. Nous sommes dans un village planétaire. Mais moi en tant que vendeur, je peux me demander si ces gens peuvent acheter le produit.
Aujourd’hui c’est le portable qui va vers les consommateurs. Et quand vous ne l’avez pas vous avez l’impression de ne pas appartenir au groupe des gens qui sont dans la communication.

I/PME : Mais ça personne ne l’avait prévu même pas l’étude du marché ?

M. Do CANTO : c’est vrai qu’aucune étude du marché ne l’avait prévu. Mais les gens avaient prévu qu’en Afrique ça irait vite. Par contre, personne n’avait prévu que les entreprises européennes allaient installer des plateaux en Afrique pour communiquer. Les gens pensent qu’avec la mondialisation l’Afrique allait être laissée pour compte. Mais l’Afrique participe au concert des nations.
L’Afrique a apporté son savoir-faire. Aujourd’hui on a des gens qui viennent investir pour former des informaticiens à vendre en Afrique. Elle participe à la construction du monde. Les africains ont démontré leur savoir-être. Les africains sont plus forts à communiquer que le reste du monde.

Propos recueillis par Hermann CAKPO
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POUR GAGNER UTILISER LE MARKETING :

Les entreprises ont conscience qu’elles doivent utiliser le marketing au même titre que l’informatique ou la comptabilité, mais bon nombre d’entre elles n’osent pas franchir le pas, et pourtant, le Marketing permet de procurer au public cible une nécessaire information sur l’entreprise, sur ses produits et leurs avantages.

Les dirigeants font toujours preuve d’une frilosité excessive envers l’utilisation du marketing ou de certains de ses outils (vente, publicité) dans leur gestion quotidienne ; le Marketing reste d’ailleurs encore un tabou dans beaucoup d’entreprises.

L’usage du Marketing devrait permettre pourtant, à une entreprise d’investir ses prospects (c.a.d son marché potentiel) et de les convaincre pour gagner.

La littérature existante, ainsi que les formations sur le Marketing en Afrique en général et en Guinée en particulier, sont presque exclusivement consacrées au monde de l’entreprise des Produits de Grande Consommation (PGC), alors qu’il constitue qu’une infime proportion du vaste marché du Marketing Moderne, qui comprend le marketing lucratif, non lucratif (à l’usage des organisations qui produisent sans vendre) et le marketing social (à l’usage des structures à but humanitaire). Les ouvrages et les formations ne tiennent pas compte par exemple des spécificités managériales des marchés des professions libérales (comme celle des très petites entreprises).

Ce Blog a pour mission de vous éclairer sur les spécificités du Marketing, à l’usage des M/TPE sans avoir la prétention d’être un espace didactique, et de jouer un rôle moteur dans la lutte contre les idées reçues à propos du Marketing en général.


LE MARKETING A L’USAGE DES PROFESSIONS LIBERALES (M/TPE) :

Le marché des professions libérales (Moyennes ou très petites entreprises), est en pleine croissance en Guinée, chaque jour de nombreuses entreprises se créent et font leur entrée sur le marché, ce qui conduit le secteur à être, fragmenté sans grande différenciation (tout le monde fait ce qui « marche »), conduisant à une concurrence effrénée et anarchique.

L'artisan d’aujourd’hui (c.a.d le gérant d’une activité libérale, Moyennes ou très petites entreprises) doit dans ce contexte, définir son activité comme une véritable entreprise produisant et fournissant un produit ou un service, et par conséquent intégrer l'ensemble des techniques de management modernes que sont : la gestion des ressources humaines, la gestion comptable, le management et le Marketing, l’outil le plus important pour une entreprise moderne qui fourni des produits ou des services à une clientèle.

Le Marketing, en effet, permet à une entreprise dans un contexte de croissance des marchés et de concurrence effréné, d’anticiper, de réagir, voir de contrer les assauts de la concurrence et de mieux répondre aux demandes d’une clientèle de plus en plus au fait et exigeante, sur les notions de qualité, de valeur (produit/service) et de satisfaction.

Dans le monde d’aujourd’hui le service (ou le produit), pour le service (ou le produit) ne suffit plus, une entreprise doit proposer (offrir) une valeur, différente de celle délivrée par ses concurrents, pour gagner le cœur de ses clients grâce à la satisfaction que ces derniers auront tiré de cette valeur délivrée, « différente !».

Dans la conjoncture actuelle, l’utilisation du Marketing, dans ses rôles de définition de marché (ensemble de clients potentiels), de définition de produits/services, de définition de valeur à délivrer au clients, de communication (relations publiques et presses), par les professions libérales (notamment les moyennes ou très petites entreprises), permettra à ces dernières d’être plus professionnelles, de mieux répondre aux attentes de leurs clientèles, de maîtriser leur environnement (leur concurrence) et d’être performantes et rentables à long termes.


Marketing et communication, une nouvelle tendance doit s’installer :

L’environnement des professions libérales a considérablement évolué en Guinée depuis 1984 : on a glissé subrepticement de l’ère du commerçant distributeur à celui de businessmen ... Un dirigeant d’une M/TPE n’est plus forcément quelqu’un qui n’est pas au fait des outils modernes de gestion.

Le secteur des M/TPE est aujourd’hui en pleine mutation, sur un marché restreint, mais la non appropriation et utilisation du Marketing par les M/TPE, peut certes provenir d’une conjoncture mauvaise, mais aussi dériver d’un sérieux problème d’information et/ou de formation des dirigeants dans la matière.

En effet, pourquoi une entreprise irait utiliser un outil comme le marketing, si elle ne sait même pas qu’elle en a besoin, comme l’ordinateur, et qu’elle pourrait en tirer beaucoup pour gagner beaucoup plus ? !!!

