mardi 28 avril 2009

Développement Durable : quels impacts sur le marketing ?

L’attribution du prix Nobel de la paix à l’ex-vice-président Al Gore et au Giec, le Grenelle de l’environnement en France et la Conférence Internationale de Bali éclairent une nouvelle fois les problématiques du réchauffement climatique, de l’environnement et du Développement Durable en général.

Il ne se passe d’ailleurs pas une journée sans que - partout dans le monde y compris dans les pays en voie de développement - journaux, tv et radio n’évoquent ces sujets. La prise de conscience environnementale – et la recherche d’une autre voie de développement - s’étend donc progressivement à tous les acteurs : pouvoirs publics, consommateurs, employés, entreprises, société civile et ONG.

Quel est l’impact de cette tendance a priori durable pour les directions marketing et pour les marketeurs ?

Tout d’abord et comme tout nouveau secteur qui se structure, on a vu et on voit apparaître un nouveau vocabulaire à partir duquel les spécialistes et consultants en tous genres conceptualisent, analysent et modélisent. Ces mots nouveaux avec lesquels il faut dorénavant savoir jongler sont éco-conception, responsabilité sociétale d’entreprise, communication verte, investissement socialement responsable, achats durables, Agenda 21, Bilan Carbone™, Commerce Equitable, Biosphère d’entreprise…

Nous avons vu aussi un certain nombre d’entreprises jouer avec le vide réglementaire et le manque d’indicateurs clairs pour communiquer sut le thème de l’environnement sans réellement avoir changé quoique ce soit à leurs processus, faisant ce que l’on appelle - encore un mot nouveau - du « greenwashing ».

D’autres ont cependant réalisées des démarches concrètes et certains résultats alliant progrès environnementaux, succès de communication et progrès commerciaux sont impressionnants et probants.

En termes d’organisation interne, le service marketing voit aussi se construire à coté de lui, des directions Développement Durable qui parfois lui sont rattachées mais qui de plus en plus souvent reportent à la stratégie ou directement à la direction générale.

Ces structures jouissent encore aujourd’hui de budgets faibles mais voient leur rôle s’étoffer. Elles réalisent notamment des démarches de communication (rapport développement durable, fondation, partenariats ONG, partenariats public-privé) en parallèle ou en association avec les marketeurs.

Le développement durable devrait donc modifier fortement dans les prochaines années la manière de faire du marketing que ce soit en termes d’organisation ou de communication. La prise de conscience engendre une législation environnementale de plus en plus contraignante ainsi qu’une réceptivité et de plus en plus une connaissance des consommateurs vis-à-vis des pratiques durables.

Ceci touche tous les secteurs d’activités (pollueurs directs ou indirects) et les « greenwasheurs » s’exposent à court-moyen terme à des retours de bâtons dangereux alors que les innovateurs « verts » devraient bénéficier d’un avantage concurrentiel non négligeable.

L’aspect « coût d’investissement initial » du Développement Durable souvent évoqué par les entreprise est un débat qui petit à petit va disparaître, d’une part car on s’aperçoit souvent que les démarches produits d’ « éco-conception » ou les projets/attitudes responsables sont en réalité moins coûteuses que les démarches classiques, ne serait-ce qu’en prenant en compte la composante de gestion des risques.

De plus certaines démarches telles que l’optimisation de la consommation énergétique, la réduction des déplacements sont des facteurs importants de réduction de la facture. Autre facteur non négligeable, les consommateurs sont prêts à payer pour des produits et services « responsables ».

Les études sont nombreuses et des débats d’experts ont lieu sur la taille de cette population, les secteurs concernés, l’augmentation de prix acceptable mais globalement nous pouvons affirmer que les consommateurs sont de plus en plus nombreux à accepter un surcoût pour des raisons environnementales, à condition bien entendu d’être certain de ce qu’il achète.

La tendance vers la communication « durable », le marketing « vert » et l’entreprise « responsable » est donc à mon sens inexorable.

Le marketing doit donc s’y adapter et son principal challenge me semble être de définir/choisir les modèles, techniques et modes de communication (labels, normes, attitudes) pertinents pour convaincre le consommateur de la réalité de la démarche de l’entreprise.

Une aparté d’importance sur ce thème pour l’ensemble des acteurs du développement durable : trop de labels tue le label !!!

Concernant l’entreprise, il s’agit aussi en interne de se convaincre et de convaincre la direction générale que le développement durable est rentable (humainement, environnementalement mais aussi et surtout financièrement).

Par Christophe George - EET (Levallois-Perret) le 3/02/2008 in expert-mag.lexpress.fr.

Vendre aux clients les plus exigeants du monde.

Les jeunes du monde entier dépensent des milliards de dollars chaque année en produits électroniques et de divertissement, en vêtement et en chaussures.

Cette clientèle prisée est depuis longtemps dans la mire des entreprises pour des raisons évidentes, mais le marketing auprès des jeunes, on le sait, est loin d’être aisé.

Restez à l’écoute alors que mon prochain invité nous aidera à comprendre ce qu’il faut faire pour vendre ses produits auprès des jeunes.

Ici Michael Mancini, rédacteur en chef de CanadExport. Inscrivez-vous sur CanadExport. C’est gratuit et facile. Dites-nous également ce que vous pensez des baladobulletins et de quelle façon nous pourrions les améliorer. Si vous avez des idées de reportage, je vous invite à m’écrire.

Mais revenons à notre émission.

http://www.international.gc.ca/canadexport/articles/90323i.aspx?lang=fra

Marketing pour le mouvement syndical

une proposition sans détour faite par Allen Gottheil un syndicaliste engagé depuis 1972, qui détient une maîtrise en marketing et, 12 ans d'expérience comme consultant, qui voudrait remettre le mot GAGNANT dans le vocabulaire du mouvement syndical.



"Le principal problème à l'égard de l'épanouissement du concept marketing demeure qu'il faut faire du marketing du marketing auprès des gens qui ne connaissent pas le marketing."
HUNT, Shelby D., The Nature and Scope of Marketing, Journal of Marketing, Vol. 40, (juillet 1976), p. 24 (traduction) .

"Le choix auquel font face ceux qui administrent les organisations à but non-lucratif n'est pas de faire ou de ne pas faire du marketing, car aucune organisation ne peut y échapper. Le choix, c'est plutôt de le bien faire ou de le faire maladroitement."
KOTLER, Philip et LEVY, Sidney J., Broadening the Concept of Marketing, Journal of Marketing, Vol. 33, (janvier 1969), pp. 10-15 (traduction) .


À un moment ou à un autre, presque tous les syndicats québécois ont soit acheté de la publicité ponctuellement à la radio, à la télévision ou dans les journaux, ont fait faire un sondage bien circonscrit ou ont commandité une action communautaire quelconque.

Ils ont donc tous déjà mis le pied dans au moins un des multiples domaines du marketing moderne.

Mais, l'utilisation efficace de chacun de ces éléments exige une approche MÉTHODIQUE, PROFESSIONNELLE et INTÉGRÉE par quelqu'un qui soit intimement familier avec le mouvement syndical québécois.

Les décisions stratégiques et les campagnes syndicales doivent être adaptées à chacun des segments cibles distincts, à l'intérieur comme à l'extérieur du mouvement syndical, de la façon la plus appropriée.

Car la reconnaissance des besoins, des perceptions, des attitudes et des habitudes particulières de chaque groupe cible est indispensable pour réussir une communication efficace, et encore plus indispensable quand on souhaite convaincre quelqu'un.

Le marketing n'est pas une potion magique, ni une garantie du succès à tout coup. Cependant, le marketing est un "OUTIL" moderne et sophistiqué, dont la valeur ultime doit être évalué par le mouvement syndical dépendant de "QUI" l'utilise, et à "QUELLES" fins!

Copyright © Allen Gottheil 1999
Montréal, Québec
Tél: (514) 481-7270
allengottheil@sympatico.ca

lundi 27 avril 2009

Démarche commerciale : « Décrochez votre premier client et tout deviendra possible »

Interview de Jeffrey J. Fox, gourou du marketing aux Etats-Unis, et auteur de Petite Entreprise, gros profits. Un recueil de recettes pour réussir : du petit-lait pour les entrepreneurs !

Avec Petite Entreprise, gros profits, Jeffrey J. Fox s'adresse directement aux créateurs d'activité. Et il sait de quoi il parle. Jusqu'en 1982, ce diplômé de la Harvard Business School était un brillant cadre supérieur dans des mégagroupes. Mais lui qui, à 6 ans déjà, proposait à ses voisins de déneiger leur entrée pour 50 cents rêvait de se mettre à son compte. Il a lancé sa société de conseil en marketing et distille des idées percutantes sur le management.En exclusivité pour L'Entreprise, il précise quelles sont, selon lui, les clés de la réussite.

"Au début, l'entrepreneur doit consacrer 60% de son temps au commercial"

Quel serait votre tout premier conseil à une personne qui veut lancer une activité ?

Jeffrey J. Fox : Ayez un client ! Si vous décrochez le premier, tout deviendra possible. Trop souvent, des gens démarrent une activité sans suffisamment se demander : « Qui aura envie d'acheter mon produit ? » Ils vont consacrer du temps à savoir qui va siéger à leur conseil d'administration, quels fournisseurs ils vont choisir. Tout cela a son importance, mais pas autant que le fait de trouver un client.

Ne faut-il pas plutôt commencer par trouver une idée nouvelle ?

J.J.F. : Oui, mais sans forcément surenchérir dans le high-tech. L'innovation commence avec des choses prosaïques, que l'on fait mieux que les autres. Combien de personnes en France ont les mêmes capacités que vous ? Des millions ? J'en doute, plutôt 500 à tout casser. Vu comme cela, ne pensez-vous pas que vous avez des chances de réussir ? Regardez juste autour de vous : quels besoins rencontrez-vous chez les gens auxquels le marché n'apporte pas de réponse ?

En somme, inutile de chercher à être révolutionnaire, commencez par être différent ?

J.J.F. : Prenez ce qui s'est passé aux Etats-Unis dans le secteur des coffee shops. Historiquement, il y a un poids lourd : Dunkin' Donut. La formule est imparable : vous arrivez, vous vous faites servir en voiture au guichet drive-in, vous prenez un café et un beignet pour 1,50 dollar et vous êtes reparti en deux secondes. Qui aurait pensé que le pays pourrait accueillir une autre chaîne de coffee shops, également un énorme succès, mais vendant quatre fois plus cher que Dunkin' Donut ? C'est pourtant ce qu'a fait Starbucks.

On peut réussir en étant moins connu et plus cher ?

J.J.F. : A condition de bien souligner à quel point vous proposez une expérience différente. Aux Etats-Unis, les gens courent comme des fous. S'ils vont chez Dunkin' Donut, c'est en coup de vent, sur le chemin du travail. Starbucks a proposé un lieu où on se détend, on sirote son expresso, on peut lire un journal. Et c'était séduisant pour les gens, notamment les urbains, prêts à payer pour s'offrir une vraie coupure. Des opportunités de ce genre, il y en a des tas. Regardez aussi la possibilité de reprendre une affaire... Peut-être que quelqu'un près de chez vous prend sa retraite ? Beaucoup d'entreprises sont mal dirigées et pourraient bien s'en tirer avec de nouveaux managers. Et n'oubliez pas la franchise, avec l'avantage de pouvoir s'appuyer sur un modèle économique déjà éprouvé.

Mais, entre la conception des produits et leur vente, à quoi doit-on consacrer le plus de temps ?

J.J.F. : Avant tout, vendez, vendez, vendez ! Ne passez pas un jour sans faire quelque chose pour vos ventes. Un entrepreneur, surtout au début, doit consacrer au marketing et aux ventes 60 % de son temps. Le reste ? 30 % du temps à faire tourner la boutique, produire, livrer ; et 10 % à l'administration, la paie, les taxes.

Quid de la stratégie, pour préparer l'avenir ?

J.J.F. : Dans les petites entreprises, notamment durant les trois ou quatre premières années, l'avenir, c'est aujourd'hui ! La stratégie, c'est d'abord penser à comment on va régler les factures aujourd'hui...

Et le fameux business plan ?

J.J.F. : Soyez prévoyant, bien sûr, mais ne dilapidez pas votre temps à ces calculs. Votre business plan ne doit pas dépasser une page, vous devez pouvoir le lire à un enfant de 10 ans. Si lui le comprend, alors vous avez un projet.

Simplicité encore : vous conseillez d'embaucher en priorité, non pas de brillants sujets, mais des ex-livreurs de pizzas. Pourquoi ?

J.J.F. : Aux Etats-Unis, je parle plutôt des paperboys ou girls, ces jeunes qui, le matin, livrent le journal. C'est un boulot dur. Vous devez collecter l'argent chez les clients, commander le bon nombre de journaux, payer les journaux... Ce genre de boulot, où il faut réussir au jour le jour, forme des gens efficaces.

Réussir à l'énergie est peut-être facile aux Etats-Unis. Mais vos conseils sont-ils adaptés à la France ?

J.J.F. : Je viens souvent en France, depuis l'époque où j'étais étudiant. J'y vois des tas de gens ayant monté des petites entreprises, et des marques formidables. Mais il y a cette attitude culturelle consistant à dire que le gouvernement, les banquiers compliquent la tâche des entrepreneurs. A force d'entendre ce discours, vous finissez par le croire, y compris les jeunes. Or ce ne sont que des prétextes pour ne pas aller de l'avant. Regardez plutôt tous les clients potentiels. Et, pour ceux qui sont déjà sur le marché, dites : « Voilà les gens que je vais concurrencer », plutôt que de reculer.

Un autre de vos conseils est : soyez le sorcier, le faiseur de pluie (rainmaker) de votre entreprise...

J.J.F. : Le faiseur de pluie est celui qui réalise des miracles pour les ventes. Prenez l'exemple d'un grand restaurant à la française. Le faiseur de pluie n'est pas forcément le chef. Mais la personne qui, en salle, accueille les gens, se souvient de leur nom, leur apporte un verre de champagne gratuit. Les gens s'en souviendront. Le patron de petite entreprise doit agir ainsi, au contact du client.

Et ceux qui n'ont pas l'expérience de la vente ?

J.J.F. : Cela s'apprend. La chose à retenir, c'est : « Agissez comme si vous étiez vous-même le client. » Si j'étais le client, comment aurais-je envie que l'on me traite ? Si vous abordez les choses de cette manière, vous allez naturellement bien vendre.

A vos yeux, rien n'est trop beau pour le client, mais, pour le reste, vous conseillez d'embaucher un cost killer ou plutôt, dans l'édition américaine, un économiseur de centimes (penny saver)...

J.J.F. : Le penny saver, c'est la personne qui pensera toujours à vous demander : pourquoi envoyer ce courrier en express au prix fort ? Il vous fera travailler à moindre coût sur tout, hormis la qualité. Car on ne réduit jamais la qualité du produit pour des raisons de coût. Si, par exemple, vous avez à votre carte un plat de gambas avec six crevettes, n'en servez pas quatre... Pour faire des économies, fermez votre air conditionné ou votre chauffage la nuit.

Autre credo, la stratégie du oui : toujours accepter ce que propose ou demande le client ?

J.J.F. : C'est la suite logique de « trouvez-vous d'abord un client ». Je travaille avec une start-up dans laquelle j'ai des parts. Quand nous avons décroché notre premier client, nous n'avions ni employés, ni bureaux pour honorer le contrat. Mais j'ai conseillé au dirigeant : « Prenez l'affaire ! Vous réfléchirez ensuite à la façon de procéder. » Saisissez tout ce qui se présente, ne pensez jamais que c'est hors d'atteinte, trop gros pour vous ou que vous n'êtes pas prêt.

C'est l'état d'esprit qui différencie une petite entreprise d'un grand groupe ?

J.J.F. : Oui, regardez ce qui arrive à General Motors, l'antithèse de la petite entreprise... Les managers de GM arrivent en voiture au bureau, ils prennent un ascenseur qui les emmène au quatorzième étage et, quand ils ressortent, ils ont une voiture avec le plein d'essence, lavée, tournant comme une horloge. Ils ne vont jamais dans une concession ou un atelier de réparation... Ils ont tellement perdu le contact avec leurs clients qu'ils pourraient aussi bien vivre sur Mars.

Résultat : le groupe est au bord de la faillite et ses dirigeants n'écoutent pas les conseils, car ils pensent déjà tout savoir. Un petit patron, en une journée, doit ouvrir ses locaux, payer les factures, rédiger une pub, boucler une vente, se faire payer, signer des chèques, aller à la banque...

Il fait plus de choses concrètes qu'un grand patron de GM dans toute sa carrière ! C'est pourquoi les petits vont gagner...

Treize choses à faire chaque jour pour réussir

Entrepreneurs, vous devez :

- Faire un peu d'exercice.
- Aller à la chasse au client.
- Etre en contact avec les clients actuels.
- Leur vendre vos produits, vos services.
- Travailler votre marketing.
- Atteindre au moins un objectif important.
- Résoudre un problème majeur.
- Former l'un de vos employés.
- Les écouter tous, leur parler.
- Inspecter la qualité de vos produits ou services.
- Vérifier si les tâches déléguées sont correctement remplies.
- Faire progresser les projets en cours.
- Répondre à tous les appels.
(Source : Petite Entreprise, gros profits, chapitre 43).


Jeffrey J. Fox, en abrégé

Vit à Chester, dans le Connecticut.

- Diplômé de la Harvard Business School.
- Première carrière comme salarié : cadre spécialisé dans le marketing et le commercial. Son poste le plus élevé : vice-président de Loctite, en charge du marketing.

1982 - Crée sa société de conseil en marketing Fox and Company. Loctite figure parmi ses premiers clients, avec deux entreprises où il avait précédemment travaillé.

1998 - Publie son premier ouvrage aux Etats-Unis, How to become CEO. Un best-seller, traduit en 25 langues, suivi de nombreux autres : les ventes cumulées de ses ouvrages atteignent 900 000 exemplaires.

Février 2006 - Parution de Petite entreprise, gros profits.
Précédents livres parus en France : Les 75 Lois de Fox (2001), Les 50 Principes des as de la vente (2002), N'envoyez pas de CV (2003), Comment être un bon manager (2004). Tous aux éditions L'Archipel.

Arnaud Le Gal LEntreprise.com Mis en ligne le 06/03/2006

Les ONG entre communication et marketing.

Brochures, affiches, newsletters, spots, interpellations sur les places publiques… Nous sommes constamment exposés à la pub et aux stratégies de communication des organisations non gouvernementales (ONG).

Des actions des « casseurs de pub » aux autocollants « Stop pub » sur les boîtes aux lettres, les mobilisations contre l'omniprésence de la publicité sont nombreuses, mais les critiques des stratégies de communication des associations restent peu fréquentes.

Pourtant, même si les objectifs des ONG diffèrent de ceux des entreprises, elles utilisent parfois les mêmes techniques pour toucher le public. Les associations à but non lucratif peuvent-elles respecter leurs impératifs d'éthique tout en faisant du marketing ?

Rue89 a consulté François Bordes, maître de conférence au Celsa (Ecole des hautes études en sciences de l'information et de la communication). Ce directeur de programme à Capgemini est aussi le fondateur d'un projet visant à faciliter la communication entre associations et bénévoles, Human Village.

Il considère que les quelques différences qui existent entre la communication d'une ONG et celle d'une entreprise sont fondamentales. C'est, assure-t-il, ce qui permet de donner au public des garanties d'éthique.

L'objectif premier des campagnes de communication des ONG étant de sensibiliser le public aux causes qu'elles défendent, elles ont d'abord une mission informative. En même temps, il s'agit à terme de donner au public l'envie de soutenir l'association.

Rony Brauman, ancien président de Médecins sans frontières (MSF), signale que la poursuite de ces objectifs comporte le risque pour les communicants des ONG de s'éloigner de la réalité en cherchant à toucher un public insensible.

La surenchère constitue certes un problème au niveau éthique mais cela peut aussi valoir aux ONG la méfiance d'un public toujours plus sollicité. C'est précisément à cette sollicitation constante que les communicants des ONG doivent faire face pour empêcher que le public ne sature.

Jean-Marie Pierlot, responsable de la collecte de fonds à Amnesty International dans la zone francophone de la Belgique et maître de conférence en communication des organisations à l'université catholique de Louvain, explique à Rue89 qu'à plusieurs reprises les ONG ont été contraintes de changer leur stratégie de communication pour récupérer l'attention du public :

"Vers le milieu des années 90, le “direct mail', que les grandes ONG avaient adopté dès le début des années 80 en s'inspirant plus ou moins des grandes entreprises de vente par correspondance (Les 3 Suisses, La Redoute, etc.), a commencé à avoir des rendements nettement décroissants (le taux de réponse est passé de 3% à 1%), surtout pour recruter de nouveaux sympathisants.

On le comprend, quand certaines cibles (classiquement, les veuves catholiques pratiquantes de milieu aisé) recevaient plus de 30 sollicitations d'associations différentes par mois, soit en moyenne une par jour !"