Avant de dénier au Marketing toute force, il faut bien le connaître :

La formation reste la seule alternative pour cela.

En effet, seule la formation, peut permettre à un dirigeant ou à ses employés, de prendre conscience de l’ampleur des enjeux, et de se familiariser aux notions fondamentales du Marketing moderne que sont : les besoins des clients, le positionnement sur un marché, la stratégie Marketing, les attentes (désirs) d’un marché, la concurrence, le client ; des notions pour la pratique de tous les jours, notamment des notions pour la définition des marchés, des techniques de vente et de Communication pour être plus professionnel, plus performant, plus rentable et moderne.

Pourquoi une M/TPE doit adopter une démarche marketing ?

Parce qu’il faut qu’elle cherche à transformer les " non-consommateurs " de ces produits/services en potentiels clients, gagner certains clients clés pour asseoir sa notoriété, fidéliser ses clients présents et leur proposer spontanément des nouveaux services par une démarche proactive.

Aujourd’hui la plupart des entreprises, ont au moins un chargé du marketing et de la communication et y consacrent une part non négligeable de leur budget, de plus les outils de marketing, de vente et de communication évoluent rapidement et devienne de plus en plus difficile à adopter.

Il faut s’y mettre donc vite avant d’être incapable de le faire !

Comment une M/TPE peut adopter une démarche Marketing ?

1. Ses dirigeants ne doivent plus sursauter lorsqu’ils entendent le terme " Marketing " :

En effet, le terme " Marketing " est certes d’origine anglo-saxonne (USA), mais il signifie juste " action sur le marché ", donc rien de sorcier ! ? !... Le Marketing est né dans les entreprises de fabrication des produits de grande consommation, et a su s’adapter et apporter des solutions aux entreprises et à toutes les organisations qui l’ont utilisé.

Par ailleurs, le Marketing est la « fille » du Management et fait partie intégrante des outils de gestion moderne, or les M/TPE sont déjà familiers avec certains outils de gestion moderne, comme le traitement et le partage de l’information grâce à l’informatique (ordinateur, logiciels), à Internet, à la comptabilité, à la gestion, ...
Le marketing n’est donc que le prolongement de ces outils déjà mis en œuvre.

En plus à quoi ça sert aujourd’hui de savoir gérer des dossiers, des immobilisations, des finances, un personnel, si on ne sait pas gérer ses clients, le premier capital de l’entreprise qui a été difficilement acquis !

Même si les M/TPE ont des contraintes de gestion et de finances, elles doivent fonctionner comme des entreprises modernes, car se sont avant tout des entreprises. Il n’existe pas une comptabilité pour M/TPE, il ne doit pas exister un Marketing pour M/TPE.

Si l’importance de l’outil (qui n’est plus à démontrer), est identifiée et reconnue par le dirigeant (après formation), le Marketing doit intégrer le management de la M/TPE.


2. Ses dirigeants ne doivent plus faire du marketing « une chose » venue d’ailleurs, curieuse, miraculeuse :

Beaucoup trop souvent, des dirigeants, décrètent qu’ils n’ont pas besoin du Marketing, des techniques de communication et de vente car pour eux ils vendent, ou la réputation de leur entreprise est déjà faite, et que le bouche à oreille suffira en lui-même pour avoir des nouveaux clients et faire la publicité.

Cette vision ancestrale du "marketing" reste néanmoins très " égocentrée ", car elle ne démontre aucune volonté de croissance, voir de développement et ne démontre aucune orientation client de la part de ces dirigeants.

Une telle vision si elle permet à une entreprise ayant déjà une réputation d’avoir des clients facilement, ne doit pas être généralisée, en effet rien ne permet d’affirmer que cela sera le cas pour toutes celles qui viendront, et même que celle qui a déjà des clients les gardera.

Lorsqu’une entreprise utilise le Marketing, elle ne doit pas se faire plaisir, mais apporter une information utile à ses clients et leur faire prendre conscience de la qualité et de l’originalité de ses compétences, de sa valeur.


Les raisons pour une M/TPE de se mettre au marketing :

- elle se distingue de ses concurrents, et donc grâce à cet avantage concurrentiel, gagne des nouveaux marchés ;

- elle déniche de nouveaux créneaux de développement ;

- elle sait répondre efficacement aux besoins et attentes de ses clients potentiels et actuels ;

- elle fait savoir son savoir-faire ;

- elle fidélise ses clients ;

- elle accompagner sa stratégie marketing par une politique de ressources humaines adéquate (plus de recrutement de vendeurs par hasard).

Le marketing n’est pas plus cher :

Les M/TPE justifient généralement leur passivité face au marketing parce qu’elles le trouvent coûteux.

Il faut savoir que toute action marketing ou autre, nécessite un financement si petit soit il, alors les coûts de réalisation des actions Marketing ne doivent pas détourner des nombreux avantages qu’une M/TPE pourrait tirer de l’utilisation du Marketing : professionnalisme, rentabilité, compétitivité, etc.


Dès lors, pour une M/TPE ignorer le Marketing et ses outils (études de marché, vente, communication, publicité, …) revient plus cher, car tant vaut le Marketing d’une entreprise, tant vaut sa bonne santé.

C’est certes un choix que fait un dirigeant de ne pas utiliser le Marketing et ses outils, mais encore faut-il qu’il le fasse sur la base d’une connaissance du Marketing et de ses outils.

Un changement d’approche est donc nécessaire, et comme tous les grands changements, il commencera avec celui des mentalités grâce à la formation.

Donc restez connecter sur ce Blog pour que le marketing n’ai plus de secrets pour vous, et surtout pour gagner !

A bientôt.

CHERIF Abdoulaziz
Consultant Formateur
224 64 33 85 23
Cherif.gn@gmail.com