On a alors inventé une nouvelle technique, celle du « dialogue direct », de l'interpellation directe du public dans les rues, qui selon Jean-Marie Pierlot a eu de bons résultats, mais un certain temps seulement.

"Le pire, c'est que le succès de cette approche attira des sociétés de marketing 'orientées associations'. Celles-ci mirent principalement l'accent sur la vente directe, à l'instar de la pratique des représentants de commerce.

Aujourd'hui, quelques associations continuent à former elles-mêmes leurs recruteurs, mais celles qui font appel à de la sous-traitance subissent les dérives du marketing de type commercial. Ce qui implique par ailleurs un questionnement éthique au sujet du mode de rémunération de ces entreprises."

Le public fait-il la distinction entre les militants sincères et les professionnels de la communication ?

Est-il possible de concilier des services de communication professionnels avec la sincérité du militantisme ?

Le débat est ouvert ... guineeinfo@gmail.com

Par Maria Mancilla Rue89.com 15/08/2007

L'Association Tunisienne de Marketing (ATM)

Promouvoir l'échange entre la recherche et la sphère économique.


L'Association Tunisienne de Marketing (ATM) a été fondée en 2002, par un groupe d'enseignants en marketing animé par le professeur Mustapha Zghal.

Depuis, sa principale mission est de promouvoir la recherche académique et de parfaire la formation des jeunes marketeurs qu’ils soient du monde universitaire ou du monde des affaires.

L’ATM constitue une véritable plate-forme de rencontres entre les enseignants en marketing de toutes les universités tunisiennes et étrangères, et un trait d’union entre les universitaires et les professionnels pratiquant le marketing.

Dès lors, l’Association organise chaque année un colloque international, une occasion d’apporter l’appui de la communauté scientifique aux doctorants présents , de sélectionner les meilleures recherches et études présentées au cours de ce rendez-vous annuel et de découvrir les nouvellesq tendances du marketing dans le monde et en Tunisie.

Ainsi, les travaux du 7ème Colloque international de l’Association tunisienne de marketing ont récemment eu lieu et ont enregistré la participation massive d’éminents universitaires, étudiants et experts en marketing venus de Tunisie, France, Algérie, Maroc, Canada et Etats-Unis.
Rencontré, le président de l’association, M.Mustapha Zghal, nous a parlé de cet événement et de ce qui en est ressorti .

"54 communications dans les divers domaines du marketing ont été présentées lors de ce colloque où chaque session était présidée par un Tunisien et un français. Cette rencontre a permis aux doctorants de présenter l’avancement de leurs travaux aux experts et universitaires présents qui ont pu apporter leurs appréciations, nous a confié M.Zghal, en ajoutant que ce colloque, dont l’ouverture a été rehaussée par la présence du ministre de l’enseignement supérieur, de la recherche scientifique et de la technologie, M.Lazhar Bououni, qui confirme, une fois de plus, l’attention accordée par le gouvernement à la promotion des ressources humaines via la consolidation de l’échange du savoir entre professionnels et universitaires afin d’optimiser l’exploitation et l’utilisation de la recherche dans le circuit économique et dans le monde de l’application".

Ainsi, la rencontre a permis de présenter les résultats de plusieurs études et recherches réalisées sur le cyber-marketing et le comportement du consommateur, le marketing en commerce électrique et le marketing en ligne (e-marketing), le marketing touristique et relationnel, ainsi que l’utilisation des nouvelles tendances pour promouvoir le développement économique.

Selon le président de l’association," la communication marketing" ayant pour finalité de convaincre le client qui accorde une importance-clé à l’image de l’entreprise, se fait de plus en plus dans des marchés bruyants.

Dès lors , il convient d’accorder un intérêt accru à ce volet fort important du marketing en adoptant des stratégies évolutives et innovantes de commercialisation à même de garantir la réussite du lancement d’un nouveau produit, et ce,en assurant une bonne communication avec les clients.

Il est, donc, indéniable que le marketing est devenu un atout considérable et inconditionnel pour le développement de chaque entreprise et de la sphère économique d’une manière générale car la prospérité de la dynamique économique est , de nos jours, tributaire d’un marketing bien utilisé.

Ce dernier est d’ailleurs applicable en tous temps, ce qui explique son adaptation aux nouvelles exigences de l’économie et du consommateur.

Chaque colloque porte un slogan particulier. Après ’’quand le marketing va tout va" et "le marketing crée de la valeur", cette année le slogan choisi est particulier "le marketing peut adoucir les méfaits de la crise", a souligné notre interlocuteur.

D’ailleurs, une table ronde sur le thème «la communication marketing face à la crise» a été organisée en marge de ce colloque , et a été l’occasion de débattre des impacts de la crise économique et financière mondiale sur les entreprises et les moyens de les "adoucir", voire de les éviter.

Par : Sana Bouagila, lapresse.tn

dimanche 26 avril 2009

La Vérité sur le Marketing : qu’est-ce que le marketing ? Qu’est-ce que n’est pas le marketing ?

Des entreprises dépensent 1 euro pour en gagner 10 grâce à une bonne stratégie marketing. D'autres en dépensent 1, et en perdent 10... parce qu'elles ne comprennent pas ce qu'est le marketing. Mais qu'est-ce que le marketing, au juste ? Ce dossier marketing vous propose de répondre à cette question en vous disant tout ce que n'est PAS le marketing.

On emploie le mot marketing pour désigner toute campagne visant à “se faire connaître ou gagner des clients“.

Cette utilisation est abusive : en effet, il ne suffit pas de dépenser de l’argent dans une opération de communication pour que celle-ci soit forcément une “opération marketing”. Et encore moins une stratégie marketing !

En fait, les professionnels du marketing ne considèrent pas le marketing comme le Saint Graal de la réussite. Le marketing n’est pas un événement qu’on lâche ponctuellement pour lancer ou relancer les ventes. Le marketing consiste en un processus de vente.

Ce processus est intimement lié au bon sens, à la planification, et non à l’argent qu’on dépense.Qu’est-ce que le marketing, au juste ?

Le marketing a quelque chose à voir avec tout contact de votre entreprise avec une personne… ou une entité tierce qui ne fait pas partie de votre entreprise.

Vous trouvez cela abstrait ? Prenons le sens inverse et voyons ce que n’est pas le marketing.

Ce que n’est pas le marketing :

+ Le marketing, ce n’est pas de la publicité

+ Le marketing, ce n’est pas de la prospection papier

+ Le marketing, ce n’est pas du télémarketing

+ Le marketing, ce n’est pas des plaquettes commerciales

+ Le marketing, ce n’est pas un site web

Le marketing, c’est une opportunité

Le marketing est une opportunité d’engranger des profits avec votre entreprise. C’est aussi une possibilité de coopérer avec d’autres entreprises pour vendre et faire des profits. Le marketing, c’est enfin un processus visant à créer des relations qui durent longtemps.

Lorsque vous dépensez en marketing, faites attention au retour sur investissement. Mélangez les façons d’obtenir des prospects et de les transformer en clients. Faites un plan. Testez à petite échelle. Puis ouvrez les vannes pour dérouler votre stratégie marketing à plus grande échelle.
Le marketing, ce n’est pas si mystique quand on veut faire des miracles ?

Qu’est-ce que le marketing ?

Il y a 10 000 ans, nos ancêtres se levaient le matin pour aller chasser et ramasser quelques fruits, des racines, du bois.

7 à 8000 ans plus tard, il se lève et peut prendre un morceau de pain pour s’en aller cultiver la terre.

Aujourd’hui, pour la plupart d’entre nous, la radio ou la télévision s’allument pour indiquer l’heure du réveil, le réfrigérateur nous propose un assortiment de nourriture qui nous donne l’embarras du choix.

Un cortège de récipients les attendent, tous spécialement adaptés.

La salle de bain nous enivrent des parfums d’une multitude de produits destinés au soin du corps : savon, dentifrice, déodorant, après rasage, parfums ...

La journée ne fait que commencer !

1. Plusieurs définitions peuvent être proposées :

La définition officielle (J.O. du 2/4/87) : “ ensemble des actions qui, dans une économie de marché, ont pour objectif de prévoir, constater et le cas échéant de stimuler, susciter ou renouveler les besoins des consommateurs, en telle catégorie de produits ou services et de réaliser l’adaptation continue de l’appareil productif et commercial d’une entreprise aux besoins ainsi déterminés. ”

Pour J. Lendrevie et D. Lindon, auteurs du Mercator : “ le marketing est l’ensemble des méthodes dont dispose une organisation pour promouvoir, dans des publics auxquels ont s’intéresse, des comportements favorables à la réalisation de ses propres objectifs. ”

Ces auteurs mettent en avant la généralisation du marketing comme système d’action.

Pour Kotler, le marketing est un phénomène de société par lequel individus et groupes satisfont leurs besoins et désirs, au moyen de la création et de l’échange de produits et autres entités de valeur pour autrui. ”

Kotler apporte ainsi une autre dimension, la dimension sociale.

J.J. Lambin propose un définition large et synthétique : “ Le marketing est le processus social, orienté vers la satisfaction des besoins et désirs d’individus et d’organisations, la création et l’échange volontaire et concurrentiel de produits et services générateurs d’utilités ”.

Trois dimensions du marketing sont à retenir :

- La dimension action qui renvoie au marketing opérationnel,

- La dimension analyse qui renvoie au marketing stratégique,

- La dimension idéologique qui renvoie aux systèmes de pensée.

et deux concepts :

- Les acteurs,

- Les transactions ou flux.

Domaine de la gestion, le marketing cherche conjointement :

- à connaître les composantes de l’organisation et les caractéristiques de l’environnement de cette organisation,

- afin d’agir avec profit pour l’organisation.

L’organisation peut être l’entreprise, une entreprise de service, une ville, un homme politique ...

2. Evolution historique

Le marketing est passé du marketing de production, puis au marketing vente, et enfi au marketing interactif.

3. Les concepts et leurs limites

3.1. la remise en cause de l’échange concurrentiel

Dans l’idéologie libérale, la notion de marché comme lieu de rencontre de l’offre et de la demande, qui permet l’échange concurrentiel connaît des limites :

- dans la notion de concurrence pure et parfaite,

- dans la notion même de recours au marché comme système de satisfaction optimum des besoins.

La notion de concurrence pure et parfaite repose sur quatre conditions remises en cause par le marketing :

- La transparence correspond à une information pure et parfaite des protagonistes du marché. Or, la publicité joue ce rôle mais pour partie. Si la publicité mensongère est réprimée, toute campagne publicitaire ne met en avant qu’un aspect du produit ou du service.

- La fluidité correspond à l’absence d’entraves à l’accès au marché. Tout nouvel offreurs ou demandeur doit pouvoir intervenir sur le marché. Or, le marketing stratégique vise d’une part à poser des barrières à l’entrée, et d’autres part à sélectionner ses cibles pour optimiser la rentabilité.

- L’atomicité passe par la mise en présence d’une multitude d’offreurs et de demandeurs, pour éviter les moyens de pressions des uns sur les autres.Or, dès la fin du développement d’une activité, d’un produit, un mouvement de concentration des activités, des organisation s’effectue pour continuer à développer des économies d’échelle au niveau de la production. Des situations quasi monopolistiques se mettent en place.

- L’homogénéité des produits ou services offerts doivent permettre la comparaison entre les offreurs. Or, le marketing opérationnel a pour objet de proposer des produits et services qui se différencient des autres.

3.2. L’apport de la théorie des coûts de transaction

Le recours au marché entraîne des coûts de transaction pour le client, comme pour l’organisation :

- coûts d’information pour limiter la prise de risque financière mais aussi de satisfaction de la prestation.- coûts de prospection. C’est la recherche de fournisseurs.

- coûts de négociation des contrats, qui comprend les différents entretiens de négociation et de gestion de la confiance.

- coûts de la résolution des conflits. Avec un fournisseurs habituel, les conflits ou distorsions sont rapidement résolus par la connaissance mutuelle.

- coûts liés à l’évolution des actifs (changement de conditionnements, de gabarits pour répondre aux impératifs de production d’un client, de procédure etc.). C’est le cas lors de changement de fournisseurs.
Ces raisons expliquent la sélection de fournisseurs qui résulte de la mise ne place de la qualité au sens ISO et de la normalisation environnementale. Le nombre de fournisseurs se trouve réduit en moyenne de deux tiers.
Même le particulier aura recours à son artisan ou magasin de référence et ne fera pas appel au marché pour ces mêmes raisons.

Pour les acteurs, le prix de transaction n’est qu’un élément du coût de l’échange.

3.3. L’apport de l’école des conventions :

Pour l’école des conventions, le marché n’existe pas en tant qu’arbitre. Seules des conventions régissent le rapport entre les acteurs. Les acteurs - entreprise, consommateur, groupes sociaux et pouvoirs publics- ont le pouvoir d’agir partiellement sur les conventions, mais tous les admettent.

Dans ce contexte conventionnel, le marketing gère concrètement ces rapports conventionnels. Cela explique la généralisation de la démarche et des méthodes marketing à l’intérieur comme à l’extérieur de l’entreprise et son utilisation par l’ensemble des acteurs non seulement économiques.

Conclusion :

Les concepts de marché, de transaction, de convention sont avant tout des concepts économiques qui impliquent des définitions instrumentales du marketing.Nous partageons la définition de Roman Laufer qui définit le marketing comme la rhétorique de l’économie.

Les fonctions du marketing dans un cabinet d’avocats.

Vous vendre, ainsi que votre entreprise, est une tâche sans cesse renouvelée. Si vos efforts sont modestes, attendez-vous à n'en tirer que de maigres bénéfices. Pour ceux et celles qui veulent faire prospérer leur entreprise, le lien ci dessous conduit à un site qui présente une série de conseils et techniques qui les aideront à recruter de nouveaux clients et clientes.

http://www.cba.org/abc/PracticeLinkfr/CM/

Bonne lecture.

Marketing sportif : Leroy Tremblot relifte la CAF


A l’issu d’une consultation organisée par Sportfive, agence exclusive de la CAF (Confédération Africaine de Football), pour les droits média et marketing, l’agence de design spécialisée dans le sport Leroy Tremblot a été sélectionnée pour renouveler l’identité graphique de la Confédération Africaine de Football (CAF).


Déjà en charge du design du logo de la Fédération Française de Football, Leroy Tremblot a opté pour une représentation du continent africain apparaissant en surimpression sur un ballon doré, le tout encadré d’une couronne vert et jaune.


Ce logo est décliné pour chaque grande compétition à venir d’ici 2010, en précisant, pour les compétitions inter-nations, l’emplacement de l’événement sous la forme d’une étoile blanche.


L’ensemble est plutôt réussi et devrait permettre à la CAF de communiquer plus facilement au niveau international, notamment pour la vente des droits d’images, fers de lance du football moderne.


Source : lemarketingsportif.com/CP

Qui achète vos produits et services ?, Qui sont vos clients ?

Une question marketing que peu d’entrepreneurs et managers se posent est la suivante. Qui sont vos clients ? Qui achète vos produits et services ?

Si vous n’avez pas d’idée ou si vous diriez “tout le monde”, vous avez tout faux ! Ne pas connaître cette information peut amener à prendre de mauvaises décisions, se tromper dans le prix et dans le message publicitaire. Voir, se tromper, si vous créez une nouvelle entreprise.

Trouver son marché cible :

En fait, seul un nombre restreint - parmi un groupe plus large - de personnes achète un produit ou service d’une entreprise. Trouver son marché cible permet de concentrer vos budgets marketing et publicitaire vers ces bonnes personnes.

Pour ce faire, vous devez au préalable revoir et marketer vos produits et services afin qu’ils ne conviennent pas à TOUT le monde.

Devenez un spécialiste… et convenez parfaitement à certains types de clients potentiels.

C’est ce qu’on appelle le marketing de niche.

Ceci étant il faut savoir que les gens n’achètent pas quelque chose pour 250 raisons. Mais seulement pour quelques unes.

Citons 3 principales :

1. Satisfaire des besoins basiques,
2. Régler des problèmes,
3. Se sentir mieux.

Pensez à n’importe quel produit et demandez-vous à quelle catégorie il appartient. Ce sera toujours une ou plusieurs raisons ci-dessus.

Ceci est aussi valable pour les entreprises :

1. Augmenter le chiffre d’affaire,
2. Maintenir un statut quo,
3. Diminuer les dépenses.

Un bon point pour démarrer est de définir à quelle(s) raison(s) votre produit donne une solution.

Notez qu’il peut donner une solution à deux catégories (rarement 3, mais c’est possible aussi).

Par exemple, dans l’alimentation, votre produit pourrait être la solution à deux besoins :

- Satisfaire des besoins basiques : s’alimenter,
- Se sentir mieux : être en meilleure forme.

Quelques produits alimentaires de grandes marques répondent ainsi à deux voir trois besoins : une marque de beurre, une autre marque de yaourts, une marque d’huile.

Autre exemple dans le secteur des services. Toujours au hasard, le coaching vocal. Votre service peut aussi répondre à deux besoins :

- Régler des problèmes : régler les problèmes classiques inhérents à la voix de vos clients,
- Satisfaire des besoins basiques : intervenir dans des chorales, groupes et associations musicales souhaitant améliorer le niveau vocal.

Comme vous le voyez, votre produit ou service peut très bien satisfaire les besoins d’une catégorie A de clients, et être aussi une solution pour une catégorie B d’autres clients souhaitant se sentir mieux.

La suite ici : http://www.marketing-commercial.net/marketing/cible-marketing-comment-trouver-son-marche-cible-et-vendre-aux-bonnes-personnes/

Comment vendre plus en créant une offre vendeuse ?

Faire une offre vendeuse. Vendre plus. Est-il possible d'augmenter ses ventes en modifiant légèrement son offre et son discours commercial ? C'est la question que l'on se pose dans ce dossier : comment créer une offre vendeuse pour vendre plus ?

J’ai encore lu hier une offre pas vendeuse du tout : une publicité bien sympathique et bien écrite, qui retient l’attention, une liste de bénéfices intéressante… et un endroit bien placé pour vendre plus.

Seulement voilà : au lieu de dire exactement ce que le lecteur devait faire, l’entreprise a simplement conclu son offre de vente avec un numéro de téléphone et l’adresse du site web.

Quel gâchis !

L’offre était vendeuse mais ne permettait pas de vendre plus à cause d’un oubli crucial : pourquoi appeler ?

Alors, comment faire pour vendre plus de produits et services en créant une offre vendeuse ?

Voici quelques pistes de solutions dans ce dossier.

Une publicité n’est pas faite pour vendre plus

Le point de départ pour vendre plus est considérer qu’une jolie publicité capte l’attention, mais n’est pas faite pour vendre. C’est pourquoi créer une offre vendeuse est l’une des choses les plus difficiles lorsqu’on veut augmenter ses ventes. Un vrai challenge.

Donc, puisqu’une publicité n’est pas faite pour vendre, c’est à vous de créer les conditions et de donner les moyens aux gens d’acheter quand même.

Une offre vendeuse ne l’est pas naturellement : il faut la créer

Le second point de l’approche pour rendre l’offre vraiment vendeuse est de demander clairement ce qu’on attend de la personne intéressée. C’est encore une nette différence avec la publicité que l’on voit au jour le jour.

Les clients potentiels sont aussi habitués que nous à regarder une publicité ne demandant rien. De ce fait, ce n’est pas naturellement qu’une personne intéressée va vous appeler ou visiter votre site.

Pour vendre plus il faut le lui demander et lui donner une bonne raison de le faire.
Vous voulez que les gens vous appellent parce que c’est plus facile de vendre par téléphone ? Demandez-le.

Vous voulez qu’on vous retourne un coupon pour obtenir l’adresse postale ? Demandez-le.
Et ainsi de suite suivant l’offre vendue.

L’approche de vente étant vue, voici des conseils concrets pour vous aider à rendre l’offre vendeuse :

Créer une offre vendeuse

La plupart des offres commerciales sont fades. Une offre vendeuse inclut une raison qui oblige l’interlocuteur ou le lecteur à agir dès maintenant.

Par exemple, dans un prospectus de crédit à la consommation. Jetez le classique “Appelez-nous au …” et mettez à la place un vrai call to action (demande d’action).

Ce pourrait être “Offre limitée : appelez-nous au … avant le xx/xx/20xx pour profiter d’un taux à 4% !“.

Susciter l’enthousiasme avec l’offre

C’est souvent la peur d’embêter les gens (ou du ridicule) qui empêche de créer l’enthousiasme.

Pour vendre plus avec l’un ou l’autre, une astuce consiste à se focaliser sur les avantages de l’offre :

Que se passe-t-il de génial lorsque le lecteur FAIT une action ?

A l’inverse, quel piège attend la personne si elle hésite à FAIRE cette action ?

L’urgence comme moyen de vendre plus

L’urgence est souvent perçue comme ridicule ou dévalorisante, avec l’impression de quémander.

Seulement voilà : l’urgence marche parce que les gens sont ultra-occupés.

L’urgence est seulement un moyen de vendre plus en expliquant clairement l’opportunité que les gens pourraient rater.

Ensuite, les gens remettent souvent à plus tard leur prise de décision.

Donner une date limite aide les personnes à décider rapidement s’ils sont vraiment intéressés par le produit ou service que vous vendez.

L’urgence ajoutée à l’offre de vente c’est un peu comme un produit alimentaire. C’est une date de péremption à partir de laquelle les fruits ne sont plus consommables.

Donnez-vous la permission d’être agressif pour vendre plus

Les tactiques ne manquent pas pour augmenter ses ventes. Essayez-les !

Personnellement j’adore les offres limitées au nombre d’unités vendues, exemple : c’est une offre de lancement pour les 50 plus rapides. Si vous n’achetez pas avant tel jour, les prix augmentent de 30%.

Le côté dramatique marche bien. Et souvent il n’y a pas besoin d’en rajouter pour vendre plus.

Instiller le doute est déjà un excellent début : souvenez-vous du piège qu’attend la personne si jamais elle ne profitait pas de l’offre.

Dans le cas ci-dessus, le piège c’est mettre trop longtemps à se décider. Et finalement acheter le service 30% plus cher quéressante pour la personne ?

En conclusion : est-ce vraiment difficile de créer offre vendeuse ? De vendre plus ?

La réponse est non si vous êtes authentique et honnête.

Pensez aux acteurs : parfois ils jouent mal, parfois ils surjouent. C’est parce qu’ils ne sont pas authentiques. Donc, dites vraiment ce que vous pensez lorsque vous créez le marketing de votre produit ou service.

Si vous avez des soucis relatifs à la peur, pensez à l’aide que vous apportez aux gens. Votre offre commerciale aide de futurs clients : elle répond à des besoins, ou des choses que les gens veulent vraiment.

Une offre vendeuse sert simplement à aider le maximum de particuliers ou d’entreprises.

En aidant plus de personnes ou d’entreprises vous vendez plus… mais que voulez-vous il faut bien vivre.

Source : marketing-commercial.net

Motivation d’achat : motiver à acheter, c’est donner envie de faire l’amour.

Ce dossier de marketing s'intéresse à la motivation d'achat. C'est à dire la capacité de votre entreprise à motiver les clients à acheter chez vous, et pas chez vos concurrents. Ce dossier est en rapport avec l'amour, la fidélité, le prix et l'image de marque.

Comment motiver les clients et prospects à acheter ?

Existe t-il une règle marketing en matière de motivation d’achat ?

La réponse est oui.

Cette réponse positive est valable pour 99,99% des entreprises, quel que soit leur secteur d’activité.

En fait, tout est question d’amour.


Meilleur prix ou fidélité à une marque : il faut choisir

Un produit ou un service se vend par cartons s’il remplit l’une des deux conditions suivantes :

1. Son prix est le moins cher

2. Ou son achat génère de la fidélité

Si le produit ou le service ne remplit ni l’une ni l’autre des deux conditions ci-dessus, ses ventes sont mauvaises.

Comment motiver à acheter ?

Pour la suite cliquez sur ce lien : http://www.marketing-commercial.net/marketing/motivation-dachat-motiver-a-acheter-cest-donner-envie-de-faire-lamour/

Le marketing introduit la notion de transaction gagnante / gagnante dans l'activité commerciale

Vous êtes peut-être commercial, vendeur. Ou alors professeur, ou artisan. Pourquoi pas ingénieur ou bien sûr chef d’entreprise ? Quel que soit votre métier, vous évoluez dans le secteur de la vente, donc du marketing.

La vie est faite en effet de vente. On "vend" ses idées, on "vend" ses besoins quotidiens comme un commercial vend des produits et services. Pour gagner une vente, il est possible de faire appel au marketing.

Chacun de nous a besoin de vendre quelque chose à quelqu’un :

Cela peut-être d’obtenir de votre chef de finir un peu plus tôt le mercredi.

Cela peut-être de faire comprendre à vos élèves de réviser leurs cours tout au long de l’année plutôt qu’au dernier moment.

Cela peut-être de vendre des imprimantes aux entreprises.

Alors, comment vous-y prenez-vous pour vendre vos produits ? Vos idées ? Vos envies, vos besoins ?

Lorsque vous vendez quelque chose, au sens propre comme figuré, à qui pensez-vous en priorité ?

A vous ? ou à la personne (le prospect) à qui vous vendez ?

La plupart des commerciaux, et même la plupart d’entre-nous pensons de cette façon :

Que puis-je dire ou faire pour convaincre que (mon entreprise, mon idée, ma proposition, moi, …) est le meilleur ?

En fait, on se rend compte que toutes les questions visant à vendre quelque chose à quelqu’un ne marchent pas.

L’approche marketing est d’envisager de vendre quelque chose pour quelqu’un.

La vue de l’esprit proposée par le marketing est ainsi tournée différemment.

De cette façon :

Qu’est-ce que (mon entreprise, mon idée, ma proposition, moi, …) peut faire pour contribuer au succès de mes clients ?

Cette vue de l’esprit considère que pour vendre, la meilleure approche est de considérer l’intérêt de vos prospects et clients… qui en retour s’inquièteront de savoir comment vous payer…

voici comment vous pourriez vendre tout ce que vous voulez :

Obtenir de votre chef de finir un peu plus tôt le mercredi…

En version classique cela donne : parce que je dois chercher mes enfants à l’école, parce que je pars en week-end, parce que j’ai cours de couture, … voyez comment ces raisons sont centrées sur vous.

Façon marketing, vous pourriez donner cette raison : parce que les clients sont bien plus disponibles le jeudi matin que le mercredi après midi. Sans doute pour des raisons familiales, comme les miennes d’ailleurs! Finir plus tôt le mercredi me permettrait de commencer plus tôt le jeudi matin, au moment où les clients sont plus facilement joignables et disponibles pour parler affaires.

Faire comprendre à vos élèves de réviser leurs cours tout au long de l’année plutôt qu’au dernier moment.

En version classique cela donne : si vous ne travaillez pas régulièrement, vous aurez de mauvaises notes !

Avec l’approche du marketing vous pourriez dire ceci : en révisant régulièrement, je sais d’expérience que vos notes seront multipliées en moyenne par 1,16. Sans que vous vous en rendiez compte. Pour ceux qui ont une moyenne de 9/20 actuellement, cela veut dire que vous aurez votre bac de façon quasi-sûre sans passer par le rattrapage. Ceux qui ont actuellement 11 de moyenne, vous aurez le bac avec une mention Assez Bien.

Vendre des imprimantes aux entreprises

En version classique cela donne : nous avons la meilleure marque d’imprimante au monde. De plus, grâce à la garantie “100% Sérénité” nous changeons votre imprimante défectueuse en 48 heures.

En version marketing cela se transforme en : j’ai calculé qu’avec le modèle Printeco vous économiseriez 50 euros par an en électricité et 250 euros en consommable chaque année. Par rapport à votre imprimante actuelle. Comme en utilisation intensive la durée de vie de ce modèle est de 5 ans, vous économiseriez ainsi 250 euros en électricité 1250 euros en consommables. Soit un total d’économie de 1500 euros HT sur 5 ans… et 300 euros de plus chaque année supplémentaire. Sans compter votre association à notre combat pour les économies d’énergie

En conclusion : le marketing introduit la notion de transaction gagnante/gagnante

Si vous souhaitez quelque chose, il vous faut donner autre chose en retour.

On vient à l’essence de la transaction. Que celle-ci soit au sens propre (vendre/acheter un produit ou service) comme au sens figuré (vendre de finir plus tôt le mercredi/acheter le bénéfice introduit).

C’est le concept même de la vente par le marketing : vous voulez finir plus tôt ? Que donnez-vous en échange ? Si vous donnez quelque chose d’équivalent, votre chef n’a aucune raison de vous dire non. Il est gagnant autant que vous puisque vous commenceriez plus tôt et ce faisant, vous augmenteriez votre productivité ainsi que vos résultats commerciaux.

Voulez-vous avoir quelque chose ? Donnez quelque chose !

Source : marketing-commercial.net

Tout savoir sur le marketing mix

Exposé de Monsieur Bjoern Ivens, sur le marketing mix moderne. Monsieur Bjoern Ivens est professeur ordinaire de marketing à la Faculté des Hautes Études Commerciales (HEC) de l'Université de Lausanne. HEC Lausanne fait partie des 30 Business Schools européennes les plus convoitées par les employeurs internationaux, d'après l'enquête de Global Recruiters Top 100 Business Schools.

Trouvez l'exposé ici :

http://www.vd.ch/fileadmin/user_upload/themes/economie_emploi/developpement_economique/fichiers_pdf/pres_080912_marketingMix_ivens.pdf


Source : site web officiel du Canton de Vaud http://www.vd.ch/fr/ › Dossiers › Petits déjeuners 2008.

samedi 25 avril 2009

Ce que tout bon spécialiste du marketing doit savoir :

Si vous n'avez pas lu Seth Godin , voici un petit résumé de ses idées :

Une publicité pertinente, personnalisée et attendue sera toujours supérieure à une sollicitation interruptive.

Faire une promesse et la tenir est le chemin qui permet de construire une marque.

Vos meilleurs clients valent bien plus la peine que vos clients moyens.

Partager un marché est plus simple, plus profitable et plus efficace que de partager un budget.

Le marketing commence avant la création du produit.

La publicité est juste la partie tactique, le marketing représente bien plus.

Le bas prix est un bon moyen pour vendre un produit, ce n’est pas du marketing même si c’est efficace.

Votre marché « parle », que vous le souhaitiez ou non, un bon marketing encourage les bonnes conversations.

On ne parle que des produits remarquables.

La façon dont vous répondez au téléphone, la présentation de vos factures ou de vos conditions générales sont du marketing.

Vous ne pouvez pas duper vos clients et espérer durer, les personnes dupées racontent leur expérience.

Dans un prévisionnel annuel, ne considérez pas le marketing comme une dépense, pensez le comme un investissement.

Les consommateurs n’achètent pas ce dont ils ont besoin mais ce dont ils ont envie.

Vous n’êtes pas responsable et vos prospects ne s’inquiètent pas de vous.

Les consommateurs recherchent l’extraordinaire, le « bonus émotionnel », ils l’obtiennent lorsqu’ils achètent un produit désiré.

Le marketing B2B est un marketing B2C avec un process de paiement professionnel.

Les méthodes traditionnelles de sollicitation des consommateurs (pubs TV, vitrines, mailing) perdent leur rentabilité. Parallèlement, les nouvelles idées (blogs, RSS, communautés) prouvent rapidement leur efficacité.

Les peuples du monde entier et de tous revenus répondent au marketing qui leur apporte ce qu’ils attendent.

Le bon marketing raconte une histoire.

Les consommateurs sont égoïstes, paresseux, sous-informés et impatients. Intégrez cela et vous serez surpris de vos idées.

Le marketing efficace est celui que les consommateurs remarquent.

Les discours efficaces élargissent les horizons de vos cibles.

Choisissez vos clients et éliminez ceux qui ne sont pas réceptifs à vos messages.

Un produit pour tous ne touche souvent personne.

Vivre une histoire vous donne matière à raconter.

Les marketers sont responsables des effets collatéraux à leur messages.

Rappeler une histoire à un client est un accélérateur de confiance.

Le bon marketing est mésuré.

Le marketing n’est pas une urgence, il se plannifie.

Un client déçu vaut dix clients enchantés.

Par tuf, mardi 27 février 2007 à 23:23 :: This blog ::
merci à amomenti pour traduction.

LE MARKETING

Le marketing est avant tout une méthode :

La question de savoir s'il existe un marketing ou des marketings a souvent été posée. Mais qu'il s'agisse de marketing des activités tertiaires, de marketing des biens industriels ou de Web marketing, cela reste du marketing, dont l'un des rôles est justement de s'adapter aux spécificités du secteur considéré.

L'attitude marketing est toujours la même : connaître le marché pour le satisfaire le mieux possible et pour l'influencer efficacement (Lindon, 1994).

"Il n'y a pas plusieurs types de marketing : il y en a un, car c'est avant tout une méthode qui peut s'adapter à des situations très différentes" (Dayan, 1993).

Le retour aux sources :

"Le marketing n'a pas été inventé au XXe siècle. Tout marché implique l'existence du marketing, d'une approche qui permet à certains individus - autrefois des marchands - de détecter des besoins et de les satisfaire. Le marketing est vieux comme le monde" (De Bodinat, 1990).

On admet cependant que le concept et le mot de marketing ont été inventés aux Etats-Unis dans les années trente (Lindon, 1994).Depuis, les définitions du marketing se suivent et le déforment.

Pour certains, le marketing se résume à la publicité. D'autres le réduisent aux méthodes d'étude du marché. Le marketing a même parfois une connotation péjorative, les consommateurs l'associant très souvent aux techniques agressives de vente.

Cette perception s'explique par l'emploi abusif de ces techniques par les entreprises. Difficile de construire une relation à long terme si l'on considère que le marketing est "le moyen de vendre n'importe quoi à n'importe qui".

A l'opposé, il existe des définitions idéalistes, comme celle de Théodore Levitt, présentant l'entreprise comme un organisme destiné à satisfaire les consommateurs. Mais on imagine mal les entreprises devenir philanthropiques ou désintéressées.

En réalité, ce professeur américain a tout à fait raison de mettre l'accent sur le concept de satisfaction des besoins, qui est à la base même du marketing. Ceci étant dit, il s'agit d'un "moyen essentiel", et non de "l'objectif ultime". Michel Badoc, professeur de marketing réputé, le résume très bien : "le marketing, cela consiste à faire plaisir à vos clients... mais aussi à votre patron!" (Lindon, 1994]).

Certaines personnes ont remis en cause l'intérêt du marketing. Ce n'est pas étonnant si l'on considère la conception qu'en ont la plupart des gens, y compris celle de certains "responsables marketing", imbibés d'idées reçues. Henri de Bodinat s'est attaqué à ces idées fausses et ces dérives. "Au fil des ans, le marketing s'est perdu dans le dédale des techniques de management.

On fait du marketing comme on fait de la comptabilité, de façon routinière, voire bureaucratique. Le marketing devient rigide alors qu'il est souplesse [...] Le marketing se gave d'idées reçues alors qu'il doit être empêcheur de produire en rond" (De Bodinat, 1990).

Ces dérives ont notamment conduit les entreprises à privilégier le produit au client. Pourtant, le client devait être sacré, "roi" dès les années trente.

La différenciation

De tout temps, le marketing a dû trouver la combinaison optimale entre deux éléments contradictoires : la satisfaction du client et les contraintes technico-financières.

Les deux situations extrêmes qui peuvent en découler sont le "sur-mesure" et l'"homogénéisation" des produits. Les produits sur mesure ont un coût élevé mais satisfont au maximum le client.

A l'inverse, les produits standardisés constituent une sorte de "service minimum" mais à un prix très compétitif.

La concurrence ayant toujours existé, il a toujours fallu chercher à se différencier. Pourtant, elle a parfois l'effet inverse : beaucoup d'entreprises n'osent pas lancer de produits trop radicaux, se contentant de rester proche de la "moyenne" du marché.

Ainsi, leurs produits sont un peu différents mais pas trop. Ce faisant, elles croient ne pas prendre de risques. "Plutôt que de fournir un bénéfice tangible et fort au consommateur, elles préfèrent composer avec le passé et diluer la force du produit" (De Bodinat, 1990).

Les entreprises ont dû et devront plus que jamais oemblait il y a encore peu de temps impossible, en raison des coûts de production, Internet est en train de bouleverser les règles.

Le produit est un flux de services

La culture marketing apparue dans la première moitié du siècle est celle que doivent adopter les entreprises du troisième millénaire. Cela consiste notamment à ne pas considérer le produit comme un objet mais comme "un flux de services rendus au consommateur" (De Bodinat, 1990).

Un produit, c'est une combinaison de services. L'avoir à l'esprit permet aux entreprises de changer leur relation avec la clientèle. Le client achète toujours de la satisfaction. C'est pourquoi il est si important de connaître les besoins des consommateurs, afin de prévoir les services à lui procurer.

Le service accessoire peut en outre être à la base du succès du produit, bien que n'ayant rien à voir avec le service principal. Le marketing doit permettre d'identifier ce genre de service. Il s'agit ni plus ni moins que de chercher tout ce qui peut faciliter la vie du consommateur.

C'est par exemple diminuer le poids d'une caméra. "La recherche de la satisfaction maximale du consommateur passe donc par la compréhension de l'importance du flux de services rendus par le produit.

L'entreprise peut ainsi être amenée à innover avec succès" (De Bodinat, 1990). Les entreprises doivent toujours se demander ce qu'elles peuvent apporter au client, mais aussi ce qu'elles apportent de plus que les concurrents.


Auteur: Antoine Moretto est le webmaster du site Atout Webmarketing, où il partage son expérience du marketing en ligne.

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Source originale du Marketing “banding” en anglais.

REUSSIR SON MARKETING EN AFRIQUE

Réussir son marketing en Afrique :

Par L'Impulsion des PME, Partenaire SME Toolkit Bénin & Sénégal.

http://westafrica.smetoolkit.org/westafrica/fr/content/fr/3059/R%C3%A9ussir-son-marketing-en-Afrique

Par L'impulsion des PME Copyright © 2003-2009 H&C Business Technologies, Tous droits réservés.

QUALITE ET MARKETING

Le concept de qualité est né dans les années 1950 au Japon et en Allemagne, pays gravement touchés par la seconde guerre mondiale. La qualité devient très vite un enjeu national afin de se défaire de la mauvaise réputation des produits.

A la fin des années 1970, les entreprises japonaises, et dans une moindre mesure allemandes, qui ont fait de la qualité une composante incontournable de leur culture remportent la plupart de leurs marchés.

Face à cette concurrence, les entreprises européennes et américaines vont s’imprégner du concept et le développer à leur tour, tant et si bien qu’aujourd’hui une entreprise ne saurait survivre sans une politique et une démarche qualité bien construites.

Le développement de la diffusion de la notion de qualité est intimement lié au problème de la communication : au début, la victoire de la qualité sur la non-qualité se fait plus par le bouche à oreille que par une véritable volonté stratégique.

Le concept devient argument de marketing lorsque le marché l’a véritablement intégré et que toute entreprise digne de ce nom intègre un véritable service qualité, c'est-à-dire au milieu des années 1980.

Il ne s’agit plus de dire que le produit est simplement bon, car le marché ne tolère plus le « mauvais » : l’argument perd alors toute sa force.

Pourquoi alors donner à la qualité encore et toujours une place prépondérante dans le marketing ? C’est que la qualité ne concerne pas seulement le produit mais toute la politique stratégique de l’entreprise : fiabilité, conception, leadership par la performance ou par l’innovation… A cela nous devons ajouter les effets conjoncturels et sectoriels (confiance, effet de mode).

Les moyens mis en œuvre diffèrent généralement d’un secteur à l’autre, d’une entreprise à l’autre selon son histoire, la gamme de ses produits et ses objectifs. Il en est de même des façons de promouvoir la qualité : labels, certifications ne sont pas les seuls outils de marketing.

Enfin nous verrons dans une dernière partie quelles sont les limites de la qualité comme outil marketing, et en particulier que celle-ci peut se révéler être une véritable arme à double tranchant.

I - Pourquoi utiliser la qualité comme outil de marketing ?

1. Dire que le produit est bon :

La première raison pour laquelle une entreprise est amenée à communiquer sur la qualité de ses produits est la raison historique et bien connue : montrer que ses produits sont bons, et plus encore, meilleurs que ceux de ses concurrents.

Le marketing insiste non seulement sur le bon fonctionnement d’un produit, car cela doit être indiscutable, mais aussi sur le bien-être qu’il apporte à son utilisateur, le soin apporté à sa fabrication, sa durée de vie, ou encore sa recyclabilité.

Ainsi, les machines de la marque d’électroménager Vedette sont « construites pour durer », et les véhicules Renault « des voitures à vivre ». Les publicités doivent donc aller au-delà des premières évidences pour susciter chez le futur client des nouveaux besoins ou de nouvelles habitudes de consommation.

2. Redonner confiance aux clients sur un produit :

L’argument de la qualité est aussi utilisé pour redonner confiance aux consommateurs après une crise majeure. Quand une marque ou un produit a connu une dépréciation importante suite à un problème de santé publique par exemple, le seul moyen de le relancer correctement sur le marché est de communiquer sur un nouveau processus de fabrication ou un nouveau mode de traitement, plus fiable, plus maîtrisé, plus contrôlé et donc indiscutable.

L’exemple le plus évident est l’épisode de la maladie dite « de la vache folle » : l’ESB a créé une véritable psychose chez les consommateurs de viande bovine, et les ventes ont été en chute libre.

Pour redonner goût à la viande de bœuf ont alors fleuri de nombreux labels largement utilisés maintenant tels que le « Label Rouge » qui certifie l’origine de la viande.

La traçabilité est alors devenu un paramètre incontournable de la démarche qualité d’une entreprise agro-alimentaire : ainsi, à l’époque de ces événements et de l’embargo de la viande bovine anglaise, la chaîne de restauration rapide McDonald’s a basé ses publicités sur l’origine et la traçabilité de la viande utilisée dans ses hamburgers.

On peut aussi penser à Total qui après l’épisode du naufrage de l’Erika ou encore après la catastrophe de l’usine AZF a multiplié ses spots publicitaires pour rassurer la clientèle sur la qualité de ses carburants et de ses installations.

3. Suivre la mode :

Enfin, la dernière raison pour laquelle une entreprise est amenée à communiquer sur la qualité de ses produits est tout simplement de profiter de l’effet de mode dont bénéficie actuellement la notion de qualité.

Balbutiante il y a tout juste vingt ans, la publicité sur la qualité est aujourd’hui devenue omniprésente : à la télévision, à la radio, sur des affiches et dans notre boîte aux lettres. Les différentes visites que nous avons pu effectuer en entreprises nous ont particulièrement montré à quel point les entreprises communiquent sur le sujet en toutes occasions.

Les consommateurs sont de plus en plus réceptifs aux certifications, labels et autres appellations, et par conséquent, les entreprises recherchent ce type de valorisation de leur démarche qualité, et ce malgré les coûts et les réorganisations importantes induites par ce type de management. Ils ont alors tout intérêt à exposer à l’extérieur ces efforts tournés vers les exigences des clients.

On peut aussi noter le souci actuel des consommateurs pour tous les problèmes liés à l’environnement, et ainsi beaucoup d’entreprises communiquent sur le caractère écologique de leurs procédés.

2/ Comment utiliser la qualité comme outil de marketing ?

1. Explicite et implicite :

La première grande différence entre les politiques marketing basées sur la qualité réside dans l’explicitation ou non du concept. Ainsi, la chaîne de boulangers PAUL se définit comme étant une « Maison de qualité fondée en 1889 ». Le message est alors clair.

Cependant, les allusions à la qualité sont la plupart du temps beaucoup plus subtiles. L’exemple emblématique est aussi le slogan de Sony « Vous en avez rêvé, Sony l’a fait » : Sony a pensé pour vous à vos besoins et vous propose de les satisfaire en concevant des produits parfaitement adaptés, ce qui est à la base de la notion de qualité.

Le groupe d’hôtels Accor affirme « Nous fabriquons du sourire » et communique là sur deux aspects : la qualité de l’accueil et implicitement, la qualité des chambres ou de l’entretien ; mais aussi la satisfaction du client après un passage par leurs services.

Dans l’implicite, on trouve aussi les notions de « savoir-faire », de « tradition » ou de « terroir » qui participent d’ailleurs plus de la sensibilité du client (le retour aux valeurs traditionnelles) que d’une véritable politique qualité.

2. Produit et process :

La deuxième grande différence de communication sur la qualité porte sur une différence profonde en qualité, c’est-à-dire la différence entre faire de la qualité sur le produit ou sur le process.

On l’a dit plus haut, de moins en moins d’entreprises disent que leur produit est bon, car cela doit apparaître comme une évidence. On trouve encore quelques exemples, comme la Laguna II, « voiture la plus sûre de sa catégorie ».

En revanche, les efforts de communication se portent maintenant sur la qualité du process, et le soin apporté à la fabrication du produit. Le secteur le plus connu pour ce genre de publicité est le secteur de l’agro-alimentaire, où chaque paquet nous affirme que « les meilleurs ingrédients ont été sélectionnés » pour nous.

3. Destinataire du message :

La dernière distinction possible consiste à observer les cibles de l’opération marketing.
Ainsi, pour les entreprises qui s’adressent au grand public, on se rend compte que les différentes politiques marketing fonctionnent essentiellement sur l’ignorance du grand public en matière de labels ou de certifications.

Ainsi, les gens sont tentés d’acheter du vin d’« Appellation d’Origine Contrôlée » parce que c’est « meilleur », mais ne savent tout ce qui est caché derrière cette appellation. Les publicitaires peuvent alors allègrement jouer avec cette ignorance et mettre à égalité des notions très strictes et contrôlées avec des dénominations « maison », comme « produit du qualité supérieure » ou même « produit du terroir », qui n’ont pas de fondements légaux.

En revanche, quand le marketing se fait d’entreprise à entreprise, il n’est plus possible de feinter son interlocuteur en lui vantant les mérites de la norme ISO 9002, car les destinataires du message savent pertinemment ce que cela signifie. Les mécanismes de qualité doivent alors fonctionner sur d’autres aspect, tels que l’adaptation du produit d’une entreprise aux véritables besoins du client, et si possible à ses besoins cachés.

Ainsi, Péchinay Aviatube, fabricant de tubes en aluminium, adapte le bout de ses bobines de tubes pour que son client (en l’occurrence Valeo, fabricant de radiateurs pour l’industrie automobile) puisse les intégrer directement à sa chaîne de montage, et donc gagner un temps de main d’œuvre précieux.

Le marketing ne peut donc plus marcher sur la simple ignorance de l’interlocuteur, et il faut alors être innovant pour gagner de nouveaux marchés.

III – Limites de la qualité comme outil de marketing :

Une entreprise qui ne miserait pas aujourd’hui sur la qualité se trouverait à moyen terme en grand danger quel que soit son client, une autre entreprise ou un consommateur, qui dans tous les cas se trouve en bout de chaîne et dont les exigences en la matière sont de plus en plus grandes.

1. N’utiliser la qualité comme argument que si elle est réellement présente :

Utiliser la qualité comme outil systématique de marketing peut se révéler être très dangereux. La première question est de savoir s’il faut ou non promouvoir cette qualité si celle-ci n’est pas parfaitement assurée.

Le cas de la Citroën XM illustre parfaitement ce problème. La voiture était annoncée comme confortable et fiable, ce qui semble absolument indispensable pour une voiture du haut de gamme. Les premières voitures se sont avérées défectueuses au niveau du système électrique, du système hydraulique et de la carrosserie : par conséquent, la plupart des premiers modèles ont dû être rappelés pour correction. La voiture, pourtant bonne, n’a jamais gagné par la suite les parts de marché espérées.

Les risques sont aujourd’hui limités par un travail en amont des entreprises : la politique qualité peut aller jusqu’à retarder la mise sur le marché d’une voiture qui ne serait pas complètement fiable.

Il est donc clair que la promotion de la qualité n’est valable que si le produit est réellement de qualité, ou si le niveau d’exigence de l’entreprise correspond au minimum attendu par le client.

2. S’enfermer dans une image de marque :

Restons dans le domaine de l’automobile pour aborder un deuxième danger d’une politique de communication trop tournée vers la qualité : celui de l’image de marque.

En effet, peut-on admettre de Mercedes une voiture équivalente à la concurrence ? Lorsque Mercedes lance la Classe A, la voiture est présentée comme ses grandes sœurs : très fiable, offrant un niveau de confort supérieur à la moyenne, c'est-à-dire une voiture haut de gamme.

Le prix est évidemment supérieur à ses concurrentes et la voiture présente de graves problèmes de fiabilité. Résultat : la Classe A est pour le moment un échec commercial. Les clients habituels de Mercedes sont déçus de la voiture ; les autres la trouvent trop chère.

Dans une certaine mesure, l’entreprise se trouve ici prisonnière de sa politique ou plutôt de son image qui est celle des voitures de qualité : Mercedes n’aurait pas pu faire la promotion de son nouveau modèle autrement qu’en la présentant au risque de la dégrader.

Il est de même difficile de concevoir un produit Sony qui soit standard : le réflexe serait de se rendre chez le concurrent qui fait le même produit standard pour moins cher.

Ces entreprises qui ont fait de la qualité, de la fiabilité ou de la performance leur credo sont aujourd’hui condamnées à poursuivre dans cette voie quel que soit le contexte. Leurs capacités à pénétrer de nouveaux marchés en sont également diminuées.

Notons également que le marketing utilise la conception de la qualité qu’a le client à un instant donné : encore une fois, le risque est de s’enfermer dans une image qui ne correspondra peut-être plus aux attentes futures.

3. Dévaloriser les certifications légales :

Le dernier problème consiste en la dévalorisation des certifications par une politique marketing permanente basée sur la qualité.

Pour illustrer ce point, il faut revenir au monde de l’agro-alimentaire. La maladie de la vache folle, la dioxine ou encore la fièvre aphteuse ont entraîné une grave crise de confiance des consommateurs envers leur agriculture.

Ces scandales ont montré que ce domaine devait être en partie réformé afin de répondre à l’attente des consommateurs en matière de sécurité alimentaire. Les certifications ont alors été remodelées, remises à la mode, et ont fait l’objet de campagnes de publicité fortes. Reste que les agriculteurs déjà certifiés ont été touchés autant que les autres par ces crises : par la maladie elle-même dans un premier temps, puis économiquement dans un deuxième.

En outre, les certifications demeurent encore des arguments commerciaux paradoxalement relativement opaques pour le consommateur. Dans le cas de l’agro-alimentaire, il est clair qu’un nouveau problème grave leur serait probablement fatal parce que, mises en première ligne, leur crédibilité serait immédiatement remise en cause.

Plus généralement, ces certifications souvent connues des seuls producteurs (de services ou de biens) ne posent aucun problème dans la mesure où la confiance est accordée aux organismes certificateurs. A long terme, les certifications ne doivent pas devenir de simples outils de publicité et ne suffisent pas à une véritable politique qualité.

Conclusion :

Les raisons de faire la publicité sur la qualité sont nombreuses pour une entreprise et vont bien au-delà du simple « notre produit est bon ».

Il s’agit également de gagner ou regagner la confiance du client, mais bien plus : de se créer une image.

Les buts sont souvent communs mais les moyens diffèrent selon les secteurs et les entreprises : si le recours aux labels et certifications est de plus en plus courant, il ne constitue pas toujours l’unique moyen de promouvoir la qualité.

Néanmoins, seuls ceux dont les produits sont parfaitement irréprochables pourront s’approprier le concept de qualité dans leurs stratégies de communication. D’autre part, ces labels, autant outils de qualité que de communication, sont en soi dangereux à long terme dans la mesure où ils risquent de constituer la politique qualité de l’entreprise.

Ainsi, pour peu qu’une réelle politique qualité soit instaurée, l’argument est incontournable dans le marketing d’une entreprise. Il est tout aussi vrai que le concept joui d’un contexte extrêmement favorable, notamment en ce qui concerne la fiabilité et la qualité comme le grand public l’entend, à savoir le « zéro défaut ».

Nous pouvons légitimement penser qu’à l’avenir, le degré d’exigence augmentant, ces deux facteurs, quoique nécessaires, ne seront plus suffisants dans certains secteurs. Performance, innovation, conception, sûreté seront à développer pour survivre.

D’autre part, dans un marché de plus en plus exigeant, il sera utile de savoir vendre encore mieux cette qualité du produit : une véritable histoire de la qualité au sein de l’entreprise sera à n’en pas douter très utile.

Auteurs : Yann MENAGER et Guillaume MERCUZOT
Source : http://www.enpc.fr/fr/formations/ecole_virt/trav-eleves/QFS/Qualite&marketing.htm

UTILISER LE MARKETING POUR GAGNER

Un article publié sur Aminata.com, le Vendredi 06 Juillet 2007 à 17:38.

Bonne lecture.

http://www.aminata.com/oumar-wann-politique-chronique-431/1132-dossier-special--utiliser-le-marketing-pour-gagner-

jeudi 23 avril 2009

Pourquoi le marketing dans les entreprises ?

Quand en vient on sérieusement au marketing dans une entreprise ?


Quand cela devient trop dur :


+ Baisse du CA, ralentissement de la croissance, évolution brutale et déroutante du marché et des consommateurs /clients, concurrence agressive, inflation du budget commercial et aucune amélioration des ventes.


+ Quand les réponses et actions habituelles ne fonctionnent plus.

Le patron de toute entreprise, qu'elle soit en creation, en reprise ou en gestion quotidienne, se pose normalement ce type de question :


- Comment détecter les bons segments de marché ?

- Comment se démarquer (se positionner) ?

- Comment traiter et gérer les clients qui veulent payer moins cher ?

- Comment personnaliser une offre : jusqu’où aller et investir dans l'avant vente et la négociation ?

- Comment assurer croissance et pérennité des affaires ?

- Comment mesurer l’efficacité des investissements en communication, en force de vente, en distribution.


L'objectif du marketing va être d'acquérir de nouveaux clients et de fidéliser la base de clients existante. Les réponses aux points précédents est bien sur nécessaire.

mardi 21 avril 2009

LA MARQUE J C I

Dear JCI member,

Take an active role in defining JCI to the world. We would like your help as we move forward with the development of the JCI brand designed to help all JCI members better communicate to those inside and outside of our organization.

Your experience, perspective and insight will help shape the way we communicate to the public. Please complete the survey by April 30, 2009.

Please forward the link below to other JCI members so that they too will have a voice in shaping the JCI brand.

*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*

Cher membre JCI,

Participez activement à la définition de la JCI dans le monde. Nous aimerions avoir votre soutien pour faire avancer le développement de la marque JCI, destiné à aider tous les membres à mieux communiquer avec les internes et les externes de notre Organisation.

Votre expérience, votre perspective et votre intuition nous aideront à façonner la manière dont nous communiquons avec le public. Veuillez donc participez au sondage qui prend fin le 30 avril, 2009.

Veuillez faire suivre le lien ci-dessous à d'autres membres JCI pour qu'ils puissent eux aussi contribuer à la création de la marque JCI.



http://www.jci.cc/survey.php?u=5lg=3

dimanche 19 avril 2009

Vous préparer solidement à un monde qui change ?

Plus de 1 000 fiches métiers sur studyrama.com, pour en savoir + sur le métier de vos rêves : http://www.studyrama.com/rubrique.php3?id_rubrique=103

Pour quels métiers êtes-vous fait ? Test d'orientation gratuit sur studyrama.com : http://test-orientation.studyrama.com/

Autres liens : www.ecole-europeenne.com

Réussir son CV sur studyrama.com : http://www.studyrama.com/rubrique.php3?id_rubrique=1991

Source : studyrama.com (Toute l'actualité de l'orientation et de l'emploi étudiant).

DEESMA, DEESMI, DEESFI et DEESINF : Spécialisez-vous avec des diplômes reconnus !

ITIC devient membre de la FEDE et propose 4 nouveaux diplômes BAC+3 à la rentrée 2009.

Fondée en 1963, la Fédération Européenne des Ecoles fédère des établissements d’enseignement et des universités indépendants situés dans les pays membres du Conseil de l’Europe. Cette fédération d’écoles a pour mission principale d’établir et de valider des programmes d’enseignement et des conditions d’examen qui tiennent compte des normes et des recommandations publiées par l’Union Européenne.

En devenant membre de la FEDE, l’ITIC vous permet à présent d’obtenir un diplôme reconnu au niveau européen : le DEES (Diplôme Européen d’Etudes Supérieures). En plus de cette reconnaissance européenne, il vous apporte un niveau BAC +3 très convoité dans la nouvelle architecture LMD.

Le DEES a pour but de permettre aux étudiants issus d’un cycle Bac +2 (BTS, DEUG, DUT …) d’acquérir les compétences nécessaires pour passer d’un niveau de technicien supérieur à celui de cadre.

Le DEES valide une troisième année d’études supérieures et, à ce titre, il apporte l’équivalence nécessaire pour passer un certain nombre de concours, entrer dans une école de commerce en 2ème année ou encore devenir enseignant.

Il permet également de poursuivre ses études par un Master européen et accéder au grade de Master du schéma européen d’organisation des études supérieures LMD.

C’est ainsi que dès la rentrée 2009, l’ITIC vous propose de préparer quatre nouveaux diplômes :

Le DEES Marketing (DEESMA)
Pour ceux qui souhaitent devenir directeur commercial, chef de produit ou de secteur, directeur des études, directeur marketing ou communication. L’étude de tous les types de marketing sont prévus : opérationnel, stratégique, international, spécifique mais aussi de la gestion appliquée au marketing et la maîtrise de NTIC.

Le DEES Marketing International (DEESMI)
Grâce à des matières comme le marketing opérationnel, le marketing stratégique, le marketing international, le marketing spécifique, la gestion appliquée au marketing et les NTIC (Nouvelles techniques de l’information et de la communication), vous serez formés pour des fonctions commerciales et marketing telles que chef de produit, chef de secteur, directeur des études, directeur marketing ou de communication au sein d’organisation à vocation internationale.

Le DEES Finances (DEESFI)
Il prépare les étudiants à contrôler l’activité de l’entreprise, déterminer les actions correctrices à mettre en place, assurer leur suivi, optimiser la rentabilité de la trésorerie, analyser les propositions émanant des organismes financiers et de choisir la formule la plus adaptée à l’entreprise, occuper, par exemple, des postes de comptable en charge de la trésorerie ou d’assistant trésorier.

Le DEES Informatique (DEESINF)
Il forme de futurs administrateurs systèmes, chef de projet ou directeurs des opérations. Les matières enseignées sont très orientées vers le domaine scientifique, mais pas seulement : mathématiques, processeurs, ASIC (circuit intégré ou Application Specific Integrated Circuit), Internet et nouvelles technologies, génie logiciel avec UML (Unified Modeling Language), langages à objets, réseaux locaux, Unix-Linux.

ITIC vous permet de suivre toutes ces formations en formation initiale ou en alternance.www.iticparis.com

Source : http://www.studyrama.com/article.php3?id_article=41258

BOISSONS ENERGISANTES : Caféine, sucres et marketing

L'arrivée de Red Bull en France en 2008 a dopé les ventes de ces produits. Que contiennent ces élixirs aux noms sulfureux ?

On a vu débarquer les boissons énergisantes au début des années 1990 dans des pays européens voisins, comme l'Espagne ou la Belgique. Elles étaient consommées en milieu festif pour leur effet stimulant et en association avec de la vodka. » Franck Moulius, salarié de l'Association nationale de prévention en alcoologie et addictologie (Anpaa), est un observateur privilégié de la consommation de boissons, alcoolisées ou non.

En France aussi, ces boissons avaient fait leur apparition. Mais le géant Red Bull était tenu à l'écart. Motif : des avis scientifiques défavorables à sa mise sur le marché en raison de doutes sur son innocuité pour la santé.

La marque a finalement franchi nos frontières en avril 2008. « C'était jusque-là un produit interdit, rapporté en douce de l'étranger, qui suscitait beaucoup de fantasmes », indique Franck Moulius. De quoi attiser la curiosité et contribuer à l'envolée de ses ventes.

Mais Red Bull a aussi lourdement investi pour réussir son implantation : publicité dans les journaux et à la télé, distribution gratuite devant les établissements scolaires ou les bureaux… Sans oublier la présence dans les lieux de fête et en magasins.

En quelques mois, le taureau rouge (Red Bull) s'est imposé à la première place. Mais il a joué le rôle de locomotive, entraînant les autres sur sa lancée. Ses deux principaux compétiteurs sont Burn (brûlure) et Dark Dog (chien noir). La dynamique ne semble pas prête de retomber, puisqu'on nous annonce le lancement de nouvelles boissons aux doux noms de Monster ou Tiger.

Leur utilisation festive, en association avec de l'alcool, continue d'inquiéter. « Il semblerait que ces boissons permettent d'être euphorique plus longtemps, d'avoir moins vite la sensation d'être ivre, ce qui peut conduire à boire plus », commente Franck Moulius.

Mais les boissons énergisantes ne sont pas cantonnées à ce créneau jeune et festif. Des adultes en boivent par exemple pour rester éveillés lors de longs trajets…

Finalement, que nous fait-on boire ? Toutes les boissons énergisantes contiennent de la caféine. Les doses sont identiques, à quelques exceptions près. Ce bel alignement n'est pas le fruit du hasard. L'Administration a recommandé, il y a quelques années, de ne pas dépasser 32 mg de caféine pour 100 ml de boisson, et cette limite est devenue la dose standard.
Si l'on raisonne par canette de 250 ml, cela donne un apport de 80 mg de caféine. Soit l'équivalent d'une bonne tasse de café.

Les sucres sont aussi importants que la caféine dans les boissons énergisantes, bien que certaines marques aient sorti des versions avec édulcorants. Dans l'échantillon du magazine « 60 millions de consommateurs », la moyenne est de 117 g de sucre par litre. Soit l'équivalent d'environ 20 morceaux de sucre blanc.

A titre de comparaison, on trouve entre 19 et 20 morceaux dans un Coca ou un Pepsi, et de 16 à 17 morceaux dans les boissons à l'orange type Oasis, Fanta, Orangina, ainsi que dans les jus d'orange.

Ces boissons contiennent des sucres simples, qui sont très rapidement utilisables par l'organisme. Ce sont eux qui peuvent donner l'effet coup de fouet que certains recherchent.

Mais, sans activité physique, les sucres vont être stockés sous forme de graisse. Avis à ceux qui descendent régulièrement des canettes assis dans leur voiture ou à leur bureau.

fanny guibert et robert victoria (ingenieur)
Source : paris-normandie.fr